Акция по продаже брака входных дверей

RSS
Акция по продаже брака входных дверей, нужен совет профессионалов
 
Добрый день, прохожу практику в дверной компании маркетологом. Директор поставил задачу придумать акции, с помощью которых можно распродать металлические входные двери со склада брака. Я подумала, что можно эти двери продать в садоводства, назвала акцию: "Успей на раздачу дверей на дачу". Но что то акция не дала никаких результатов. Больше ничего на ум не приходит. Посоветуйте пожалуйста какие акции можно придумать. Двери разные: есть брак в виде царапины, а есть и вмятины, есть бывшие в употреблении демонтированные двери с квартир.
 
Ирина, здравствуйте.
1. Маркетинг не занимается распродажами стоков! Он готовит покупателя и помогает удовлетворять его потребности за его счет. Если никому не нужны кривые и косые двери - это не проблема маркетинга. Скажите об этом Вашему жадному руководителю, который, вместо того, чтоб продать их на металлолом, разобрать и использовать запчасти по назначению, из лени и жадности пытается продать мусор по цене товара. Это про его ошибку.

Теперь про Ваши:
2. В России у торговцев вывеска "Распродажа" стала монументальной. В отличие от Европы, в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому "распродажа" или, как в Вашем случае: "раздача" - не является поводом для акции, поскольку никого это в России уже не цепляет!  Не работает!

3. Акция - это не:  "ХОЧЕШЬ КАШКУ? ПОКУПАЙ КАКАШКУ!" Распродажа (или акция)  не гарантирует Вас от провала, поскольку людям нужен не брак, а ДВЕРИ. Распродажей в России обозначают любую скидку на залежавшиеся, а порою просто "убитые" торговлей товары. Подумайте, отчего Вас, как покупателя, зашедшего зимой в обувной за сапогами, озадачивает получение скидки, на сандалии из прошлогодней коллекции, но почему-то как маркетолога  - не озадачивает продажа снятых по трейд-ину старых поношенных дверей, которые должны быть утилизированы, как пришедшие в негодность?

4. Про охват ЦА по Вашей акции - как и какими средствами пытались донести идею акции?
Смотрите: в месяц Вы, к примеру, продаете 100 нормальных дверей. На них есть устойчивый сбыт. Но если требуется продать  100, но уже бракованных дверей одномоментно  - скорее всего, это не получиться. Вам нужно:
-  разово и быстро расширить сбытовой канал в десятки раз, который отработает сразу контакты с тысячью потенциальными покупателями, процентов 5 из которых и "клюнут" на ваш брак,
- или использовать другой сбытовой канал.
- или самим в обход сбытового канала контактировать с этими "тысячью" потенциальными через ATL.

Если весь Ваш экшен - это только разослать старым клиентам е-майлы, то это не акция и так сбыт не сделать!

5. Акция - это от слова экшен - действие. Вы понимаете, чем мелодрама отличается от фильма в стиле экшен? Расскажите про экшен, который Вы применили? Экшн - это, к примеру, поставить двери вдоль трасс, ведущих к дачам, раздеть девок и поставить их топлес с плакатами (купи дверь, я - в подарок) у этих самых дверей и заставить их с улыбкой заглядывать в окна проезжающих авто.

Вот это есть:
- экшен - акиця, действо;
- использование иного сбытового канала;
- массовая акция, позволяющая, теоретически, осуществить сбыт большого числа ед. продукции одномоментно.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Ирина, если Вы объясните себе что есть рынок БУ дверей - то вот в этот сегмент рынка и идите с Вашим товаром. Вам, скорее всего, нужна не акция, а перманентно работающий сбытовой канал по продаже БУ дверей.  Помочь Вам могут торговцы на строительных базарах за чертой города. Но это  - под сумасшедшие дисконты и в кредит, с менеджментом, который будет контролировать развозы, кредиты и возвраты денег. Вам на самом деле будет не выгодно возиться с распродажей. Кстати, еще один момент: двери-то у Вас отбрендованные? В смысле, марка на них есть? Что будет с маркой, с точки зрения маркетинга, если вы будете продавать брак под этой маркой?
 
Ирина, приветствую! А кому вообще-то нужны старые, снятые в другом месте двери? На рынке полно китайских и новых по цене от 3000 рублей?!
Ирина, они в опте по 2000 рублей стоят. Ну, к примеру: http://www.xinli.ru/k-01  Вполне себе вариант для жадных дачников. Так они еще и на каждом рынке стоят, прямо перед носом у дачников! Это Вы хотите этот устойчиво работающий сбытовой канал с наидешевейшими ценами победить старыми поношенным дверьми? А по скольку же вы планируете их продавать, в таком случае?! Простите, у Вас чего... деректор в нирване?! Он на рынок вообще какими глазами смотрит?
Изменено: Зацепа Сергей - 21.09.2013 13:42:34
 
Ирина, привет. А ты распечатай эту ветку поста и покажи своему директору.  ;)  Может он и в правду не в курсе что браком не торгуют, особенно когда дверь с доставкой и установкой обходится в 7000р.? И брось ты его, давай я тебе практику подпишу и печать поставлю.  :)  Только за один твой правильный вопрос здесь!

И вот эту ветку не читала? Маркетинг распродаж
Изменено: Кардаш Мария - 21.09.2013 14:14:10
 
Всем большое спасибо за ответ). Дело в том, что есть двери, которые при транспортировке деформируются. Царапины, вмятины, клиенты часто отказываются от таких дверей, вернуть поставщику двери нет возможности, т.к. это не их вина..Грузоперевозчики тоже не могут дать 100% ГАРАНТИИ по доставке..Есть момент еще такой..При разгрузке..А продавать такие двери надо..может я не правильно выразилась назвав это акцией..Нужно найти канал сбыта..заинтересовать .. вот моя задача..
 
Ирина, про сбытовой канал все очень подробно написали. Акции - делайте, только от слова "экшен". Сбыт хламу ищите, само-сабой.

Осталось только отдельно остановиться на "гарантиях и перевозке". Я вот первый раз за 20 с лишнем лет слышу, что претензии за повреждение при транспортировке или Вашему поставщику за упаковку невозможно адресовать! Посмотрите договоры с транспортной компанией и с поставщиками. И посмотрите Гражданский кодекс, что регламентирует отношения субъектов гражданского права в РФ.

И уж если производитель так упаковывает, а транспортники ну совсем не отвечают за то, что они делают, то директор Ваш обязательно закладывает 1-10% рисков в себестоимость продаваемого товара. И когда он Вам сказки рассказывает про то, что никто ни за что не отвечает и "а продавать такие двери надо", это он - сказочник великий!  Их не надо продавать:
- бой уже окупился продажами(1);
- или должен быть покрыт за счет исков(2)!

(1) То есть, если брак укладывается в ПЛАНОВУЮ величину - ничего из брака продавать не надо, за все уже купившие другие двери покупатели заплатили!
(2) Один раз письмо "автору" царапин с угрозой арбитража  и суммой иска, и проблем у маркетолога больше не будет!
Величина процентов рассчитывается, исходя из количества брака и себестоимости единицы продукции.

Ирина, я Вам абсолютно серьезно говорю: продавать брак - это никогда не проблема маркетолога.  Посмотрите для себя:
1). Действуют ли Инструкции о порядке приемки продукции П6 и П7, регламентирующие приемку товара по качеству и количеству, принятые еще в СССР? И если действуют, почитайте их!
2). Как в компании регламентируются договорами взаимоотношения  с поставщиками и перевозчиками?
3). Выдавалась ли хоть раз грузчикам в компании зарплата этими поцарапаными ими дверьми? Кстати, предложите директору маркетинговую акцию: "каждой тваре - по паре... дверей"
4). Спросите, между делом, у Вашего директора: сколько процентов рисков и невозвратов заложено им в себестоимость продукции? И насколько реальный брак не укладывается в этот плановый процент?

И последнее, когда отчет по практике писать будете, обязательно укажите в качестве рекомендации:
1. Завести грамотного коммерческого директора со знанием основ торгового законодательства и гражданского права... если уж денег на юриста жалко!
2. Выдавать маркетологам, что будут работать в компании после Вас вилки - лапшу с ушей снимать!  :)  :)  :)
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
вилки - лапшу с ушей снимать!
Цитата
маркетинговую акцию: "каждой тваре - по паре... дверей"
+100  :)  :)  :)
 
Спасибо! ;)
 
Ирина, работаю маркетологом в схожей компании.
Свяжитесь со мной s4v.p@yandex.ru или s4v.pavel (скайп)
уверен, что мы сможем быть полезны друг друг, поделиться опытом.

Так же есть вопрос к знатокам по поводу рекламных каналов для продажи дверей, в этой теме: http://www.marketch.ru/marketing_forum/messages/forum3/topic314/message929/#message929
буду очень благодарен советам знатоков :)
Читают тему



Поделиться: