Записки маркетолога

Энциклопедия маркетинга
Поиск  Правила 
Маркетинговый форум » Торговый маркетинг
Акция по стимулированию продавцов в залах, стимулирование мультибрендовых точек на продажу нашего бренда - через акцию для продавцов
 
#1
10.05.2017 11:42:02
День добрый. Нужна помощь сообщества.
Краткое описание проблемы:
Стоит задача - простимулировать продавцов в торговых залах мультимарочных магазинов  на продажу именно нашей ТМ.  Территория  - вся РФ. Розница  - нецивилизованная (мелкие магазинчики, палатки и точки на рынках).  Зачастую в чеках невозможно понять, что купили (либо одна сумма, либо просто цены и общая сумма, либо, вообще, нет чека), т.е. подтвердить факт продажи через фото чека нельзя.
Оптимально сделать механизм, который бы давал возможность получать информацию напрямую от продавца. Продавцов в зале в течение отчетного периода может быть несколько (от 1 до 3-5 человек). Прекрасно было бы получить инфо именно по конкретному продавцу, а не магазину в целом.
Пока все, что пришло в голову – привязать факт продажи продавцом к информации от покупателя:
1.      Каждая упаковка имеет  номер (уникальный). Данный номер нужен для фиксации факта покупки покупателем на online-портале. Номер можно увидеть, только разрушив упаковку.
2.      Каждый продавец, принимающий участие в акции, имеет свой уникальный номер (номер города + порядковый номер продавца).  Данный номер присваивается при регистрации продавца на online-портале.
3.      При продаже продавец, который продал товар, пишет на упаковке свой личный номер. Покупатель, сразу или, придя домой, вносит в базу данных свой уникальный номер и это дает ему право на участие в игре (либо накопление баллов и выбор товара по 0 цене, либо участие в розыгрыше призов). Параллельно с внесением своего уникального номера, покупатель указывает номер продавца (если доволен его работой).  Как только номер продавца внесен покупателем, происходит начисление баллов для конкретного продавца.
4.      Для доп. стимулирования покупателя к внесению номера продавца, можно предусмотреть автоматическое увеличение баллов, если кроме своего номера, покупатель внес еще и номер продавца.
Механизм имеет кучу минусов (из тех, что сразу пришли в голову):
а) громоздкость (разработка портала (вкл. рабочие кабинеты покупателя и продавца),  внесение данных через online-портал,  фиксация факта продажи через покупателя, необходимость нанесения уникальных номеров на упаковку, необходимость нанесения на упаковку номера продавца перед фактом покупки и т.п.);
б) много узких мест на пути фиксации факта продажи продавцом товара (продавец полностью зависит от забывчивости покупателя (забудет или нет покупатель  внести свой номер и номер продавца, внесет ли правильно));
в) велика вероятность, что какой-нибудь шустрый продавец проставит заранее свой номер на всех упаковках и возникнет конфликт в рознице между продавцами...
 
 
 
#2
10.05.2017 11:59:10
Цитата
Стоит задача - простимулировать продавцов в торговых залах
думаю, стоит задача "увеличить продажи"  :D

не ёрничаю… дело в том, что стимулировать конкретно продавцов не нужно.
1) Часто зав.секцией, старший продавец, директор магазина косо смотрит на любое стимулирование, идущее мимо него.
2) Больше того, есть торговые дни, а есть не торговые дни, когда конкретному продавцу не выгодно выходить. Вопрос "не хочу в эти дни работать , все равно выручки нет" решается либо администрированием продвцов, либо дележом и усреднением доходов по сменам, то есть в магазинах уже существует система стимулирования. Это, знаете как, в кафе чаевые все в один "котел" идут и в конце смены, недели деляться между всеми по внутренней системе стимулирования.

Как только начнете "стимулировать" конкретных продавцов – начнете вторгаться и разрушать систему управления торговым менеджментом. Попытаетесь и тут же получите отлуп или саботаж от старших продавцов и директоров мелких магазинов.

Подумайте не над стимулированием продавцов, а над стимулированием продаж и над тем, как встроиться в уже существующие системы стимулирования продавцов, зав.секциями, товароведов, закупщиков.
Сайт о маркетинге https://www.marketch.ru
 
 
 
#3
10.05.2017 12:01:57
Цитата
Территория  - вся РФ. Розница  - нецивилизованная (мелкие магазинчики, палатки и точки на рынках).
Тогда, может быть, все иначе...

Вам надо стимулировать регулярность выплат вам за поставленное и регулярность закупок. Беда мелких – плохое управление не продажами, а логистикой, в том числе и финансовой. Как только будет выгодно вовремя закупать, мелкие торговцы сами простимулируют продажи и работу своего персонала с вашим товаром.
 
 
 
#4
10.05.2017 12:08:22
Цитата
Беда мелких – плохое управление не продажами, а логистикой

Точно. Диалог:
- Маш, посмотри, у нас ХХХ товар остался, сколько?
- Только две упаковки.
- О... это вы вовремя приехали.

ЭТО ВАЩЕ ТИПИЧНО!  А дрючить за продажи продавцов за прилавком – это и без вас директора умеют. Поймут директора, что выгодно с вами работать – с продавцов не слезут. Поймут продавцы, что ваш товар ан контроле у директора – сами вам звонить будут и без вашего стимулирования.  :D  
 
 
 
#5
10.05.2017 12:12:07
Задача стоит не разовое поднятие продаж, а формирование  долгосрочной лояльности продавцов. Если образно, то необходимо подсадить  на нашу торговую марку продавцов на всех уровнях. На уровне бизнеса (хозяин, категорийные менеджеры) это решается через систему бонусов и доп. скидок за объем). По поводу проблем с начальниками различных уровней - тоже решаемо (торговые сказали, что договорятся). Вопрос конкретно по данной акции - как элегантно адресно простимулировать именно конечного продавца? Отягчающее обстоятельство - розница крайне несистемная. Даже получить данные по количеству проданного субдистрибутором в конкретную точку - зачастую невыполнимая задача.  
 
 
 
#6
10.05.2017 12:16:52
Все, что пока пришло в голову из легкого варианта - протранслировать систему бонусов за продажи с верхнего (бизнес) уровня до торгового зала. Грубо, садим точку на  доп. % скидки в цене за выполнение плана продаж + привязываем конкретную систему баллов за выполнение/перевыполнение плана продаж, только она уже идет на непосредственных продавцов в зале. Сразу же встает вопрос по распределению призов среди продавцов торгового зала. Они же передерутся, выясняя, кто больше вкалывал..
PS Так как получить данные по статистике продаж - тоже часто весьма проблематичное дело, то можно, как вариант, ориентироваться на величину заказов.
Изменено: Виталий - 10.05.2017 12:27:13
 
 
 
#7
10.05.2017 12:22:09
Цитата
Александр Бордянский написал:
Цитата
Беда мелких – плохое управление не продажами, а логистикой
Точно. Диалог:
- Маш, посмотри, у нас ХХХ товар остался, сколько?
- Только две упаковки.
- О... это вы вовремя приехали.

ЭТО ВАЩЕ ТИПИЧНО!  А дрючить за продажи продавцов за прилавком – это и без вас директора умеют. Поймут директора, что выгодно с вами работать – с продавцов не слезут. Поймут продавцы, что ваш товар ан контроле у директора – сами вам звонить будут и без вашего стимулирования.  
Дело в том, что многих хозяев устраивает текущий объем продаж. Им все равно, что именно продается, главное - общий поток денег. Речь идет именно о несистемной рознице. У нас на них приходится до 60-70% продаж. Для понимания - в таких точках месячный объем выручки по нашей группе может колебаться на уровне 100 дол. США.  Можете представить какой тут профит у хозяина даже при 50% нашем росте. Его точно заинтересовать тяжело будет.
 
 
 
#8
10.05.2017 12:28:58
Виталий, понятно это. Стимулировать кого-то или что-то постоянно нужно тогда, когда точно выявлена проблема. Вот проблему и устраняют доп.стимулированием. Попробуйте точно себе ответить:
1) у вас низкие продажи?
2) Вы точно знаете, что их можно увеличить? Почему?
3) Причина точно не в том, что директор мелкой точки не смотрит за вашим товаром, как не смотрит за конкретным товаром вообще? У него не дневная выручка ли единственный из критериев качества работы продавца?
4) Причина точно не в том, что параметры товара не соответствуют (цена, качество, номенклатура, конкурентоспособность)?
5) Причина точно в продавцах?
6) В чем конкретно причина, когда говорим "в продавцах":
- саботируют продажи?
- мотивированы конкурентом и продают его?
- слишком большой ассортимент, и они вообще продают лишь то, что спрашивают?
- проблема точно не в том, что не спрашивают ваш товар, и не лучше ли выкладкой, акциями и рекламой простимулировать спрос в точке продаж?
- еще какая-то проблема, связанная с продавцами?

Стимулировать продавцов – это не задача, это ваше желание или установка руководителя.  :D  Продавец,  по описанному вами – это пока не причина.

Цитата
Отягчающее обстоятельство - розница крайне несистемная.
и это понятно. И это не "отягчающее", это просто бизнес другой. Трудно вам будет построить систему, методом ее навязывания не системному бизнесу.  Построить свой системный бизнес поверх их не системного у вас не получиться. Вам хорошо бы понять как работает этот "несистемный" бизнес, найти слабое место и встроиться в него.
Мне кажется, ваш большой опыт системных продаж, в этом случае, помеха.  :D  
Сайт о маркетинге https://www.marketch.ru
 
 
 
#9
10.05.2017 12:57:29
Проблемы 2:
1. хозяина/товароведа простимулировать тяжело на таких объемах,
2. на настоящий момент, мотивация продавца в точке такова, что ему все равно что продавать. Сделал определенный объем за месяц и "кури бамбук" (это, если еще не на окладе сидит)
Собственно, отсюда и появилась идея сделать постоянную программу, участвую в которой, продавец мог бы получить доп. стимул рекомендовать именно наш товар. Под постоянной я имею в виду не месяц-два, а, фактически бессрочно.

Сбыт сейчас происходит след образом - двигаем товар до уровня дистрибутора/субдистрибутора. На уровне конечного продавца - все глохнет. А в палатке/боксе, зачастую именно он управляет процессом и решает что больше продаст, а что меньше.
Товар - на уровне мировых аналогов по качеству, по цене - средний/средний - уровень, из позиционирования не вываливается.

PS Рекламу делать даже на локальном уровне - пока дорого. Промо-акции дают небольшой всплеск на уровне 5%-10%. Мерчендайзинг качественный сделать очень тяжело,  очень часто продажа зависит от того, что достанет и покажет продавец.
Изменено: Виталий - 10.05.2017 13:06:20
 
 
 
#10
04.07.2017 17:16:41
Цитата
Виталий написал:
Для понимания - в таких точках месячный объем выручки по нашей группе может колебаться на уровне 100 дол. США.  Можете представить какой тут профит у хозяина даже при 50% нашем росте. Его точно заинтересовать тяжело будет.
Если про выручку я понял правильно - то есть ли смысл мотивировать продавцов?? в смысле - сколько вы им дадите ? по 10$ ?
Как мне кажется для таких объёмов - мерчендайзинг это лучшее решение.
Изменено: Никита - 04.07.2017 17:17:50
 
 
 
Читают тему (гостей: 1)


Поделиться: