Приветствую коллеги!
Чуть меньше 2 лет назад устроился на типичный небольшой завод — 100 человек штат, производство оборудования для сельского хозяйства, работает с 90-х. Попал в обычную для предприятий маленьких городов ситуацию:
В подселении 5 лет полностью сменилась команда, включая директора, данных за прошлый период просто нет.
Из информационных систем только ломаная 1с.
Усторожившее оборудование.
Работа отдела продаж заключается в выписывании документов для входящего потока документов, бороться с возражениями, обходить секретаря не умеют.
По системе продаж: скидка за объем, отсрочка платежа для старых клиентов.
Аналитики продаж нет, из отчетов только АБЦ анализ.
Конкуренция по качеству.
Хорошая сила бренда по ряду категорий продукции.
Слабый КТС.
Хаотичные маркетинговые активности, без анализа эффективности.
Стагнирующие продажи — проигрыш компаниям со стратегией конкуренции по цене.
Растянутая сбытовая цепочка.
Первые месяцы тушил пожары +разбирался в тематике:
разрабатывал рекламные материалы и паспорта (иначе производство встало бы);
вел РК в интернете (запущенные до меня);
участвовал в эвентах;
участвовал в проектирование новых изделий;
После того, как первый шок прошел (+ мне наели дизайнера) начал пытаться проводить аналитику. Попробовал получить информацию от отдела продаж, но натолкнулся на яростное сопротивление: "У нас нахватает времени, ты бы знал как долго нужно делать документы, а еще их ведь иногда нужно сканировать или подписывать" — вот такой ответ я получил от менеджеров. В результате я провел исследование эффективности маркетинговых мероприятий и большую часть их закрыл, как низкоэффективные,
Провел исследования сферы деятельности в которой мы работали. В результате выявилось стагнирование всей сферы по ряду глобальных факторов. Была разработана концепция перехода на DIY сегмент.
По ряду категорий товары были составлены конкурентные карты, часть продуктов закрыли.
Параллельно с этим ввел практику по оценки изделий на основе пользовательского опыта. Ряд изделий сразу показали отрицательную характиристику по этому показателю.
Начал натаскивать менеджеров по продажам (у самого неплохой опыт работы менеджером), но после нескольких месяцев закончил, т.к. менеджеры перестали ходить на занятия.
Внедрил IP телефонию.
Начал внедрять CRM Битрикс во всей компании.
Тут меня назначили начальником отдела продаж, но долго я не протянул и через пару месяцев вернулся на позицию маркетолога.
Следующим этапом стало сотрудничество с блогерами, что показало хороший результат, разработка интернет магазина, производство видео контента (обзоров, отзывов, инструкций).
После этого закончил внедрять CRM, документы теперь генерируются одной кнопкой, а все звонки записываются, появилась возможность получать данные, увеличилась производительность менеджеров.
И тут стали очевидны несколько моментов:
Из-за более высокой цены, возможности получения минимально необходимого уровня наценки только при очень крупных поставках, длинной сбытовой цепочки в которой терялась информация о преимуществах товара и ограничение уровня розничных цен за счет развития собственного интернет магазина мы имеем очень плохую распространенность товара, он просто не доходит до сельских магазинов, проигрываем борьбу менее технологичным, но более дешевым конкурентам . Малый маркетинговый бюджет не позволяет прокачать бренд для нивелирования этого эффекта.
Слабый КТС не позволяет компенсировать вывод неликвидных изделий выходом новых изделий.
Вместо 20 SKU оптовик должен взять 10, но в большем количестве, что бы получить скидку объема.
Крупные оптовики получают самую низкую цену, заняли лучшие регионы и у нас не остается маржи, что бы оплачивать их дилерские услуги, а разорвать с ними отношения, мы тоже не можем т.к. слабый скилл менеджеров не позволит быстро найти им замену.
Спасибо, что дочитали!
Теперь вопрос: понимаю, что нужно переходить на качественную дистрибуцию, но как в этих условиях это лучше сделать?
Какой командой обычно все это проворачивается? Просто все работы (видео программирование и т.д.) указанные выше большей частью делаю я в одного и встает вопрос хватит ли сил, ведь сейчас начали еще и SMM делать, а там напряженный контент план.
Напишите ваши впечатления от моего опыта, укажите на ошибки)
Чуть меньше 2 лет назад устроился на типичный небольшой завод — 100 человек штат, производство оборудования для сельского хозяйства, работает с 90-х. Попал в обычную для предприятий маленьких городов ситуацию:
В подселении 5 лет полностью сменилась команда, включая директора, данных за прошлый период просто нет.
Из информационных систем только ломаная 1с.
Усторожившее оборудование.
Работа отдела продаж заключается в выписывании документов для входящего потока документов, бороться с возражениями, обходить секретаря не умеют.
По системе продаж: скидка за объем, отсрочка платежа для старых клиентов.
Аналитики продаж нет, из отчетов только АБЦ анализ.
Конкуренция по качеству.
Хорошая сила бренда по ряду категорий продукции.
Слабый КТС.
Хаотичные маркетинговые активности, без анализа эффективности.
Стагнирующие продажи — проигрыш компаниям со стратегией конкуренции по цене.
Растянутая сбытовая цепочка.
Первые месяцы тушил пожары +разбирался в тематике:
разрабатывал рекламные материалы и паспорта (иначе производство встало бы);
вел РК в интернете (запущенные до меня);
участвовал в эвентах;
участвовал в проектирование новых изделий;
После того, как первый шок прошел (+ мне наели дизайнера) начал пытаться проводить аналитику. Попробовал получить информацию от отдела продаж, но натолкнулся на яростное сопротивление: "У нас нахватает времени, ты бы знал как долго нужно делать документы, а еще их ведь иногда нужно сканировать или подписывать" — вот такой ответ я получил от менеджеров. В результате я провел исследование эффективности маркетинговых мероприятий и большую часть их закрыл, как низкоэффективные,
Провел исследования сферы деятельности в которой мы работали. В результате выявилось стагнирование всей сферы по ряду глобальных факторов. Была разработана концепция перехода на DIY сегмент.
По ряду категорий товары были составлены конкурентные карты, часть продуктов закрыли.
Параллельно с этим ввел практику по оценки изделий на основе пользовательского опыта. Ряд изделий сразу показали отрицательную характиристику по этому показателю.
Начал натаскивать менеджеров по продажам (у самого неплохой опыт работы менеджером), но после нескольких месяцев закончил, т.к. менеджеры перестали ходить на занятия.
Внедрил IP телефонию.
Начал внедрять CRM Битрикс во всей компании.
Тут меня назначили начальником отдела продаж, но долго я не протянул и через пару месяцев вернулся на позицию маркетолога.
Следующим этапом стало сотрудничество с блогерами, что показало хороший результат, разработка интернет магазина, производство видео контента (обзоров, отзывов, инструкций).
После этого закончил внедрять CRM, документы теперь генерируются одной кнопкой, а все звонки записываются, появилась возможность получать данные, увеличилась производительность менеджеров.
И тут стали очевидны несколько моментов:
Из-за более высокой цены, возможности получения минимально необходимого уровня наценки только при очень крупных поставках, длинной сбытовой цепочки в которой терялась информация о преимуществах товара и ограничение уровня розничных цен за счет развития собственного интернет магазина мы имеем очень плохую распространенность товара, он просто не доходит до сельских магазинов, проигрываем борьбу менее технологичным, но более дешевым конкурентам . Малый маркетинговый бюджет не позволяет прокачать бренд для нивелирования этого эффекта.
Слабый КТС не позволяет компенсировать вывод неликвидных изделий выходом новых изделий.
Вместо 20 SKU оптовик должен взять 10, но в большем количестве, что бы получить скидку объема.
Крупные оптовики получают самую низкую цену, заняли лучшие регионы и у нас не остается маржи, что бы оплачивать их дилерские услуги, а разорвать с ними отношения, мы тоже не можем т.к. слабый скилл менеджеров не позволит быстро найти им замену.
Спасибо, что дочитали!
Теперь вопрос: понимаю, что нужно переходить на качественную дистрибуцию, но как в этих условиях это лучше сделать?
Какой командой обычно все это проворачивается? Просто все работы (видео программирование и т.д.) указанные выше большей частью делаю я в одного и встает вопрос хватит ли сил, ведь сейчас начали еще и SMM делать, а там напряженный контент план.
Напишите ваши впечатления от моего опыта, укажите на ошибки)
Изменено: - 07.02.2019 21:34:36