"Качество" - это не категория, которую можно измерить. Забудьте слово "качественная работа" применительно к работе торговых представителей вообще. Выше у Чернозубенко списком метрики для оценки эффективности работы - вот их и нужно отслеживать. Эффективность - это сотнесение итогового результата, к затраченным усилиям. Если у соседнего торгпреда этот показатель в разы больше - это и есть "ваше качество". Причины могут быть не только или совершенно не в торговом представителе.

Вот вот! то, что "видно" из 1С или отчетов  совершенно не характеризует "качественно" работает торгпред или "не качественно". Если у вас появился прямой конкурент, что занял полки и обеспечивает лучшие продажи, то ваш торгпред может хоть из кожи вылезти...

Мониторинг – это некое действие. Чтобы начать что-то делать, нужно вначале понять, что нужно делать.
Последовательно то, что нужно делать:
1. Опрос торгпреда о причинах - зафиксировать причину по его словам.
2. Выяснить есть ли повторяющаяся проблема по другим точкам этого торгпреда
3. -"- по точкам этой группы других торговых представителей.
4. Если причина повторяющаяся у всех - это системная проблема
5. Если причина повторяется по дгуим точкам этого торгпредеа – это системная проблема у этого торгпреда
6. Причина может быть
- внутренняя (внутри компании, марки, логистики, 4P . маркетинга)
- внешняя (конкурент, рынок изменился)
7. Если причина внутренняя - проверяем (отчеты, анализ, сверка, выверка, выемка, хронометраж, совещание, планирование)
8. Если подтверждается, то вытрах, демотивация, изменение мотивации, изменение праметров, корректировка менеджмента или процессов)
9. Если внешняя – идем туда, где эта причина описана менеджером (наблюдение, хронометраж, выемка, сверка и т.д.)
10. Если подтверждается - корректировка: менеджмента, логистики, договорных отношений, включение системы мотивации и проч.)

Так что, "мониторить", что мониторить и мониторить ли вообще – это дело десятое.

Замечательно, то только я понял, что вопрос был не про "образование" и системные знания, а про "трюки" - как обучиться тем трюкам, которыми "опытные" товарищи владеют в совершенстве.  Вопрос был про места, где можно качнуть "скрипты продаж" и истории про то, как выкрутиться в той или иной сбытовой ситуации.

Вот бы про это услышать комментарий от коллег

Здравствуйте. Я так понимаю, что вот это написано было как раз по-случаю... Что такое PR для маркетинга?

Нет, не занимается… В любом случае и никогда не занимается. Термин "Продажа" – это экономический термин. Продажа – это процесс физического обмена товара на его денежный эквивалент. Процесс обмена товара на деньги ведут продавцы. Маркетинговый специалист никогда не должен продавать. Есть и второе определение, на сей раз, определение маркетинга гласит: "основная задача маркетинга сделать усилия по сбыту не нужными". Помочь продавать, помочь легче обменивать товар на деньги – это задача маркетолога.  Не надо фантазий, достаточно ознакомиться с определениями и терминами!
Не поверите, но за "развитие бизнеса" отвечает бизнесмен. Логист, бухгалтер, юрист, маркетолог, если отвечает за развитие, то не бизнеса, а своего направления.

а почему "бизнес другого человека" ему должен быть интересен?  Если бизнес на 100% принадлежит владельцу и маркетолог ни одного процента акций не имеет, то какое отношение он имеет к чужому бизнесу?  Никакого!  Вот работу свою он должен выполнять, в рамках профессиональных компетенция, должен проявлять инициативу. Если он будет отдавать больше, чем ему платит бизнесмен-владелец, то для бизнеса, – это хорошо, так формируется прибавочная стоимость. Вы работу К. Маркса "Капитал" читали? Ну почитайте, откроете для себя мир бизнеса.

у вас странное смешение понятий, взглядов и слов, перечисляемых с разных областей через запятую... Не обижайтесь  

• Отвечать за бизнес,
  
• Интерес к чужому бизнесу
  
• и привлечение клиентов
  

– это три совершенно разные вещи. Еще:

• привлечение клиентов,
  
• и обсуживание сделки продаж (обмен товара на его денежный эквивалент)
  

– это тоже разные менеджменты.  

"За привлечение" отвечает маркетолог... и менеджер по продажам, поскольку маркетинговые директ-коммуникации – это ответственность еще и его. Еще они оба отвечают за удержание, за лояльность, за рост допродаж, за рост перекрестных продаж. Вот [B]за рост[/B], маркетолог отвечат, [B]НО[/B] в рамках своих компетенций.

Если "рост продаж"  не случается от того,

• что продавцы не умеют продавать
  
• или за то, что нет товара,
  
• за то, что компания не умеет закупать
  
• не хочет платить за рекламу
  

– за это отвечает [B]бизнесмен[/B], а не маркетолог и вот если бизнесмен это не делает, то маркетологу, как вы пишите, совершенно "наплевать" на такой бизнес.

Если речь о документе – то опросный лист, вами заполненный это и есть "Документ". Передаете его, составленного по образцу сети менеджеру сети, а  дальше выслушаете его требования к себе, к примеру:

• Вы должны дать некое количество товара бесплатно. Товар этот пойдет на промо сетки;
  
• Оплачиваете «вхождение» своего товара в торговую сеть. Ретейлеры объясняют необходимость такого «взноса» большой работой: полки очистить, подготовить склад, ценники, акции, напечатать анонсы, литературу их сетевую размножить и разлоржить по почтовым ящикам;
  
• Организуете разовую маркетинговую акцию за свой счет и предлагаете в рамках акции систему бонусов или скидок;
  
• Оплачиваете некую программу лояльности среди торгового персонала;
  
• Предоставляете торговое оборудование или выкупаете определенное место под его выцкладку.
  
• что-то прочее.
  

Про документ, о котором вы даже не слышали, но кто-то просит вас его написать – это бред какой-то, простите. Вы не студент часом?  

Ну так магазин-то строительный, а не семейный! Тут как? Купить быстро что нужно – и на объект, работу делать. Обедать будем в обеденный перерыв или как объект сдадим. А вы к ним с обедами?

Если "самоделкины" ходят, то у этих все тоже самое: купил и домой! Ту это же не шопинг со всей семьей!  У вас конкретная беда с локацией точки. Да еще, я понимаю, что ТЦ новый. Курите "бамбук". Локация в фаст фуде вещь первая!  

В какую "первую очередь"?    Точнее, в какой момент нужно что знать? Выбирая ВУЗ, вибирая сферу маркетинга, выбирая место работы, вибирая маркетинговую стратегию, выбирая одно из тактических усилий в той или иной ситуации, выбирая один из каналов коммуникации... что значит "первая очередь"?

Так вы же сами совершенно не практический вопрос задали!  Опишите вашу ситуацию, приведите практический пример  - услышите практический ответ!

Тут какое-то смешение понятий. В чем смотрит и "видит" Ваше руководство? Если оно видит ошибки на бумаге на превью печати, что текст не центрирован, что фотки вылезают из сетки, что заголовок не пропорционален или интервалы не те - это вы и сами должны видеть. Глаз тут ни при чем! Или руководство на компе агрехи видит с цветом, цветовыми моделями, обрезами и т.п.?

+100      

Ирина, если Вы объясните себе что есть рынок БУ дверей - то вот в этот сегмент рынка и идите с Вашим товаром. Вам, скорее всего, нужна не акция, а перманентно работающий сбытовой канал по продаже БУ дверей.  Помочь Вам могут торговцы на строительных базарах за чертой города. Но это  - под сумасшедшие дисконты и в кредит, с менеджментом, который будет контролировать развозы, кредиты и возвраты денег. Вам на самом деле будет не выгодно возиться с распродажей. Кстати, еще один момент: двери-то у Вас отбрендованные? В смысле, марка на них есть? Что будет с маркой, с точки зрения маркетинга, если вы будете продавать брак под этой маркой?

Здравствуйте! По заданию департамента СМИ и рекламы нашего города, как основной структуры заказчика, поручено проведение международного фестиваля. Контракт подписан на 4 года до 2016 года включительно. Моя задача привлекать деньги спонсоров-партнеров и через 3 года вывести фестиваль на самоокупаемость. Делать можно все что угодно: создавать структуру внутри, создавать структуру снаружи и т.д. и т.п. Фестивалю 3-4 года, проводился в Германии, Франции, где-то еще. Планируется самое крупное в восточной Европе мероприятие такого плана. Будет проходить на пяти площадках в течении 10 дней.

Моя контора занимается организационной частью полностью. Грубо говоря в течении 10 дней фестиваля мы сможем любой клочок земли, любой кирпич на пяти площадках внутри садового кольца заполнить символикой спонсора, сделать шоу со знаменитыми сиськами, а главное можем корректировать сюжеты всех световых шоу с учетом пожеланий партнера-спонсора.

Вопрос: как продавать это мероприятие? с чего начать? как работать с такими организациями как кока-кола или сбербанк? как искать спонсоров?