Нужно ли управлять оттоком?

Нужно ли управлять оттоком?, Нужно экспертное мнение о необходимости в системе управления продажами /
 

Всем доброго,

Делаем систему для маркетолога, которая позволяте собрать данные из crm, бухгалтерии, склада и может выдать отчет с прогнозом какие клиенты отвалятся. Дополнительно можно будет ставить менеджеру продаж задачу на работу по старым клиентам и холодным звонкам. Если будет доступны финансы, то можно выдавать экономику по сделкам, клиентам и менеджерам, т.е. в любом разрезе.

На сколько данная система будет нужна и что хотели бы в ней увидеть?

Как сейчас работаете с оттоком, контролем сделок по экономике и составу?

Важно мнение каждого!

Буду признателен за интервью (пишите в личку, чтобы созвониться) и самым смелым, кто готов участвовать в разработке - лучшие условия и подстройка сервиса под задачи участника.
 
Цитата
На сколько данная система будет нужна и что хотели бы в ней увидеть?
нужна, это и хотели бы

Цитата
Как сейчас работаете с оттоком, контролем сделок по экономике и составу?
сейчас работают не с оттоком, а:
  1. С планами постоянных покупателей на период (опросы, прозвоны, напоминания, совместная работа по тендерам и заказам своих покупателей
  2. Торговым маркетингом стимулируют постоянство покупок:
  • накопительные системы,
  • акции стимулирующие рост числа чеков,
  • программы, стимулирующие регулярность закупок.
Цитата
Делаем систему для маркетолога
вот только вы ее никогда адекватной не сделаете… Причин множество.

Вот такой кейс примите, проанализируйте и попробуйте отработать его вашей системой
региональный филиал компании. Регулярные отправки фурами сборного груза. 35% - в фуре "под заказ", остальное - торговля с регионального склада
Одно SKU продается в 10 раз больше, чем в среднем по филиалам. Диалог с логистом и директором филиала:
- Почему так?
– У нас клиент с тендером по муниципальной программе.
– Хорошо, если так. Возврат не проданного – за ваш счет?
– Не боись, все !схвачено!! Мы с него потребность в цифрах получаем


Так продолжается полгода. Последняя машина "встает колом". Клиент закончил работу, объект сдал, отчитался, смущенно улыбнулся и товар ему больше не нужен.
Вот попробуйте разобрать кейс, с точки зрения "управления оттоком".


ВЫВОД:
  1. Прогнозировать нужно не отток, а потребность. Отток – это постфактум. Это не на опережение, а рефлексия
  2. Клиент – это не элемент стабильной системы, которую можно контролировать по цифрам статистики.
  3. Воздействовать на него можем не только мы. реакция на чужое воздействие нами не управляема и даже не контролируема, если клиент сам этого не захочет
  4. Снижение закупок – это еще не отток. Без анализа причин снижения закупки нельзя прогнозировать вероятность оттока - цикличность покупки, точнее цикл потребления, не понятны по каждому конкретному клиенту
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
Добрый день!
Система работы с оттоком следующая:
1)  в идеале неработающий клиент должен открепляться в 1С или CRM от менеджера и становится доступным для разработки другим мнеджерам, но такое не всегда доступно, все держаться зубами за неработающих клиентов и сидят на костях из вредности, редко кому его уступают, даже если у самих не получается разрабатывать;

2) на освободившегося клиента новые менеджеры выходят или через самостоятельный поиск, например в интернете, или из базы освободившихся(неработающих клиентов), но на практике такая база не пополняется, все с пеной у рта начинают уверять, что несколько лет он не брал, но в следующем месяце у них все получится и он возьмет, или другие более мягкие причины.

По поводу регулярных напоминаний о клиентах из оттока смысла особого нет, достаточно разового отчета для маркетолога, каждый менеджер хорошо помнит с кем работал и почему расстался (в оптовых продажах), в большинстве случаев если клиент не начал работать, на это есть веские причины, которые менеджер не решит, но для маркетолога они будут важны, если просматривать за большой период, опять же это можно сделать разовым отчётом, или несколькими отчётами.
 
С расчётом финансов справляется бухгалтерская программа 1с. Важнее систематизированная программа для работы с клиентской базой с фиксацией всех переговоров и возможности развертывания этих текстов , и функцией рассылки коммерческих предложений и акций по сегментам клиентов. Сортировкой их по важности. Важно что бы интерфейс программы был супергибким, нехуже таблицы эксель, чтобы руководителю отдела продаж и менеджеру можно было все форматировать и менять под личные потребности. Я пробовал осваивать CRM но отказывался, из-за "топорности" (негибкости) систем, пока я не видел чтобы придумали что-то стоящее, лёгкое и простое.

Было бы классно чтобы это что-то было из будущего, как в Стар Треке, чтобы Клиентская ячейка как бы плавала в облаке, могла сжиматься до одной строчки, и развертываться в большую активную таблицу с экономическими показателями, чтобы эти Клиентские ячейки можно было выстраивать в самом любом порядке в зависимости от задач менеджера, руководителя, маркетолога, директора. Пишешь что тебе нужно и все выстраивается в нужном тебе порядке из нужных клиентов, И все бы это легко бы архивировалось в Ексель, в читаемом виде. Но наверное это в далеком будущем и для этого нужен ещё один Стив Джобс.
Изменено: Валерий Кириченко - 04.07.2018 16:34:11
Читают тему



Поделиться: