И да и нет. У меня есть потребность чтобы меня за 100 рублей кормили и возили на работу. К кому обратиться за её удовлетворением?
Маркетинг удовлетворяет потребности до тех пор, пока это выгодно всем сторонам. Я свои затраты и рентабельность знаю лучше, чем мой клиент. Если меня просят об услуге, которая делает бизнес бессмысленным (нерентабельным) я вправе отказать. Клиент всегда найдёт товар дешевле, а скидку больше (интернетом все умеют пользоваться). Как его можно удовлетворить? Стать вторым эпл и продавать айфоны по 30 долларов? Мне кажется маркетологам пора перестать гнаться за удовлетворением кого-то, лучше сосредоточится на улучшении продукта и коммуникаций.

Тоже правильно, если ты завёз неликвиды, или на рынке упала цена на данный товар, нужно дополнительно  включить мозг, чтобы не остаться без ужина. Но согласитесь неликвиды и падение цены это форс мажор, а не часть бизнес-модели. При форс мажоре можно отойти от любой стратегии, чтобы сохранить бизнес. В остальных случаях позвольте, я открываю бизнес чтобы лучше жить, а не ради удовлетворения чьих-то хотелок.

Вёл я бизнес мягко (я собственник и маркетолог в одном лице), прибыли не видел. Потом понял, продавец и покупатель - одинаково ответственны за свои решения. В любой спорной ситуации начинается волейбол (где мяч это ответственность).  Я ввёл более жёсткие правила зато волейбола у меня не бывает. Каждый четко знает за что он несёт ответственность, в т.ч. клиент. (который бывает что то себе нафантазировал, потом почувствовал себя неудовлетворенным и решил что в этом виноваты вы).

Абсолютно верно, я хочу удовлетворить клиента высоким качеством предлагаемого товара и адекватной ценой, которая всегда немного выше чем по рынку. Но не самой низкой ценой, не скидками, не бесплатной гарантией. Если человек знает где лучше и дешевле, пускай покупает там, я же не могу отнять чьё либо право выбора или удовлетворить всех!. Те кто продаёт дешевле и раздаёт скидки, потом уходит из бизнеса, потому что оказывается так работать нерентабельно (10 лет назад я так закрыл свой магазин дешёвых смартфонов). На его место приходит другой и тоже уходит. Зато их покупатели удовлетворены (магазин который закрылся когда-то им дал скидку).

Верно, но мой опыт говорит другое. Приходит клиент телится-телится а покупку родить не может, потом начинается дайте скидку - дали, дайте гарантию не месяц а три - дали, привезите по адресу бесплатно - привезли, ах извините я передумал покупать (другой вариант возьмите ваш товар назад а мне верните деньги).

Включаю мозг, маркетинг нужен для того чтобы прикладывать минимум усилий для продажи товара, формируем качественное торговое предложение, есть товар получше (он дороже), похуже - дешевле. За дополнительные деньги - гарантия, доставка и т.д. Хотите скидку? купите 2 единицы товара, на второй будет символическая скидка.

Приходит тот же зануда, телится-телится а покупку родить не может, потом начинается дайте скидку - легко! купи два дивана (ноутбука, айфона).  дайте гарантию не месяц а три - да пожалуйста! только доплати 5тысяч. привезите по адресу бесплатно - нет извините. возьмите ваш товар назад а мне верните деньги - легко, но минус 20% .

Почему так жёстко? потому что не только вы, но и продавцы кушать хотят. Считаете что кушать должны только вы? извините, вы не наш клиент...
только когда я внедрил такую систему, бизнес увидел первую прибыль. Иначе этими "дай скидку, привезите, потанцуйте" - разденут. Но чтобы схема работала в прайсе должен быть любой каприз клиента. Доставка в любое время - одна цена, в определенное - другая и т.д. Согласитесь попросить бесплатно то что в прайсе стоит денег уже больше, чем наглось.

Тема неликвидов интересная и маркетологами до конца не раскрытая. Тем не менее из чего-то бесполезного можно попытаться извлечь пользу!

Реализация неликвидов само по себе - затратное мероприятие, маркетинг тоже не бесплатен. Можно перевести неликвиды в маркетинговый бюджет и сэкономить хотя бы на их реализации.

Допустим ваш партнер - кафе. Вы поставляете им неликвидов (осветительных приборов) на 5 тыс. руб. Взамен они вам 50 сертификатов по 100 руб. Серификаты вы можете выдать вашему торговому песоналу или клиентам в виде бонусов или продать по 50 руб через купонный сервис.

В итоге кафе выигрывает получая товар в кредит со скидкой (т.к. не все сертификаты к ним вернутся) и новых клиентов, которые прийдут с сертификатами и возможно дополнительно купят что-то ещё. Компания избавляется от неликвида, экономит маркетинговый бюджет (бонусы клиентам и торговому персоналу выдаются сертификатами). Если партнеров несколько, компания получает новых уже горячих клиентов (с позитивным опытом сотрудничества с вами).  Вместо кафе могут быть любые услуги: СТО, отели, ночные клубы, боулинг, бильярд, бассейн -  все кому интересен ваш неликвид и что потенциально может заинтересовать ваш персонал и клиентов.

Хороший инсайд вам может дать бывший сотрудник компании конкурентов, если его правильно мотивировать и гарантировать конфиденциальность.

В остальном главное не переусердствовать в сборе и обработке информации, её можно собрать столько что вы в ней утоните. Например финансовые показатели конкурента не очень интересны, там свои тараканы (аренда, откаты, взятки, зарплата стриптизёрш и любовниц). Намного важнее понять их модель бизнеса. Найти её недостатки и сделать их своими сильными сторонами.

Немаловажно изучать вашу целевую аудиторию. Даже важнее, чем конкурентов. Самый простой способ - опрос. Маркетолог не верит одному человеку, только статистике. Опрос должен быть только количественный (сколько мыла вы покупаете в месяц), или выбор из нескольких вариантов ответа. Вопрос "почему вы выбрали продукцию марки Заря" для маркетолога бесполезный. Вам будут отвечать любую фигню которая пришла в голову и вы не сможете обработать результаты. В опросах оптимально задавать 1-2 вопроса. Если вопросов больше достоверность ответов стремится к нулю.

Если будете проводить промо нужно будет считать её эффективность.
Важный показатель - стоимость привлечения новых клиентов (и удержания старых).
Клиентов нужно сегментировать не только по модели бизнеса (супермаркет, аптека, хорека) но и по лояльности к вам (какой % занимают ваши марки в общей витрине данного вида продукции). Рост или падение продаж интересны прежде всего у лояльных клиентов. Для остальных этот показатель хаотичен и вобщем не говорит ни о чём (не стоит тратить на них время). Критерии лояльности клиентов должны быть максимально чёткими и одинаковыми что у вас и у отдела продаж. Иначе конфлмкты между вами неизбежны. Продажники воспринимают клиентов по другому (субъективно) а маркетолог должен быть беспристрастен, иначе он превратиться в фанатика.

Малоимущие покупают тогда когда у них есть деньги, а не тогда когда у вас скидки. Это аксиома.

Существенно поднять продажи скидками невозможно, из-за вашей скидки больше товаров потреблять не станут (вы станете есть больше соли, если она будет продаваться со скидкой?), откуда быть росту продаж.

Можно скидкой оторвать часть нелояльных покупателей у конкурента, но с точки зрения маркетинга новому клиенту лучше подарить товар или что-то другое к товару - брелок, ручку, чашку (даже часы видел в подарок к глянцевому журналу), чем дать скидку.

Скидку покупатель воспринимает как СВОЮ заслугу ("какой я молодец нашёл где дешевле, сэкономил") а подарок как ВАШУ заслугу ("какая крутая компания, дарит подарки, наверное богатая или не жадная"). Что из этих вариантов восприятия скидки/подарка для вас предпочительнее?

Кроме того, от скидок есть вполне измеримый вред. Были случаи когда новый клиент получал скидку, а старый узнавал что "другим вы даёте скидки, а ему нет" уходил к конкуренту. Скидка рушит систему доверия к вашим ценам "могли бы сразу поставить по нормальной цене, но нет сначала цену загнули, теперь пытаются продать со скидками". Типичные мысли ваших клиентов, о скидках.

И последнее, продавать что-то дёшево - много ума не надо. Хороший маркетолог гордится не скидкой, а тем что у него покупают ДОРОЖЕ то, что у конкурента продаётся дешевле. Значит ваш макетинг работает, вам доверяют, уважают и ценят.

Мне нужны были бритвы, на полках лежали дорогие наборы, а в "специальном предложении" набор из 5 шт за 50 рублей. Насчёт слабого спроса,  трудно сказать без статистики (возможно так собирают номера телефонов тех, кто "клюёт" на специальные предложения, потом будут спамить), но это не скидка. Согласитесь лежит айфон за 50 тыс и рядом китайский смартфон за 3 тыс, трудно назвать цену 3 тыс скидкой. Это просто другое ценовое предложение.

а если конкурент демпингует и клиенты понемногу уходят к нему? тоже спорная тема, начать самим демпинговать в ожидании чьи ресурсы закончатся быстрее, выкупать аналогичный товар у конкурента, чтобы не просадить рынок...или ничего не делать, отправить лишних сотрудников в отпуск?

Кроме шарика в сумку убрать можно всё, на виду кепка, футболка (при условии что их сразу наденут), татуировка (временная), например логотип компании.

Скажу за себя. На выставке (или у промо-стенда) ходит толпа зевак-собирателей макулатуры или бесплатных образцов, Они собирают рекламные буклеты, шарЫ и всё остальное, что дают на шару, но ваш товар никогда не купят.

Чтобы избежать бессмысленной раздачи плюшек,  необходимо предлагать то что интересно вашей аудитории, но неинтересно собирателям. Например видеоролик про вашу компанию (в маленькой кабинке с проектором каждый час собираете 5-10 человек и показываете ролик), в конце можно предложить чай с конфетами, буклет, визитку. Если про чай с конфетами заранее не говорить, ролики про вашу компанию большинству собирателей макулатуры будут неинтересны. Хотя я бы посмотрел (интересно как компания себя преподносит), даже без конфет.  

Это вообще не проблема, импульсный товар как правилол недорогой, можно договорится с производителями мяса приматывать пакетик специй к упаковке с мясом в подарок (я не буквально, вместо мяса может быть что угодно, здесь надо думать, изучать чья аудитория вам интереснее) .

На счет рассматривать покупку пряностей как процесс не соглашусь, в период консервации (сейчас именно такой период) я могу несколько раз ходить в магазин за перцем или лавровым листом (если он заканчивается).  То же касается и некоторых блюд (плов, шашлык), где специи обязательны. За хлебом если он внезапно закончится, внепланово  я не пойду.

Чтобы был экшн, в каждой акционной упаковке специи может быть промокод на бумажечке, 3 промокода - пополнение счета мобильного на 10р 5 промокодов на 20р. автоматически на сайте, без регистраций и прочих формальностей).  Деньги небольшие (по сравнению с рекламой на транспорте или по телику) но вовлеченность высокая. Кто покупает специи вероятно заинтересуется вашим предложением. Главное красиво оформить, чтобы не выглядело как подачка.  Как бонус получите телефонную базу номеров ваших покупателей, можете поздравлять их с праздниками (Рождество, Пасха - это все любят). Сообщать о новых акциях. Главное не шлите рекламу иначе занесут в ЧС. И не делайте скидок.

Мы такое с семечками проводили, понадобится пара месяцев чтобы народ узнал об акции, но в итоге результаты были хорошими, 70% промокодов использовали по назначению (значит было интересно). Чтобы акция не длилась бесконечно, прямо на промокоде указывайте срок его действия.

Акция как интим, должна быть интересна обеим сторонам. Иначе ничего не получится.

Не думал что кризисов так много). Про кризис в отдельной компании говорить нет смысла, с отдельными товарными группами тоже более менее понятно, наверное про общий кризис, когда падает покупательская способность, вследствии чего падает оборот и маржинальность, начинаются сокращения... Первыми обычно сокращают бюджет на маркетинг, если маркетолог(и) не в состоянии предложить адекватный антикризисный план.  

На эту тему как раз раз спорим с коллегами. Нахрен клиент на котором нельзя заработать. Ну обанкротиться он через год или два, кто вернет потерянную маржу и маркетинговые инвестиции потраченные на такого клиента? Другое дело если конкурент демпингует, начать ли тоже демпинговать или занять выжидательную позицию (не может же он вечно демпинговать).
Тут не очень понятно, продавали мы Хюндаи, начинать продавать Лады? Потеряем клиента на Хюндай а на завоевывание клиентов на Лады денег нет. Опережая время, попытаться пересадить наших клиентов на более дешёвый товар?
Клиентов держим в любом случае, если можем себе позволить. Вопрос какой ценой? снижаем цены, запускаем интенсивный маркетинг, шлём по 3 смски в день, предлагаем купить что-то новое (чем мы раньше не торговали), или дешёвые аналоги, предлагаем доставку на дом? Все это затраты плюс снижение маржинальности. Нужны железные аргументы убедить директоров на такие шаги. более чем согласен!

Справедливо ли утверждение что сфера услуг меньше подвержена кризису, чем продажи? Например многие в кризис пересаживаются с личных авто на такси.

1. Первым нужно перестать быть первыми? Первых кризис может вообще не затронуть...
2. А если копировать действия конкурентов не в кризис, то гарантирован проффит? Думаю копировать не стоит вообще.
3. Если цель завоевать долю рынка то в приоритете как раз размер, а про отдачу будем думать когда завоюем. В кризис самое время увеличивать долю рынка (если есть ресурсы), поскольку многие игроки её теряют.
4. Для всех клиентов не будешь хороший никогда, ни в кризис ни в период процветания. Хейтеров никто не отменял, и чем больше успех тем они злее.
5. Насчет сервиса как раз все понятно, в кризис клиент не готов тратить лишние деньги на возвраты, ремонты, покупку другого товара взамен некачественного, поездку на другой конец Москвы и прочее. Поэтому его легче убедить переплатить немного за сервис (гарантия, доставка).
6. Разве в период процветания не нужно придерживаться стратегии?
7. Тоже самое, анализ нужен всегда, в кризис от него не тепло не холодно, а когда рост наоборот анализ подскажет где можно быстрее заработать.
8. Оптимизация затрат актуально и в период роста, потому что рост требует намного больше расходов чем кризис (новый персонал, другая мотивация, освоение новых территорий)
9. То есть в период роста старых клиентов можно послать?
10. Есть сомнения что в кризис можно успешно вывести новую марку, круг потребителей резко сужается, быстро с нуля найти необходимое количество постоянных покупателей на новую марку проблематично.

Не подумайте что я спорю, возможно я что-то недопонимаю. Маркетинг в кризис - больная тема.

Когда-то лет 10 назад только только появились доступные модели мобильных телефонов, я открыл интернет-магазин где самый дорогой телефон стоил 15$ (там были как б/у так и новые восстановленные), В расчёте что малоимущие начнут покупать у меня (поскольку в других местах такого ассортимента до 15$ не было). Малоимущих я легко привлёк без какой либо серьёзной рекламы, они сами прилетели на низкую цену плюс сарафанное радио (про ваши скидки быстро узнают их соседи и друзья).

Всё свою аудиторию я отсегментировал так 1. "хочу купить нет денег" 2."хочу купить, деньги есть но чёто стрёмно" (сильно дёшево, выглядит не так как надо), 3. люди которым всё равно где покупать и почём.

Моя бизнес модель оказалась ущербной, ловить тех кому "всё равно" тоже самое, что ловить рыб руками или играть в лотерею. А другие не покупали... В своих новых проектах я выстраиваю позиционирование так, чтобы избежать все перечисленные категории покупателей и не тратить на них ресурсы. Никаких супердешёвых предложений, скидок, акций с ценой. Акции в основном с подарками (накопительные скидки или 2+1). Покупатель должен воспринимать подарок как ваше внимание, скидка воспринимается как его заслуга (нашёл дешевле, сэкономил). Эффективный маркетинг рассчитан на тех, кто знает зачем он пришёл.

Для остальных у меня работает формула: "если вам всё равно где покупать, тогда и мне всё равно где вы купите". Возможно выглядит не "клиентоориентированно", но если подумать, маркетинг это ваши деньги, зачем их тратить на случайных покупателей и спонтанные покупки?

Недавно был в одном магазине там есть отдельная витрина "специальное предложение", вдобавок товары с яркими бирочками "специальное предложение" среди прочего товара. Чтобы купить "специальное предложение" достаточно... назвать свой номер телефона (покупателю приходит смс с кодом). Маркетолог может вести статистику по таким покупателям, и делать персонифицированные предложения. Никаких условий (которые нужно читать), регистраций в программах лояльности, бонусов (о которых нужно помнить, считать их). Брелков которые теряются или забываются дома. Ничего этого не нужно для персонификации клиента.

Господа коллеги, предлагаю обсудить есть ли какае-то специфика у маркетинга в кризис? Какие у кого мысли.

Если строить маркетинговый план на том, что по скидке у вас будут покупать малоимущие, вы разоритесь! Скидка один из наихудших инструментов маркетинга, если вы будете их делать регулярно то не только малоимущие, но и обычные покупатели перестанут покупать товар без скидки, в ожидании скидки. Кроме того вы подорвёте воспринимаемую ценность вашего продукта (покупатель станет думать что цена без скидки завышена).  Лучше продать какой то комплект дешевле, или подарить что-то к покупке чем сделать скидку. "Скидочная аудитория" неустойчивая - будет скидка в другом месте, будут покупать там.

Смысл в бизнес модель вносит собственник (или инвестор). Я избегаю сотрудничать с компаниями в которых раньше не было маркетинга, а потом его почему то решили завести. Пригласил меня как то собственник компании, торгующей техникой. Долго рассказывал про логистику, программы мотивации персонала. На мой вопрос, что вы хотите от маркетолога он внятно ответить не смог (рост продаж, рост прибыли бла-бла), и перевёл вопрос в сторону а что бы вы порекомендовали. Для начала я предложил ему завести CRM где будет видно не только сделки, но и все контакты менеджеров, потенциальных клиентов, причины отказа и т.д. то есть изучить себя. Затем я предложил изучить рынок (конкурентов, цены, целевую аудиторию).Он немного подумав согласился, что маркетолог ему не нужен, а рекламные буклеты (блокноты, ручки) и секретарь может заказать.

Его бизнес модель вроде бы рабочая и не бессмысленная, только маркетинга в ней нет. На маркетинговую аналитику не опирается ни один его процесс! Если бы он согласился на мои предложения, вся выполненная маркетологом работа была бы никому не нужна и навсегда осталась бы в виде красивых слайдов. Не потому что они тупые или необразованные, просто в их картине мира маркетинга нет. Они так привыкли и маркетинг там он не приживётся. Особенно когда CRM покажет где такой менеджер недорабатывает...

Часто приходиться слышать что от маркетолога ждут роста продаж. Да откройте вы еще пару магазинов, наймите красивых продавцов, расширьте ассортимент продукции, включите громко музыку, поставьте яркую рекламу, зазывал, нарисуйте огромные жёлтые ценники, в перемешку с дешёвым товаром положите дорогой (многие купят его "за компанию" случайно, не обратив внимание на цену). Можно пригласить дизайнера и сделать привлекательную витрину. Угощать покупателей кофе и пироженным, дарить деткам воздушные шары и т.д.

Главное, для этого всего вам НЕ НУЖЕН маркетолог. Под такие задачи конечно берут на работу маркетолога, только чем он потом не занимается, организовывает корпоративы, покупает кофе и печенье, сидит на форумах пишет хвалебные отзывы, в лучшем случае спамит. Чем угодно, только не маркетингом!

Маркетолог должен увеличить[B] ценност[/B][B]ь[/B] вашей продукции или услуг в глазах покупателей, вызвать доверие, убедить всех что вы лучшие.. Как минимум, вас должны узнавать, как максимум быть лояльны и совершать повторные покупки, даже если ваша продукция дороже чем у конкурентов. Потому что приходят на рекламу, а возвращаются за качеством. Иногда это противоречит задаче "роста продаж" (то чего от вас ждут). Увеличивая ценность можно наоборот потерять часть покупателей, не согласных с вашим позиционированием и ценовой политикой. И это нормально. Пятизвездочный отель не ставит перед собой задачи заселить все номера бомжами, которые прибегут на скидку 90%. И в этом тоже его ценность, вместе с остальными услугами, их качеством, репутацией и т.д.

Открытие новых магазинов, расширение ассортимента, реклама, зазывалы, скидки, акции, листовки, промоутеры, бонусы, громкая музыка - ничего из этого списка не ведет к лояльности и повторным покупкам. Кстати программы лояльности к лояльности, тоже не ведут (конкуренты скопируют вашу ПЛ на этом лояльность к вам закончится). Просто модная выдумка, на что бы ещё потратить маркетинговый бюджет.

Маркетинг изначально должен быть частью бизнес-модели, а не её хвостом (который наспех хотят прилепить полуживому бизнесу). Условно говоря, не начинался Макдональдс с точек по продаже шаурмы, и фольцваген жук при всей своей популярности не стал автомобилем бизнес класса. У него изначально была другая концепция направленная на свою аудиторию.  Эта концепция создаётся до выхода продукта на рынок, а не после.

Увы для многих маркетинг это брендированная ручка, флажок, промоутер с листовкой, фирменная футболка и примитивная акция "2+1" Но если задуматься это шаурма, а не маркетинг. Эти методы продвижения бывает приносят свой эффект, очень не часто.  

без воды,
1. Нужно обеспечить приток и обработку точной маркетинговой информации: статистика продаж по клиентам, сезонность спроса, изменение цены и т.д.. Мониторить нужно в разрезе каждого менеджера, каждого клиента, каждого вида продукции и каждого ценового диапазона. По возможности мониторить конкурентов, как добыть эту информацию -  целая наука (не так сложно как может показаться, деньги и коммуникации творят чудеса).
2. Анализировать полученные данные с поиском закономерностей, проанализировать свои сильные стороны, определить свою долю рынка и потенциал для роста. Если чувствуете что способны успешно конкурировать, значит нужно усиливать свои конкурентные позиции. Если рынок близок к насыщению, значит нужно подумать как можно поднять цену на продукцию (добавить дополнительные услуги, поиграться с упаковкой и т.д.) Если конкуренция очень плотная и поднять цену невозможно, нужно смотреть в сторону сопутствующих товаров или изучать другие рынки.
3. Оформиить стратегию в виде бизнес плана С РАСЧЕТАМИ обосновать сколько нужно человек, какой маркетинговый бюджет нужен для достижения поставленных целей и задач. Чем точнее будет собранная маркетинговая информация, тем точнее будут расчеты и меньше вероятность ошибки. Маркетинговой информации из интернета или от агенств я бы не доверял - безответственные цифры могут обернуться для вас большими убытками.
4. Максимум что может сделать маркетолог для любой компании - поднять ценность продукции в глазах покупателя. Поэтому не ставьте себе невыполнимых задач. Как правило, лучше продать меньше но дороже, чем много но дёшево и неплатежеспособным клиентам. Даже если директор по продажам думает иначе. Продажники часто считают только сиеминутную выгоду. А здравый маркетинг это инвестиция, а не лотерея.

Без всего вышеперечисленного заниматься маркетингом нет смысла, акции конечно хорошо но они должны быть максимально обоснованы и оцифрованы.