Прошу прощения, не совсем понял про "сетевые продажи" и "филиалы".
Попробуем по-порядку.
Потребителем комбикормов и премиксом являются совхозы, частные хозяйства. Скорее всего поставки продукции возможны по программам Министерств Сельского хозяйства федерального и областей, когда они либо закупают для хозяйств, либо гарантируют оплату закупок.
Если так, то первое что надо сделать: составте карту рынка (все потребители по областям, сегментам и секторам)(1) и (как бы ее назвать) "дорожную карту" - схему движения государственных денег по контрактам поставок (2), или если корма покупаются на тедерах и аукционах (3).
Не знаю Вашего рынка, по сему все, что говорю, нужно проверять, не веря ничему
1. стучитесь в крупные совхозы, по Мособласти это: "Восход", "Птичное", "Архангельский", "Толстопальцево", "Москворецкий" и т.п.
У них есть поставщики, есть схемы поставок: прямые закупки, поставки под гарантию банков, аукционы и тендеры. Ясно, что будут отказывать, задача не получить клинета, а понять - как они работают. Если их поставщик какой-либо интегратор (поставщик всего от лопат и комбикормов до тракторов), или поставщик, который в обмен на посевной метериал, корма и забирает потом урожай - вот тогда это дилерские поставки. Ищите и вычисляйте такую компанию и стучитесь к ней.
Если таких дилеров нет, то чо их искать-то? Ваша схема - прямые продажи по совхозам.
2. С министерствами областей надо дружить! Форма дружбы может иметь самые витиеватые формы:
- чьего-либо сына на работу взять;
- поставлять корма через фирму-прокладку, принадлежащаю губернатору, министру, зам.министра;
- организовать рабочие места в области, открыв какой-либо заводик;
- работать по кредитам банка, который принадлежит дочери губернатора
- ну и прочий бред..., который к маркетингу отношения не имеет, но может принести большие деньги!
3. Тендерная программа, если тендеры, котировки, аукционы присутствую должна быть. Уметь нге просто выигрывать тендеры, но и готовить тендеры безусловно нужно.
Филиал открывть нужно не тогда, когда у Вас не понятен товарооборов в области, а только тогда, когда 70% товарооборота от 100% возможно-прогнозного уже присутствует и гарантировано (!) обеспечен. Вот тогда сажается региональный офис, который: упрощает логистику, нормализует взаимоотношения, подтягивает оставшиеся 30%.
Если (!) под филиалом понимается не менеджмет-продаж, а логистическая единица хранения и переваливания товара, когда филиал - средство распределения устоявшихся потоков, а не сбытовая единица "роющая носом землю". В этом случае не называйте ее "филиал", называйте иначе.
Про торговый дом...
Я бы создал Торговый дом там, где сидят Ваши основные клиенты. Если они все по белгородчине - то, естественно там, если они все по ЦФО, то торговы дом я бы сделал в Московской области. Это все по той же причине, по которой филиал открывается там, где есть уже клиенты, и с целью улучшения их работы. Иначе проще и дешевле отрабатывать нулевые контакты с телефона и ногами командированных селзов.
Для начала пока всё...
