Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

ABC-анализ


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
ABC-анализ, Классификация торговых точек
 
Здравствуйте, прошу разъяснить как правильно классифицировать торговые продовольственные точки по категориям "В" , "С" и т.д.
 
все зависит от целей классификации. Классифицировать ритейл можно:
1. по объему продаж ();
2. по оборачиваемости запасов (ниже дебиторка, выше оборачиваемость, адекватность оплат и т.п.);
2. по общему торговому потенциалу (оборачиваемости вашей группы товаров, по величине среднего чека и вашего товара в чеке, например);
3. по адекватности к проведению промоушн мероприятий (по результативности от их проведения, по количеству охвата в них целевой аудитории)
4. по маркетинговой заинтересованности в продвижении вашего товара (лучшая выкладка, акции, адекватность цен);
5. еще по какому-либо признаку.

То есть классифицируем, понимая зачем в итоге это делаем, что дальше с этим разделением на группы будем делать. Другими словами, все от задачи.

К примеру и традиционно:
1 Задача: пытаемся определить в каких магазинах стоит проводить дегустацию.
Все понятно: нужен максимальный охват, достаточно места и времени для анализа вашего товара покупателями. Вот под эту задачу и все базу ритейла разводим на группы: "А" - максимално подходяцие под задачи точки, "В" - ну так себе, "С" - совсем не годные для реализации этой задачи.

2 Задача: определение допустимых условий поставок.
Ну и расперделяем точки по ABC согласно логике: "А" - допустимая дебиторка такая-то, "В" - дебиторка такая, выручка такая, "С"- такая и такая, "D" - вообще не выгодно с точкой работать, скажем.

3. Задача (частная подзадача задачи 2): определить точки с высокой оборачиваемостью для увязывания выручки с ценой и сроками поставок.
Но оборачиваемость складских запасов еще не гарантия поставок с минимальной дебиторкой и своевременных оплат. Значит необходима более сложная классификация: АВС- по выручке с точки, и XYZ - по дебиторке:
"А" - выручка такая-то (средне-максимальная по базе клиентов) за период, "С" - выручка такая-то (средне-минимальна по всей базе);
"X" - поставка по предоплате (ну допустим). "Z" - поставка в кредит на максимальный срок.

Ну вот и видим, например, магазин "Семко" - классификация "АX" - максимальная выручка при поставках по пердоплате, а магазин "Продукты №24" - "CZ" - и не продает толком и не платит вовремя. А может быть еще и "DZ" выявится - была одна коставка на маленькую сумму и не оплатил толком, а часть вернул - кандидат на вылет из клиентской базы.

4. Задача определиться с потенциалом новых магазинов для определения им условий поставок
Понятно, да, эта задача отличается от задачи выше?
Тут определяемся с параметрами потенциала точки: количеством кассовых чеков за период, средняя сумма чека, сумма товаров вашей группы в чеке, и т.п. Размер магазина, количество касс, количество товаров, количество метров выкладки товаров - это все тоже важно, но это уже анализируем если вас не допустили к цифрам данных в чеках покупателей. Таким образом тут все становится просто:
"А" - чек на какую-то сумму, товара вашей группе в них на такую; "В" - и т.п.

Могут быть и задача 5 и 6. Какая итоговая задача - такая и классификация.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему


Поделиться: