Выход на новый рынок

Выход на новый рынок
 
Коллеги добрый день! Являемся производителем рыбной продукции, планируем выходить со своей продукцией на новый рынок. На новом для нас рынке есть несколько конкурентов, один из них зашел на этот рынок не так давно,прочно занял позиции. Торговые точки положительно отзываются об этом поставщике и охотно с ним сотрудничают, так как торговые представители данного поставщика регулярно на визите забирают просроченный товар из точки. Провели предварительный анализ по торговый точкам (уточнение-речь идет о традиционной рознице) большинству интересно только условия по 100% возврату, без него даже не готовы рассматривать предложения по сотрудничеству, даже более низкие цены нежели у конкурентов не заинтересовали их. Ассортимент продукции в принципе у всех идентичный, в том числе у нас, как только кто-то из производителей выпускает новый продукт и он начинает хорошо продаваться в торговых точках, его тут же копируют остальные производители. Коллеги посоветуйте пожалуйста,с каким интересным и отличным от конкурентов предложением можно зайти на рынок?
 
Здравствуйте, Алексей
Цитата
с каким интересным и отличным от конкурентов предложением можно зайти на рынок?
и
Цитата
как только кто-то из производителей выпускает новый продукт и он начинает хорошо продаваться в торговых точках, его тут же копируют
ответ: ни с каким. Миф это, блеф! Понимаете? Даже если вы "вложитесь" в создание нового продукта, то вкладываться на вашем рынке вы будете в нечто не капиталоёмкое, а значит - повторимое. Плейс из комплекса маркетинга у вас - это всё! Умение работать с распределением - залог успеха. Вначале повторите все то, что предлагают конкуренты, зацепитесь за полки, потом торговым маркетингом попробуйте больше  Offtake (Офтейк), а больше SKU ("с каким интересным и отличным от конкурентов [товарным} предложением") - это уже потом, когда ритейл вас прочно поставит на полки. Пойдете с конца - научите вашего успешного конкурента и получите повторение скорее, чем "новацией" попробуете его сдвинуть с полок.

Если вдруг вы говорите о "новым сегменте" и к тому же пустом и удобном для вас, поскольку вы хотите уйти в нишевые игроки, оттого, что не можете конкурировать по основному товару - ну это тоже миф. Вот если все бы не знали, что такое крабы и торговали бы селёдкой - то это нишевой товар, нишевой сбыт и "что-то новое". А как-то переработать иначе или переупаковаться и представить это как "нишевую новацию"… Если будет успешное - повторят тут же, будьте уверены !
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Цитата
с каким интересным и отличным от конкурентов предложением
ну поскольку вы пишите в ветку "торговый маркетинг", то "новое "вы ожидаете в системе промотирования в сбытовом канале и в "новых" способах распределения? Я правильно вас понимаю?

Давайте чуть внимательнее спрошу. Вы же понимаете, что есть комплекс маркетинга 4Р... "интересное и отличное от конкурента" может быть:
- в продукте
- в ценах
- в "плейс"
- в промоушн

Понимаете да? Тогда спрошу еще, может быть, подвинув вас с пониманию... Вы уверены, что на вашем рынке, можно придумать "что-то" новое вместо тех акций торгового маркетинга, которые все применяют? Ну или не применяют вообще ничего, если говорить о рыбе. Ну вот уже если начать применять торговый маркетинг - это и будет, на вашем рынке, "то-то новое и отличное от тех ваших конкурентов, которые за полки дерутся только ценой и 100% возвратом просрочки. Сделайте акции, начните работать с покупателем в торговых залах, чтобы у вас вообще не было возвратов, и тогда подписывайтесь под ними смело - возврщать-то будет нечего. ))

Если вы хотите "новое" в других областях и по другим направлениям комплексной работы (4Р). Разберите каждое отдельно и по каждому отдельно попробуйте понять, что делают ваши конкуренты, а что не делают: с ценами, с распределением (оказывается, все 100% просрочку позвращают, а вы - нет), и т.д.

"Интересное" в области брендинга сделать труднее всего, но тоже можно.

Можно попробовать конкурировать не за полки, а за потребителя. Так делают те, кто продает нарезку, пресервы, салаты. Что можно, до чего дотянетесь из этогро или , точнее, в этом направлении. Понравитесь потребителю - получите полки в обход конкурента.  
 
Цитата
Понравитесь потребителю - получите полки в обход конкурента.  
Это, кстати, точно. Ведь пока не понятна задача... Сделать что-то новое для чего и где? В чем проблема:
  • полки не дают для "нонейм" при присутствии в листинге брендов
  • офтейк низкий, поэтому возратка бешеная
  • не можем войти в сети - заполнена категория, поэтому нужно "что-то новое"?
делать что-то новое и отличное от конкурентов - на задача маркетинга. Устранить проблемы со сбытом и увеличить удовлетворенность потребителей - это маркетинг.
Ну если нужны 100% возвраты и их отсутствие - это препятствие к сбыту, подпишитесь под возвратами, ну так в чем проблема?
 
К сожалению пока бюджет не позволяет реализовать качественную рекламную компанию и привлечь тем самым потребитель. Хотя наш бренд уже более 20 лет на рынке и в свое время отлично себя зарекомендовал, но прошло время завод обанкротился и сейчас его по сути заново запустили. Время ушло и сейчас уже торговые точки не "цепляет" когда слышат наш бренд, да и к сожалению периодически хромает качество продукцию. Вот с такими обстоятельствами приходится бороться. Пытаюсь для себя понять какие отличительные качества работы с нами могут заинтересовать ритейл, учитывая все описанное выше. От конкурентов как таковой активности в торговом и рекламном маркетинге нет, если не учитывать один рекламный щит на весь регион. В точках от конкурентов максимум что видел это снижение цены и 100% возврат, ни акций, ни дегустаций, не медийной активности от конкурентов нет.  
Изменено: Алексей Петров - 25.05.2018 07:50:32
 
Цитата
Куколев Сергей написал:
Цитата
Понравитесь потребителю - получите полки в обход конкурента.  
Это, кстати, точно. Ведь пока не понятна задача... Сделать что-то новое для чего и где? В чем проблема:
 полки не дают для "нонейм" при присутствии в листинге брендов
 офтейк низкий, поэтому возратка бешеная
 не можем войти в сети - заполнена категория, поэтому нужно "что-то новое"?
 делать что-то новое и отличное от конкурентов - на задача маркетинга. Устранить проблемы со сбытом и увеличить удовлетворенность потребителей - это маркетинг.
Ну если нужны 100% возвраты и их отсутствие - это препятствие к сбыту, подпишитесь под возвратами, ну так в чем проблема?
Задача не сделать что-то новое, а задача качественно зайти на новую территорию, по сколько уже столкнулись с трудностями в торговых точках, в виду того что всем интересны только условия 100% возврата. Мы предоставляем 100% возврат только торговым сетям и ключевым клиентам, для остальной розницы мы такие условия не предоставляем. Но в это остальной рознице тоже есть не плохой объем и с ней то же есть интерес работать, вот только они не готовы на работать с нами на таких условиях.  
 
Цитата
Петров Алексей написал:
Цитата

Ну если нужны 100% возвраты и их отсутствие - это препятствие к сбыту, подпишитесь под возвратами, ну так в чем проблема?
Во-первых хотим иметь отличительное предложение от конкурентов. Во-вторых просто боимся засыпаться возвратами, так как начинается летний сезон, возникают проблемы с работой холодильного оборудования в торговых точках, да и продажи по пресервной и салатной группе заметно снижаются в этот период.
Читают тему



Поделиться: