Сколько давать время на подумать. Продажа адвокатских услуг

RSS
Сколько давать время на подумать. Продажа адвокатских услуг
 
Добрый день!  Мы юридическая компания. Пытаемся продавать юридические услуги в два этапа через холодные звонки. Первый этап - встреча, второй этап на встрече собственно продажа. Вообще вопросов много), но один из них: после встречи потенциальный клиент говорит мне надо подумать, обговорить с руководством, если лвр и т.д. и т.п. давайте созвонимся в пятницу(причем подумать, посоветоваться, обсудить на мой взгляд вполне обосновано). Звонишь ему в пятницу, как правило, никто еще четкого ответа дать не может, давайте созвонимся в среду, в среду тоже самое и ..... т.п.  Т.Е. возникает вопрос как их дожимать, т.е. наседать на них и перезванивать когда есть формальная договоренность или давать более длительный срок на подумать не зависимости, как они говорят сами?        
 
Добрый день! Пока по мне так, сам алгоритм продажи нормальный, в организацию лезть не будем.
Допустим, что на встречу приходит весьма целевое лицо (ЛПР, ЛВР, хоть Гена - не суть). Также допустим, что и встреча - весьма целевая. Т.е., потенциальный клиент понимает, что встреча имеет конкретную тему - покупка юридических услуг (можно назвать - сопровождение). Также я допускаю, что автор (и его компания), знает свой рынок: конкурентов "на раёне", и во всем городе, и онлайне. И "мега", и ИПшников разных. И вопрос Ваш должен стоять не так: "Сколько времени давать?" Т.к., если он ушел подумать, как Вы говорите, "обоснованно", значит для Вас он ушел насовсем..... Раз потенциальный Клиент идет на целевую встречу - остается только "вопрос цены вопроса"... Ну, может, еще пара каких Ваших преимуществ...  

Из всего этого, и изложенного ранее, следует, что Клиент идет делать выбор: ПОКУПАТЬ ЛИ У ДАННОЙ ФИРМЫ? Да, будет небольшой процент, которые не будут покупать вообще: ни у Вас, ни у конкурентов.
Вот Вы пришли, коротко излагаете свои конкурентные преимущества, стоимость услуг... Финты типа как в "Кирби", "я только об одном прошу, внимательно смотрите и слушайте, но ответ дайте в конце презентации СЕГОДНЯ и СЕЙЧАС", не прокатят. Поэтому задача на встрече - нагрузить информацией для решения так, чтобы осталось только до офиса с печатью доехать и подписать договор. Сам договор в кафешке мало кто подпишет.
Ну а теперь соль комментария. Ваш продавец должен при себе иметь, условно говоря, украденную "книгу жалоб" конкурентов. Т.е., в презентацию услуг включить отстройку от конкурентов. Не ждать от потенциального Клиента и не спрашивать его, мол, у кого еще интересуетесь услугами? А сразу: я знаю свой рынок, мелкие работают только по сарафану, крупные - денег приличных стоят, а вот Вам три моих конкурента на районе, вот их цены. Давайте сразу прикинем или прямо сейчас позвоним и узнаем, какая там очередь (надеюсь, как их прайсы найти и наступить им на горло (полистать книгу жалоб) Вас учить не надо?..))...). Хаять их услуги не надо (хотя полистать форумы с отзывами не мешало бы), а вот деликатно сказать - но я-то, молодец, вот он, уже перед Вами! Еще момент, если есть возможность. Прежде чем осмыслить и ввести в дело такой вариант отстройки, проанализируйте некий пул потенциальных, ушедших. Сколько "вапще" так и не пользуются юридическими услугами? Сколько все равно купили, но у конкурентов... ?
Ну и второе. Оканчивая встречу, продавец обязательно должен назначить и записать в блокнот дату звонка, прямо при потенциальном Клиенте. Когда он сам позвонит потенциальному Клиенту и спросит про решение. Два, максимум три, дня на размышления. Если будет "динамить" - забудьте о нем, у него есть Ваша визитка, когда обожжется о конкурентов, сам позвонит. Вы просто теряете время. "Касания" через месяц, квартал, можете, конечно, делать, если Вам делать больше нечего...
ИМХО... Чем мог.  
Читают тему



Поделиться: