Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
   

Партнерство


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
RSS
Партнерство, Эффектривное использование партнерства
 
Добрый день!

Помогите, пожалуйста, разобраться с задачей, которую передо мной поставил руководитель.
Я работаю маркетологом 2 месяца, знаний и опыта мало. Компания занимается производством одноразовых электронных сигарет. Сейчас планируется партнерство с крупной зарубежной компанией, которая производит многоразовые устройства и жидкости для заправки. на каких условиях, каким образом и тд. - мне не сказали
Руководитель написал мне следующее сообщение: "надо подумать и предлагать разные варианты как и что развивать параллельно, как эффективно использовать партнерство"
Я понимаю, что это сотрудничество для нас выгодно, что нам нужно запускать линейку многоразовых устройств. Но как я могу сказать, как эффективно использовать партнерство, если из информации о партнере, у меня есть только их сайт?
Изменено: Елена Кленницкая - 24.06.2015 11:33:53
 
Елена, добрый день,

Предполагаю, что Ваш руководитель хочет понимает, для каких ЦА можно использовать различные варианты заправки. Думаю, что на представленном Вами сайте есть техническая информация, которую можно использовать.  Также посмотрите конкурентов, их товары, возможно у них сможете найти новые идеи.  В итоге Вы представите руководству варианты использования различных заправок для различных ЦА.

Но если эффективность от партнерства Ваш руководитель хочет увидеть в финансовых показателях, то у Вас на данный момент конечно очень мало информации. Советую Вам в первую очередь уточнить информацию у руководителя или других служб, которые непосредственно общаются с данной компанией (отдел развития, юр. отдел и т.д.) максимально возможную информацию.

В итоге, на сколько я поняла Вам не понятна задача.  Поэтому первое, что сейчас Вам нужно сделать, это пообщаться с руководителем и уточнить задание. Нужно понимание, что  Ваш руководитель понимает под понятием "эффективно использовать партнерство".
 
Смотрите, партнерство - это совместное чего-то делание с пользой для себя. То есть "польза" не обязательно может быть общей. Так горнолыжный курорт, сдает в аренду место под открытие ресторана. Ресторан зарабатывает сам. Курорт - сам. Ресторан  конечно, платит аренду, но они в большей мере совместно обслуживают клиентов, совместно в них заинтересованы. Уловили? То есть сотрудничество - это не обязательно общий карман, это совместный труд.

Теперь про то, как и что "совместно"...  Вспоминаем комплекс маркетинга 4P: прайс, плейс, промоушн, продакт
По всем этим векторам (направлениям) компания коммуницируют с клиентом. 2 компании - комбинируют с клиентами по этим же векторам. Когда направления у 2х компаний схожи? Когда клиенты схожи!

Когда  компании работают на одну и туже часть ЦА, то у них может родиться желание: совместного труда (перекрестного маркетинга) или совместного ведения бизнеса (маркетинг один, расходы делятся между участниками)

Если товары совсем разные, но места продаж (плейс)  - одни и теже, то опять возможно сотрудничество (одни полки в магазине, одни и тоже дистрибьюторы, одни и тоже магазины, одни и тоже закупщики - наконец).

Как вы можете сотрудничать? Предложите им Ваше умение по каким-то векторам 4P, они предложат Вам свои сильные стороны (сильные вектора). Если их "сила" помогает Вам или , что лучше, компенсирует Вашу слабость - самое место и время для сотрудничества.

В общем, для понимания:
1. Если Ваш "промоушн" силен, вы имеете бренд, рекламу, маркетинг продаж - предложит им продавать ИХ товар под своей маркой.
2. Если они могут предложить дешевые цены, а у вас налаженная дистрибьюция (плейс) - возьмите их товар на реализацию.
3. Если у Вас одинаковые плейс, прайс, и схожие продукты - объедините усилия в совместном промоушн. К примеру, они 50% бюджета  и вы  50%.
4. Если у них все хорошо в интернете, а у Вас собственные точки продаж в магазинах - пусть они возьмут на себя Ваш интернет-маркетинг, а вы предложите им места на Ваших полках.

Елена , вариантов сотрудничества не перечесть, совета Вы точно не получите пока не сделаете следующее:
1. Первая таблица: Сильные и слабые стороны по 4P ваши и у них
2. Если по каким-то пунктам сильные стороны сходятся - отлично, если сходятся слабые стороны - плохо. Если Ваша сильная сторона оказывается слабостью Ваших партнеров - предлагайте решить их проблему за счет Вашей силы. Если по большинству векторов вы обнаружите сходство "слабостей" - бегите от такого партнера, толку не будет, он Вас еще и на дно потянет или вы его. Если сходятся большинство сильных векторов - хорошо, но знания мало.
3. такую же табличку сделайте и в отношении Ваших конкурентов. И если у него окажутся "слабости" напротив "ваших" совместных "мильных" сторон - "валите" совместно конкурента по этому направлению.
К примеру, У вас совместно лучшие ценовые условия. Конкурент силен в дистрибьюции, но у него себестоимость всока, от этого н не может дать низкие цены - "валите" его совместно ценой: демпинг, ценовые программы по замещению конкурентного товара ан ваш, бонусы продавцам при тех же высоких ценах, что и у конкурента.
4. Такую же табличку сделайте в отношении конкурентов Вашего партнера и посмотрите: если слабость конкурента - ваша сильная сторона, но слабость Вашего партнера - предложите партнеру,  взять его проблему на себя и валить слабость конкурента Вашей силой. В обмен, партнер, компенсирует Вам своей силой Вашу слабость. Ну например, У Вас хороший зазор в рентабельности от продаж. Конкурент дать скидка не может, партнер - не может. Сделайте программу: 2 изделие (ваше и партнерские) по супер цене. В обмен, партнер пусть займется дистрибюцией (расходы на себя возьмет и менеджмент по обеспечению присутствия этого "твин-пака", "2 по цене одного" или "2 с скидкой" - в своей классной дистрибьюции).

Опять ничего конкретно не могу сказать - пока не понятны:
1. Цели сотрудничества каковы?
2. Что в результате сотрудничества выиграете Вы - что оно компенсирует, какие Ваши слабости?  
3. Не знаю Вашего предполагаемого партнера и не понимаю его предполагаемую выгоду... Если не понимаю, то и не могу его ничего качественного предложить.

Подумайте... 4P... слабости и силы... что сильного у вас вместе?... что слабого у вас вместе?.... что слабого у конкурентов? И т.д.
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Только когда будете рисовать таблички для разминки сделайте их из 4х граф или столбцов (4P). Но, по хорошему, столбцов или граф нужно больше. Так плейс состоит из нескольких тем (столбцов): место продаж в онлайне, в офлайне, в офсайте хорошобы представить точки продаж по ABC-делению, систему распределения хорошо бы представить отдельно по каждому из сегментов (отраслевому. географическому, по каждому из регионов отдельно). Понимаете объем задачи? :D
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
если из информации о партнере, у меня есть только их сайт?
А вот это не понял. Запросите у партнеров все то, что вам потребуется! Если набраться наглости , то попросите у них: пусть сами заполнят табличку по их слабостям и сильным сторонам. Посмотрите их цены, спросите у них о их опыте дистрибьюции, о том, что такое маркетинг продаж у них и т.д. Только "по сайту" партнерство не родится... оно - результат анализа возможных выгод и компенсаций слабостей друг-друга.

Ну а шефу вашему - большой привет! Распечатайте мой пост и покажет ему. Скажите, что это Ваши мысли, и нужно делать так... посмотрите реакцию 8)
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Уже обсудила с руководителем, попыталась понять, чего именно он хочет. Но он сам еще этого не знает, ждет исхода переговоров с компанией. Тут все так неорганизованно :D
Делаю 4P ) В любом случае, это будет очень полезно. Спасибо огромное!!! :)
Читают тему


Поделиться: