Как увеличить продажи?

Как увеличить продажи?, рекламно-производственной компании
 
Мы начали с мастерской в гараже. Разрабатывали буквы, с лампочками, обьемные, светящиеся, вывески, световые табло, неоновые вывести итд.
Сейчас у нас маленькое производство, приобрели станки, расширились по спектру услуг и штату. Ранее был простой сайт одностраничный, рекламу закупали платную в поисковых системах яндекс и гугл. Уперлись в потолок. Вкладывая больше денег в платных Контекст, перестали получать больше клиентов. Происходит ситуация акциона, мы с конкурентами начинаем перебивать ставки, чтобы занять рекламную площадку. Таким образом стало получаться, что нас стал дороже обходиться один лид. Конкуренция в нише беспорно огромная. У нас рекламный бюджет по составляет в среднем 100-150 тыс руб в месяц.


Обращался в различные агентства по рекламе/продвижению/маркетингу. Один лагерь исполнителей готовы работать за небольшой бюджет 50-100к руб в месяц, делать продвижение (seo), статьи писать, смм вести. Другой лагерь, мажорных компаний, выкатывают счет 600к+ тыс рублей в месяц примерно за тоже самое, но дополнительно работа со СМИ/Телевиденьем (участие в сюжетах тематических в качестве экспертов).

От первых, результата пока никакого, длительный процесс, пока профита не видно. Ко вторым, нет возможности обратиться на данном этапе, да и откровенно не вижу разницы и смысла.


Понимаю, что нужно искать альтернативные пути развития. Нужен план действий, который приведет к увеличению заявок.


Пробовали пробовать мастер-классы, затратно по времени/ресурсам, на выходе выхлоп ничтожный или минус. Участвуем в госконтрактах, выполняем заказы B2B по заявкам с платной рекламы. Заявок с выставок практически нет, затраты большие на участие в выставке, а на выходе 1-5 клиентов (это больше похоже просто на брендовую историю, участие для галочки).


Есть цель увеличить оборот в 3,5 раза за этот год, чтобы покрыть кредитную историю по станку и выйти на новый уровень по объему заявок.
Есть желание выполнять заказы для крупных брендов, торговых сетей, но не понятно какие необходимо предпринять действия, чтобы стать компанией такого уровня, чтобы получать подобные заказы.


Помогите, пожалуйста, разобраться и поставить на истинный путь к достижению цели.
 
Антон, понятно!
Ща будет длинно  :D , приготовьтесь... Итак, две проблемы, которые, условно, можно назвать так :
1. Воронка продаж
2. Ищите не клиентов, а "где деньги?"

Воронка продаж.
Вот это посмотрите http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/the-texts-in-each-stage/
Дело в том, что все вы работаете на 4 уровне воронки продаж. Все вы заинтересованы в готовых клиентах, имеющих не просто деньги, но и желание прямо сейчас их потратить.

Если все делают одно и тоже
Цитата
Вкладывая больше денег в платных Контекст,
то совершенно очевидно, что
Цитата
перестали получать больше клиентов.
Как увеличить число клиентов? Вкладывать больше денег в 4й уровень воронки продаж или вкладывать больше денег в 1-3 уровень. Но и этого не достаточно. нужно еще научиться дотаскивать клиентов и не терять их по пути к продаже. Вы думаете это «голая»  теория?  Пока продолжайте так думать, дальше интереснее…

Ищите не клиентов, а "где деньги лежат?«
На 4м уровне, вы видите клиентов. С клиентами вы работать умеете. Всё, что выше в воронке продаж – это пока не клиенты. Они пока не показали вам потребность и свои деньги, поэтому не ясно, как с ними быть. Рекламировать себя "в никуда» ? Рекламировать – это эффективно, но когда это массово (масссово себе в воронку собираете потенциальных клиентов). Но массово – это дорого.

Как быть? Рекламироваться массово! Все, точка! Все ваши вложения в оборудование гроша ломанного не стоят, если те же самые вложения смогу осилить я, сесть в соседнем с вами помещении, повесить вывеску, сделать сайт и оттяпать у вас половину клиентов. Думаете, что я не смогу? За-про-сто!

Антон, вот с этим можно быть несогласным, не иметь денег и возможностей на «рекламироваться массово«, но факт медицинский – опережать конкурентов можно только опередив их в начале работы с клиентами. Как только клиенты показали вам деньги – все, в этот момент это не ваши клиенты, они еще и клиенты сотни ваших конкурентов.

Как быть? Ищите не клиентов и заказы, а где лежат деньги! Сейчас объясню.

Посмотрите на первое из прикрепленных фото. Снято в Москве на день города. Эта фотка имеет к вам прямое отношение. На фото - элемент оформления центра города - островок в виде клумбы, в центре которого размещены живые растения и цветы. Видите из чего сделаны клумбы? Посмотрите второе фото. Это алюминиевые композитные панели, из которого вы, скорее всего, делаете вывески. Прикол в том, что 6 метров композита тупо распилены «болгаркой«, согнуты на коленке по радиусу и поставлены «на попа». За этот рекламный «шедевр» кто-то отхватил очень приличные деньги. А теперь представьте следующее:

1. Центр города весь (!) в таких клумбах. На одной Тверской улице их штук 40, а еще Манежная площадь, спуски к набережной и т.д.
2. Поскольку это «дело государево», и сделать нужно было много, но быстро, то себестоимость, полагаю, никто не считал – из списка «Быстро, Качественно и Недорого» при такого рода заказах, выбирают первые два.
3. Именно поэтому композит использовался зеркальный. Вы же профи, поэтому понимаете разницу между «зеркалом» и окраской в RAL?
4. А теперь посмотрите третье фото. Это не полный перечень городских программ, по которым может потребоваться ваше умение.
5. Вы думаете, что это какое-то случайный кейс и так же нельзя «думать» над теми же вывесками, входными группами магазинов? Скажите, а сколько фасадов магазинов торговая сеть «Магнит« ребрендило в вашем городе? Как думаете, а вот эти фирмы, что получили право на оформление города, какие еще проекты делают? Если с ними сработать хорошо, то смогут ли они рассчитывать на вас снова? Скажите, а что нужно сделать, чтобы до начала сезона массово выгоревшие, побитые сосульками и поломанные вывески поручили отремонтировать или заменить вам? А если в городе программа по замене городских указателей? А что нужно, чтобы стать городским экспертом по производству «досок почета», информационных досок для предприятий? А поликлиники как закупают такие доски?


Теперь вопрос: понимаю, что вы не из Москвы, но в вашем городе где лежат деньги? Пока не знаете, правда?
Ну именно поэтому вы и все ваши конкуренты толкаетесь плечами за одни и те же рекламные вывески в городе…  
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Павел, вы зрите в корень проблемы, ясно мыслите и четко раскладываете по полочкам. "Птица" высокого полета. Вроде ряд очевидных вещей описываете, но по ряду причин, что-то не знал, не видел из-за деятельности находясь внутри. Сейчас картина стало проясняться.
Цитата
Чернозубенко Павел написал:
1. Воронка продаж2. Ищите не клиентов, а "где деньги?"
Это ранее как в попу ужаленные носились, искали деньги, любые заказы выполняли. У нас есть воронка, но эта воронка оказалась по уже "заинтересованным/готовым клиентам", когда из заявки с платной рекламы доводим до сделки/продажи. При этом не видя остальных этапов большой воронки по маркетингу, что у вас в примере по ссылке.

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
все вы работаете на 4 уровне воронки продаж. Все вы заинтересованы в готовых клиентах
Верно, но ведь надо было с чего-то начинать и к чему-то стремиться. Сейчас мы подросли и хотим шагать дальше. :)

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
вкладывать больше денег в 1-3 уровень. Но и этого не достаточно. нужно еще научиться дотаскивать клиентов и не терять их по пути к продаже
Анализируя текущую ситуацию, мы то поняли, что уперлись и что нужно что-то еще делать. А вот что делать и как было не до конца ясно, пока вы не "просвятили".

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
Как быть? Рекламироваться массово! Все, точка!
Под массово, это то, что относится к аббревиатуре ATL маркетинга? ТВ, радио, газеты, выставки, мероприятия, участие в тендерах, ютуб, какие-то громкие акции/вирусные истории. Верно?

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
Думаете, что я не смогу? За-про-сто!
Да мы только за будем! Готовы и рады помочь! Поможем с запуском, предоставим оборудование, возьмем на себя производство. Считаю, что совместными усилиями мы горы свернем!)

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
факт медицинский – опережать конкурентов можно только опередив их в начале работы с клиентами
Получается, что нужно развивать "брендовую" историю. Чтобы про нас были статьи, лица мелькали, выступать экспертами?

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
За этот рекламный «шедевр» кто-то отхватил очень приличные деньги.
Мы бы и рады подобные шедевры отхватывать, но мы про них узнаем слишком поздно, либо про них даже не узнаем. Мы так попали с несколькими тендерами, мы могли все сделать в плане производства, кроме какого-то одно заковырестого пункта - например, про аренду места в запретном для нас месте. Это когда тендеры создают для своих...

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
сколько фасадов магазинов торговая сеть «Магнит«
Заказ вкусный, места для любого исполнителя. Но как подобные заказы получать вообще не понятно. С Магнитом мутная история, из новостей понятно лишь, что ВТБ отжал бизнес у миллиардера и хлоп фасады как-то резко обновлять стали. Может быть есть какие-то закрытые тусовки, если да, то как туда попасть?
Как мне один раз сказали "ну вы же понимаете, у вас не тот типаж лица"...

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
Если с ними сработать хорошо, то смогут ли они рассчитывать на вас снова?
Нужно сформировать соответствующий образ "доверительный/надежный" заранее и в процессе исполнения подтвердить?

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
Скажите, а что нужно сделать, чтобы до начала сезона массово выгоревшие, побитые сосульками и поломанные вывески поручили отремонтировать или заменить вам?
Сформировать КП, делать рассылки, заниматься холодным обзвоном, делать рекламу в местах где тусуются предприниматели, участвовать в сезонных тендерах?

Цитата
Чернозубенко Павел написал:
А если в городе программа по замене городских указателей? А что нужно, чтобы стать городским экспертом по производству «досок почета», информационных досок для предприятий? А поликлиники как закупают такие доски?
Отслеживать городские программы по обновлению.
 
Мы приехали из разных городов, работаем и живем в Москве. Производство развиваем в Москве. Заказы поступают из разных городов. В основном Москва/МО и СПб/Обл.

Пока писал сообщение, пропало Ваше сообщение про процентное соотношение. У нас в основном одноразовые заказы. За редким исключением, через 3м/1год/3года возвращаются клиенты, которые хотят обновить вывеску, переезжают на новое место или открывать доп точку. В основном, валовая выручка от новых клиентов.Чтобы более точно сказать про соотношение, мне понадобится собрать всю статистику и проанализировать.
Ранее как было. Нужны были буквы, делали буквы. Была мода на обьемные буквы для студий или зеркала с подсветкой, делали их. Когда вышло постановление 902 о наружней рекламе в Москве, все как оголтелые понеслись обновлять вывески, хорошее время было. Сейчас начался спад. То есть мы вот так еще выезжаем за счет волн "хайпа".
Изменено: Антон Михайлов - 25.03.2019 22:49:10
 
Цитата
У нас есть воронка, но эта воронка оказалась по уже "заинтересованным/готовым клиентам«
Да, точно! Воронка она не «по клиентам«, и начинается вообще не с клиентов. Первый пункт в статье по ссылке о том, что в головах всего города вы должны отложиться, как компания специалист по производству чего-то. И как только у них случится конкретный интерес, они должны «мухой« вспомнить, если не ваше имя, то вспомнить, как вас быстро найти.
  • Если денег у вас много, то вы можете «отложится, как «производитель наружной рекламы» – это просто идеально
  • Если денег не много, то нужно стать «производителем вывесок для магазинов и входных групп» - тут уже специализация товарная и специализация на конкретной клиентской группе. Задача - каждый маркетолог и закупщик сетевого ритейла и частных магазинов должны знать вас - как поставщика решения для магазинов.
  • Если денег совсем немного, но у вас есть какая то важная специфика и умение то нужно стать специалистом в меньшем, но целевом, скажем
--- крой листовых материалов»,
            ---- изготовление лайт-боксов,
            ---- делаем сами и имеем лучшие цены на ролл-апы.
И все, вот это нужно долбить в рынок, пока он н опухнет и пока в каждой записной книжке и голове закупщика вы не станете «номер один« в городе по этому выбранному вами.  

Цитата
Анализируя текущую ситуацию, мы то поняли, что уперлись и что нужно что-то еще делать
Точно! Вот только на моей памяти разосрались учредители трех компаний, что пытались делать «что-то еще».
  • Начинали диверсифицироваться - покупали новое оборудование и дальше за два года не могли его окупить, не имея денег на рекламу того, что это оборудование умеет делать),
  • Лезли в крупные заказы и потом полгода ждали пока им оплатят.
  • Начинали делать рекламу, и как только, приходили крупные заказы, бросали и сайты и рекламу и работу с потенциальными клиентами, что-то сутками безвылазно пиля и строгая. Но как только контракты заканчивались – деньги проедались, всех увольняли.
То есть, понимаю, что делали «что-то», но не точно что-то и не до конца. Вначале – выбрать вектор (специалисты в чем-то товарном, спецы по группе клиентов, специ по определенным видам заказам и проч.). И бить только туда по всем уровня воронки продаж! И «болт»  на все другие возможности.

Цитата
Отслеживать городские программы по обновлению.
Отслеживать деньги! Где у вас в городе деньги? У вас есть нефтихимия? Военные? Городские программы переустройства центра города? Можете дотянуться до денег сетевых ритейлеров? До бюджетных денег министерства здравоохранения? РЖД станции не благоустраивает, вывески, обозначения, указатели, вывески-названия? У вас Роснефть ребрендинг делает, стеллы нужны? Ищите не программы, а деньги?
  1. У кого в городе есть деньги?
  2. Как освоение ими этих денег может быть связано с вашим умением?
  3. Предлагайте себя им ДО того, как они объявят закрытые или открытые тендеры. Научите их, как сделать им вывески бюджетно, безгоморойно. Научите - получите контракты
  4. Ищите тех, кто у них пилит деньги – кто создан ими как раз для того, чтобы «пилить» эти деньги. У губернатора есть дочь? Она не владелец-ли, случайно, маркетинговой компании, которая занимается PRом папаши?
Смотрите, еще кейс.
Компания. Делают наружную рекламу. Все производство завалено вот такими кубами. Все!!! по 12 часов без выходных пилят такие кубы. Спрашиваю директора:
- Чо такое?
-  Нет знаю. Большой заказ пришел. Сказали, что заказ для муниципалитета. Какие-то урны.

Лезу в инет. Что за деньги у муниципалитета вдруг на какие-то урны? При чем, не на покупные, а не самодельные. Оказывается, что не муниципальные, а это городская программа ко Дню города. Это не урны, а цветники. Устанавливать будут в школы (См. второе фото). Открываю Яндекс, вбиваю: «сколько в Москве школ»(см. третье фото).


Экономику подсчитаем? 6 «урн» умножить на 2 квадратных метра композита на каждую и умножить на 1727 школы = 21 тысяча квадратных метров.
Звоню директору этой компании: сколько у тебя в заказе «урн»?  Отвечает: «триста». (из 10 тысяч!!!)


Выводы:
  1. Директор этой компании - лох. Ну просто «свалился» какой-то заказ, и он даже не попытался понять, как ему получить больше. Дело даже не в том, что он не видит «перспектив» – он не видит «денег»: откуда пришли? чьи? почему столько денег? как получить больше?
  2. Из этого вытекает довольно интересный вид бизнеса – умеем что-то делать, дружим с маркетинговыми или крупными рекламными агентствами и получаем «куски»  больших заказов.
  3. Достаточно знать тех, кто «пилит»  крупные заказы (компании, что созданы для этого специально, кто специально подставлен под такие заказы), достаточно «дружить» плотно и со многими и такие «куски» крупных заказов можно получать регулярно.
  4. То что проделал я - никакого отношения к «продажам» не имеет. Это особая работа. суть ее: мониторинг возможностей, френдинг, тендерная работа. Этим должен заниматься директор, собственник. То есть, с точки зрения обеспечения доходности бизнеса, не следить за производством, закупками или налогами (это довольно просто), а заниматься этим и сложным делом! Этот же директор, либо довольно часто отсутствует, либо, будучи по ментальности производственником, слоняется по производству.  

 
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
Читают тему



Поделиться: