Записки маркетолога

Энциклопедия маркетинга
Поиск  Правила 
Маркетинговый форум » Торговый маркетинг
Как составить федеральные программы, Хочу наладить процесс активностей
 
#1
27.05.2013 17:17:32
Добрый день.
Прошу помощи в процессе составления федеральных программ для всех групп клиентов.
Сейчас в компании, где я работаю, рассматривается каждая акция отдельно. Существуют определенные требования по формату составления заявки на акцию, существует % затрат, выше которого подниматься нельзя (или только по обоснованию). Достаточно много времени тратится на рассмотрение заявок, т.к. иногда такооое присылают регионалы, пока исправишь/пересчитаешь/прокомментриуешь...Я хочу оптимизировать процесс активностей - сделать федеральные программы для дистров/конечников на оставшиеся полгода, чтобы по ним все работали. Ума не приложу, с чего начать, и как вообще это делать. Посоветуйте, пожалуйста.
 
 
 
#2
27.05.2013 19:14:21
Приветствую: Федеральная отличается от набора местных программ тем, что упрощает менеджмент, не учитывает местную ментальность и специфику, стандартизует коммуникации. Сделайте портфельное решение - набор коммуникаций и предложите регионам анкету, в которой по форме нужно будет выбрать конкретную коммуникацию и действие. Дальше по выбору перешлите им стандартизованный пакет действий, требований и расходов, систему отчетности под конкретное мероприятие.  

Как начать и что сделать:
1. Начните с анализа той активности которую дистрибьюторы уже ведут
2. Проанализируйте удачные и форматные для вас действия, улучшите их, систематизируйте и опишите.
3. Придется самому написать критерии эффективности этих действий, поскольку то, что себе фантазировал в качестве успеха дистриб может вам и не подойти.
4. Отберите форматные, системные для федеральных целей вендора.
5. Как написал выше, сделайте портфельное решение с предложением: "выбрать 2"
6. Ну и примите, что ATL и BTL - это разные вещи и одно поддерживает, или начинает другое. Это отличает региональный колхоз от федеральной компании.
 
 
 
#3
27.05.2013 19:27:17
Эльдар, благодарю за ответ. У меня только BTL, я чистый трейд, так сказать. Буду писать федеральную программу впервые, поэтому мой пост в этой теме далеко не последний. Буду благодарен за помощь и советы в возникающих вопросах.
 
 
 
#4
27.05.2013 21:07:00
Антон, день добрый.  Не противореча Эльдару - все верно, начните с целей.
Целей, традиционно три, остальные вторичны (имидж, погоня или отстраивание от конкурентов, привлечении и удержание, новинки и т.п.):
- качественная дистрибьюция
- количественная дистрибьюция
- снятие препятствий на уроне дистрибьторов (проталкивание).

Уже под понимание проблемы предлагается на набор решений, в том числе и средствами торгового маркетинга.
1. Разбираемся, что за проблема есть (если проблемы нет, то не надо тратить деньги)
2. Она на уровне потребителей, ритейлеров, дистрибьютеров?
3. Значит мероприятий должно быть 3 вида.
4. Если проблема типична для всех регионов (новинку запускаем, надо снять возражение и продвинуть), то и есть задача для федеральной компании
5. Если сквозной проблемы нет - ограничтесь набором местных стимуляторов (см. 3 цели выше - у кадого своя и нет задачи для федеральной программы).
6. По ряду задач (новинка) нужна активность во всем уровня дистрибьюции сразу (п2)
7. По ряд задач нужна многоходовка:
- дорогой товар:
шаг1 качественная дистрибьюция
шаг2 количественная + стимулирование дистрибьюторов
- при выстроенной дистрибьюции и введении новинки в существующий канал:
шаг1 стимулирование дистрибьютора
шаг 2 количественная дистрибьюция
шаг 3 качественная

и т.п.
А вот под эти стратегии - и портфельные решения, про те, что Эльдар написал.
 
 
 
Читают тему (гостей: 1)


Поделиться: