| Цитата |
|---|
| На сколько данная система будет нужна и что хотели бы в ней увидеть? |
нужна, это и хотели бы
| Цитата |
|---|
| Как сейчас работаете с оттоком, контролем сделок по экономике и составу? |
сейчас работают не с оттоком, а:
- С планами постоянных покупателей на период (опросы, прозвоны, напоминания, совместная работа по тендерам и заказам своих покупателей
- Торговым маркетингом стимулируют постоянство покупок:
- накопительные системы,
- акции стимулирующие рост числа чеков,
- программы, стимулирующие регулярность закупок.
| Цитата |
|---|
| Делаем систему для маркетолога |
вот только вы ее никогда адекватной не сделаете… Причин множество.
Вот такой кейс примите, проанализируйте и попробуйте отработать его вашей системой
региональный филиал компании. Регулярные отправки фурами сборного груза. 35% - в фуре "под заказ", остальное - торговля с регионального склада
Одно SKU продается в 10 раз больше, чем в среднем по филиалам. Диалог с логистом и директором филиала:
- Почему так?
– У нас клиент с тендером по муниципальной программе.
– Хорошо, если так. Возврат не проданного – за ваш счет?
– Не боись, все !схвачено!! Мы с него потребность в цифрах получаем
Так продолжается полгода. Последняя машина "встает колом". Клиент закончил работу, объект сдал, отчитался, смущенно улыбнулся и товар ему больше не нужен.
Вот попробуйте разобрать кейс, с точки зрения "управления оттоком".
ВЫВОД:
- Прогнозировать нужно не отток, а потребность. Отток – это постфактум. Это не на опережение, а рефлексия
- Клиент – это не элемент стабильной системы, которую можно контролировать по цифрам статистики.
- Воздействовать на него можем не только мы. реакция на чужое воздействие нами не управляема и даже не контролируема, если клиент сам этого не захочет
- Снижение закупок – это еще не отток. Без анализа причин снижения закупки нельзя прогнозировать вероятность оттока - цикличность покупки, точнее цикл потребления, не понятны по каждому конкретному клиенту
