Здравствуйте, дамы и господа! В первую очередь хотелось бы всех поздравить с наступающим 2016 годом, и пожелать счастья и успехов! Что касается моего запроса. Вот уже как год я возглавляю дистрибьюторскую компанию в г. Ташкент, и важное замечание что в эту сферу я попал с другой области не связанной с торговлей и соответственно опыта не было. Учусь на ходу. По замыслу нашего руководства основным продуктом среди всего портфеля , если угодно локомотивом наших продаж, должен был быть фасованный маргарин 72% жирности. По нашей ценовой политики мы сделали цену ниже на 10% чем у нашего прямого конкурента, который захватил 95% доли рынка страны (и держит эту цифру с начала 2000-х годов). И мы полагали что это должно сподвигнуть потребителей (понятно что ни всех, а хотя бы 10% их доли) перейти на наш продукт. И у меня к вам следующие вопросы: 1. Играет ли цена большую разницу в повышении продаж, если учитывать что качество продукта идентичное с качеством продукта конкурента? 2. Какие инструменты в целом могут благоприятно повлиять опять таки на продажи, при этом не имея большого маркетингового бюджета? 3. Стоит ли вообще лезть в тот рынок продуктов где доля одного продукта составляет более 90% рынка?
1). Играет. Чем больше ваша цена и чем меньше ваше имя, чем у конкурента - тем продажи ваши будут меньше. 2) Вы серьезно? Тут весь сайт посвящен только краткому описанию этих инструментов. Наберите вверху в строке поиска на сайте слово "Акция" и посмотрите, что "повлияет". 3) Доля в 90% - означает монополию. "Лезть" туда, тем более, как пишите "без маркетингового бюджета" можно только: - с продуктом, в корне отличающимся от того, чем торгует монополист - в те сегменты, в которых он не представлен - в обход его сбытовых посредников - напрямую поставлять в ритейл, обходя его: наценку, проблемы дистрибьюции. Но в любом случае, готовьтесь к кредитам, на первых порах, - к минимальным наценкам, низким оборотам.
1) Почитайте про эластичность спроса. Если вы давно занимаетесь дистрибьюцией, то наверняка и сами понимаете, как влияет цена товара из сегмента "пищевка" на полке в ритейле, тем более, если у конкурента 90% доля рынка 2) Ценовое стимулирование посредников - все то, что относится к торговому маркетингу: скидки, дисконты, рибейты, листинг, покупка полок (если у вас это можно). 3) Вопрос даже не в "минимальных наценках" и "кредитах", как пишет выше коллега. "Лезть" или не лезть зависит от того, рентабельно ли заниматься вам будет продажами с перспективой в 10% от емкости рынка, при условии, того, что вы дадите рынку нужный ему продукт? Попробуйте просчитать рентабельность производства (если производите) или рентабельность продаж (если дистрибьютируете) и решите сами - доля в 10% максимум на первых порах - это тот "лакомый кусок, который вам нужен и ас устроит или даже ввязываться не стоит.
В данном случае вы нечего не сможете противопоставить конкуренту и манипуляции с ценой вам сильно не помогут, вы только будите работать себе в убыток . Поэтом лучшее всего сконцентрироваться на какой-то определенной группе людей ( сегменте ), и соответственно продавайте свой маргарин только этой группе людей. Например маргарин для пенсионеров или для домохозяек.