Добрый день, коллеги.
Интересует, каким образом вы учитываете расходы на трейд-маркетинг ? В каких формах ведете учет ?
Как консолидируете расходы, если клиентов огромное количество ?
Буду благодарен, если сможете прислать формы для ведения бюджета. Желательно, чтобы в этих формах отражался также объем закупок каждого клиента, расходы на выплату премий, оборудование и т.д.
Заранее огромное, огромное спасибо.

Коллеги, всем привет!
Хотел провести акцию в оной крупной сети по следующей механике: купив продукт "А", покупатель отправляет номер чека и свои контакты на нашу электронку. Через определенное количество времени мы проводим розыгрыш среди покупателей, разыгрываем путевки, быттехнику и т.д.
Но наш юрист против проведения подобной акции,т.к. в законодательстве прописана обязательная регистрация подобных акций в налоговых органах, и выплата налогов с выигрышей.
Поскольку ранее я подобных акций не проводил, прошу коллег поделиться опытом, как вы проводили (если проводили) акции с механикой "розыгрыш" ?
Заранее благодарен за комментарии.

Коллеги, у меня еще такой вопрос: какую отчетность должен предоставлять дистр для того, чтобы исключить возможность  предоставления неверной информации ? сейчас мне высылают таблички в екселе по клиентам, но там можно написать цифру  вручную. заранее благодарю за ответ.

Сложность в продумывании разных вариантов механик. сайт не предусматривает возможности регистрации, к сожалению. а отложенная выдача подарков может привести к снижению эффективности акции.

Павел, у меня есть несколько клиентов, активности по которым сводятся исключительно к проведению данной акции. потому как все остальные активности у них платные. и по итоговому бюджету мне их проводить не выгодно. Крупные сети требуют проводить желтый ценник, потому что рост продаж в ритейле самый большой именно по данной активности. И действительно, рост продаж есть. просто почему-то одни позиции продаются в 2-3 р больше, другие продаются больше на 20 %. и я пока не понял, от чего это зависит.
Поэтому цели именно такие , как я раньше описал. к тому же, снижение больших стоков без ликвидации запасов - это разве не логично ? если товар "завис", надо помочь его распродать, чтобы на его место отгрузить что-то другое.
Я хотел посоветоваться еще, в какой мере можно по данной активности привлекать дистров и сетей ? чтобы они частично участвовали в проведении данной акции. и как им обосновать это, чтобы они согласились. на даный момент у меня мало кто дает от себя скидку.

Коллеги, у меня одна крупная сетка просит продумать список акций маркетинга для покупателей, но чтобы нагрузка на кассиров была минимальной. Подарок за покупку является для кассиров дополнительной нагрузкой, и они не очень хотят такие акции проводить. Может у кого будут идеи по маркетинговым акциям в сети ? Вариант с примоткой подарка мне не очень нравится - как то я такое проводил, геморроя много, а выхлопа мало. Сижу совсем без идей, если у кого то появятся, буду благодарен.

Павел, спасибо.
Желтый ценник - это снижение цены. Как правило, в магазинах ценники на такие товары выделяют желтым ценником, либо красным.

Уважаемые коллеги-маркетологи!
Всех с прошедшими праздниками :)
Хотелось бы узнать, каким образом и для каких целей вы проводите акции "Желтый ценник". И каким образом вы оцениваете результаты. Я сейчас провожу достаточно много подобных акций, но очень интересен опыт коллег. К тому же, хочу написать четкую инструкцию для регионалов, а то они не очень понимают зачастую какие позиции в акцию должны входить, не понимают размера скидки, ну и т.д. Сейчас я сам все это считаю, но хочу написать им инструкцию, чтобы думали и считали самостоятельно.
Для меня мотивы проведения акции ЖЦ:
1. Большой остаток на складе - здесь смотрим на итоги продаж, сравниваем продажи с аналогичным/предыдущим месяцем и делаем выводы
2. Увеличение продаж тех позиций, которые показывают максимальные продажи в тот или иной месяц. Цель - увеличить оборот еще больше.

Все верно ? Если есть поправки - напишите пжста.

Какой размер скидки вы считаете оптимальным ? Насколько увеличиваются обороты при увеличении размера скидки у вас ?

Заранее благодарю за комментарии !

Максим, приветствую!

А зачем тебе вода ? Теория тут совершенно неуместна, твоему руководству, скорее всего, нужна конкретика.
Что продает компания, какая территория покрытия ?
Самые крупные клиенты - сети, дистрибы, кто ?

Добрый день.
Прошу советов по вопросу планирования ТМ активности "стимулирование торговых представителей". Ранее я делал так: считал средние продажи за 3 месяца + продажи за аналогичный период прошлого года, ставил % прироста к ним  - и вперед. Сейчас же я озадачился более детальным планированием - на уровне каждого клиента каждого торгового представителя дистриба. Получив необходимый мне отчет по отгрузкам со склада дистриба в каждую точку по артикулам, подтянул продажи, получил продажи в наших ценах (до этого дистриб их не предоставлял, наши цены я считал путем вычитания средней наценки). Проставил планы по каждой точке, которые в итоге схлопнулись в общий план торгового представителя. Возник вопрос с качественной оценкой потенциала по каждой ТТ - по идее, это задача регионального менеджера (территориала). Территориал верещит, что не сможет проставить план по каждой ТТ просто потому, что он не знает что происходит в отдаленном городе у ИП Козлова, к примеру.
Вопрос: 1. Каким образом качественно оценивать потенциал каждой ТТ ?
2. Надо ли это делать вообще, или можно ограничиться общим приростом в 30-40 % ? Но это не совсем верно я считаю. Этот метод не дает точного понимания - почему план именно такой, а не другой.
3. В чью именно задачу входит постановка планов по каждой ТТ и должен ли дистрибьютор давать свое видение по каждой ТТ, или он может ограничиться общим планом ?
Честно говоря, убил кучу времени и сижу думаю, а надо ли оно вообще ?

Коллеги, спасибо за ответы.

Прокомментирую:
[B]
нужно понимать структуру конкуренции и Ваше место на рынке, ну хотя бы, проранжировав. Если первое место - конкурент, второе - Вы, то подойдет "АВ - анализ" - анализ прямого сравнения. Если с первого по сто первое место - конкуренты, а потом Вы, то сравнивать нужно понимая зачем сравниваете? [/B]

у нас есть несколько видов конкуренции: а) прямые конкуренты со схожим ассортиментом и ценами  б ) непрямые конкуренты - цены намного ниже, соответственно и качество намного хуже. Приближаться к ним по ценам мы никогда не будем, но , присутствуя в РТТ они также вносят свой вклад в общие продажи по категории, переманивая часть ЦА к себе.  И зная о том, кто и где присутствует, можно делать выводы и корректировать маркетинговые программы для клиентов.


[B]анализ ИЛИ выводы, анализ - как процесс ИЛИ статистика с цифрами, статистика ИЛИ методы ее сбора - это разные вещи. Когда Вы в этом пункте задаете вопрос, Вы, на самом деле, о чем спрашиваете: о методах сбора информации, о методах ее наглядного представления, об алгоритме сравнения, об отчете шефу, или о подготовке его последующих выводов? [/B]

анализ - больше как процесс. у меня вопрос в том, как организовать процесс сбора информации по присутствию конкурентов, чтобы все привести к единому знаменателю в итоге и чтобы никто ничего не перепутал. SKU у нас от 100 до 300, у конкурентов, соответственно, тоже. Мне важны цены на одинаковые группы товаров. Отчет шефу не так важен, выводы и дальнейшие действия на мне. Ведь планирование коммуникаций с покупателями во многом зависит от присутствия конкурентов и от их активности в маркетинге. Если в сети 1 конкурент - одна политика. Если много - другая.

[B]Верно. Я даже уверенно скажу, что он - прав, если он - Вам, а Вы - здесь расскажете что даст ему мониторинг прайсов?! Если это позволит ему что-то и не допустить что-то, то хоть еженедельно собирайте прайсы.[/B]

Мониторинг прайсов ему нужен для того, чтобы, сравнивая прайсы с ценами в точках понимать, сколько конкурент дает заработать тому или иному ритейлеру/дистру. Потому что на переговорах очень часто от закупщиков мы слышим - они нам дают бОльшую наценку, мы на них больше зарабатываем, чем на вас.

[B]Матрица анализа конкурентов лежит на сайте в разделе "Полезное"

(третий сверху). Но это только анализ без выводов. выводы - за Вами.[/B]

Спасибо. но это не совсем то ,что мне нужно. Я спрашивал о файле по анализу именно ассортимента и товарных групп.
[B]Дело в том, что торговым маркетингом можно вообще не заниматься, если проблем с продажами нет.[/B]
Не согласен. Торговый маркетинг необходим в нашей рыночной ситуации, потому что если ты им не будешь заниматься, им займутся конкуренты и оттяпают долю на рынке. Да и покупатели - вы думаете с ними тоже работать не надо ?





Благодарю еще раз за комментарии.

Добрый день, коллеги.

Передо мной стоит непростая задача провести анализ конкурентов на рынке B2C.

Конкурентов в моей сфере около 6-8 производителей с разным ценовым позиционированием.
Прошу советов:
1. С чего  начать проведение данного анализа ?
2. Охват: мы работаем со всеми регионами и Москвой. С каких регионов и с каких клиентов необходимо собирать данную информацию ? Я так предполагаю ,с самых крупных, верно ? Например, крупнейшие ритейлеры, которые делают основной объем в регионе.
3. В каком виде вообще делать данный анализ ? Что должен включать в себя файл ? Можно ли сделать какую то общую анкету для региональных представителей, которую все будут заполнять ? Здесь меня пугает то, что они напутают артикулы ,или вид той или иной позиции и в итоге у меня будут некорректные данные.
4. В течение какого периода данный анализ должен обновляться ?
5. В будущем я хочу сделать привязку данного анализа к предоставлению ежемесячной информации об активностях конкурентов, чтобы планировать акции, как это можно сделать ?
6. Рук-ль отдела продаж твердит мне что необходимо обязательно знать ценообразование по конкурентам, говорит нужно брать их прайс листы и на основании этого делать. Я считаю, это не совсем верно, т.к. все равно в каждом регионе и в каждой объемообразующей сети может существовать своя наценка. И все равно придется делать мониторинг в РТТ, даже имея на руках прайс листы. Или я что-то недопонимаю ?
7. Возможно, у кого то из вас уже есть удобный формат файлов для конкурентного анализа - может быть, сможете поделиться ? Буду премного благодарен

Павел, на момент вхождения в ритейл думаю разместить большие плакаты внутри магазина - возле кассы, в категории, реклама на витринах магазинов. По поводу PR  - у меня только маникюрка, косметики нет. Есть кисти для макияжа,   спонжи, ножницы, аппликаторы и т.д. было бы здорово сделать стилист+фотограф, но здесь будет непрямое использование  продукта - только нанесение косметики. если бы в портфеле брендов была косметика, другое дело. стимулирование сбыта на юзеров будет - подарок за покупку. но у меня так и чешутся руки запустить что-то помимо стандартного подарка за покупку. Или думаете не стоит ? Как написал Александр, лучше работают стандартные вещи ?

У нас еще проблемы с этой сетью магазинов, они грозятся нас вывести (у нас там стоит уже года 3 наш основной бренд, тоже маникюрка). Сказали - или придумывайте что-то супер мега крутое чтоб взлетели продажи, или мы вас выведем. А получается, что у меня сейчас 2 собственных бренда будут конкурировать между собой. Взрыв мозга. Я начну продвигать один, упадут продажи по второму. Как можно снизить риски падения продаж по первому бренду и обеспечить рост продаж по второму ?

Добрый день, коллеги.
Сейчас вывожу на рынок новую торговую марку по маникюрке - ЦА от 16 до 25 лет, ценник чуть выше среднего. Нужно написать программу продвижения для ритейла. У них более 500 магазинов, но на тест возьмут нас, наверное, в самые крупные. Посмотрят продажи и от этого будет зависеть дальнейшая судьба данного бренда. Нужен активный маркетинг для покупателей. Сижу туплю, ничего не могу придумать. Подарок за покупку - стандартно. Может какое-нить шоу замутить, например макияж + пригласить фотографа чтоб фотки женщин делал, потом им выслать на почту. Как вам ? Может еще что-нибудь посоветуете ?

Уважаемые коллеги, у меня вопрос такого плана.
Есть дистр с небольшими объемами продаж. Его хочу замотивировать на выполнение планов по sell-in. Установленная практика компании -  5 % на маркетинг. Если считать по такой схеме, то бонусы у них получаются смешные. (у самых объемообразующих торговых тысячи по 3-5 максимум,  у остальных вообще по 350 рублей). сижу и думаю какую схему мотивации лучше предложить этому дистру и на какой период. может на квартал лучше ? и что делать с мелкими торговыми представителями, может их вообще лучше не включать в мотивацию ? но их достаточно много... может у кого был удачный опыт из практики, поделитесь пжста.
И еще вопрос: в каких ценах вы ставите планы своим дистрам ? В их ценах, или в своих отгрузочных ?
Заранее благодарен за ответы и советы.

Добрый день.
Посоветуйте пожалуйста, каким образом можно избавиться в кратчайшие сроки от товара за 2 месяца. Для понимания - на складе 1,5 млн, средние продажи в месяц около 40 000 р. (продукция в среднем стоит около 120 р на полке). Срок годности у товара наклеен на упаковках и заканчивается   в октябре. Также не очень хочется дополнительно вливаться в продвижение.
Мои мысли:

1. 2+1 (но эта акция не принесет колоссального взлета, уже проводили).
2. дополнительно к акции 2+1, которая анонсируется только с помощью плакатов в категории можно добавить анонсирование в каталоге сети, а также баннеры на магазинах (но это не маленькие инвестиции, которые не окупятся).
3. комплекты с каким-то другим нашим продуктом. опять же вопрос - насколько пойдет, и кто будет заниматься обклейкой в 120 магазинах сети ??

В общем-то все. что еще сделать ума не приложу. если у кого то есть наработанные схемы быстрого сокращения стоков, поделитесь пжста.

Добрый день, коллеги.
У меня такой вопрос. Насколько по вашей практике эффективно отдавать на откуп дистров целевые маркетинговые бюджеты ? Т.е. не проводить акции собственными силами, а замотивировать дистров на квартальный план, озвучив определенный % бюджета на маркетинг ? И пусть они сами проводят акции для конечников, стимулирование своих торговых и т.д. Тогда получается, работа ТМ менеджера и не нужна в этом случае, разве что в плане постановки этих самых планов.
Что думаете ?

Павел, приветствую.
Вы очень точно описали в п. 7 что мне нужно. Помимо анализа кто и что продает хорошо я хочу сначала сделать АВС общий по компании по отгрузкам от нас, и наложить эти данные на АВС анализ матриц объемообразующих клиентов. Но здесь еще одна заковырка - то, что мы отгружаем в январе, встает на полку в период с января по март (в зависимости от региона), тогда в уме я сдвигаю АВС анализ января по sell-in на месяц\два/три в зависимости от сети и региона, так ?

Итого, конечная моя цель: создание матриц для новых клиентов, и ротация матриц имеющихся клиентов помесячно.

Товарная и сбытовая логистика мне не нужна.

Коллеги, премного благодарен за ответы.
Если позволите, еще ряд вопросов:

[B]правильно делать "отдельно", если продажи серьезно отличаются по оборачиваемости и (или) доходности. [/B]

я правильно понимаю, что если я увижу большую разницу по продажам отдельно в сетях, или отдельно у дистров, или разницу между sell-in и sell out, то только в этом случае стоит делить каналы для АВС анализа ?

[B]все SKU имеют сезонность (коэффициент сезонности) Просто по отдельным SKU он близок к нулю, а по другим различается в десятки раз (пасхальные наборы, свечи). [/B]

в том то и вопрос - как вычислить эту сезонность каждой SKU ?

[B]- если доходность разная (но это уже к ABC XZY анализу)[/B]
я об XYZ слышал только в теории, щас почитаю что это вообще такое.

[B]Берите отгрузки по каждой из групп товаров с Вашего склада за прошлый год по-месячно с учетом коэфф. сезонности, умноженное на тренд (прирост или падение этого периода - к прошлому) и вот Вам самая простая модель. [/B]

я дико извиняюсь, но я не понимаю. не моли бы Вы более подробно объяснить ?  мне считать отдельно каждую группу - ножницы отдельно, пинцеты отдельно и т.д. ?  и это будет уже модель доходности, так ? я просто не врублюсь, каким образом это потом соотнести с АВС анализом, это же другая модель получается. какие то позиции дешевле, и объемы по продажам в штуках будут хорошие, но в рублях будет меньше, чем по более дорогим позициям, где продажи в штуках меньше а в рублях больше...

Коллеги, спасибо за комментарии.

У меня вопросы:

[B]Не понял проблеьу. sell-in сгодится, если вы грузите планово: с устоявшимся ассортиментом, без возвратов, по постоянной базе клиентов (анализируете по группам клиентов AB)[/B]

т.е. нужно брать sell-in отдельно по клиентам группы А и отдельно по клиентам группы В ? итого у меня будут 2 таблицы, но там естесс-но будут немного разные данные, т.к. клиенты группы В берут меньше, и матрицы у них меньше. тогда логичнее будет ориентироваться только на группу А.

[B]Динамика продажи (оборачиваемость складских запасов) - это другое и это тоже учитывается. [/B]

Не понял. это как учитывать в АВС анализе ?

[B] Sell-out можно оцивать только на предмет оценки чего-то в данной точке при данной маркетинговой картине (присутствие, промо). То есть картинка частного не может накладываться на общую картину. Наоборот - может, с определенной долей погрешности. [/B]

правильно ли я понял, что по сетям лучше делать АВС отдельно, у каждой сети будет своя картина ? Т.е. можно проанализировать продажи за прошлый год и делать прогнозы на этот для каждой конкретной сети отдельно, учитывая ее продажи в прошлом году ?

[B]Вопрос не понял. Что такое "хиты продаж вне сезона". То, что лучше всего продается вне сезона? Ну то, для сего "несезон" и есть сезон данного товара. На какие данные: объемы продаж? [/B]

есть же позиции, которые хорошо продаются всегда. ножницы, к примеру. а есть то, что лучше продается в определенный сезон. педикюр, к примеру. вот каким образом отделить эти сезонные позиции ?

[B]ABC-анализ - это абцанализом, а вот сезонность через коэффициент сезонности - это сезонность. Давайте про анализ: на три группы хотите разложить товары с целью понять их оборачиваемость, доходность с них или что-то еще? [/B]

я имел в виду сезонность по продажам определенных позиций.  я хочу разложить товары на АВС, тобы понимать какие продаются лучше, какие хуже. но у нас часто бывают перебои с поставками, вот как бы учесть этот фактор еще ?

[B]Пока писал, меня Алексей опередил. Хочу добавить, что "клиническая картинка" продаж через сети, "магазины за углом", Фирменную розницу и базары - может не в корне, но отличаться, даже если поставляемый ассортимент один и тот же. [/B]

что то я запутался уже. мне что теперь, для каждого канала делать свои АВС ?