Отличный результат!  

Неплохая схема. Буду иметь в виду. Спасибо.
Но у нас актуальна другая специфика, в основном битва идёт за фуру ламинированной фанеры на стройку, разовый заказ сразу пускают на участок опалубки перекрытий.
А оплачивать хотят потом через 10-30 дней.
Проверку строительные компании никто не проходят, даже к самым успешным компаниям (которые я знаю много лет и вижу как строят) можно докапаться. Юр.лицо существует 3 или несколько лет, потом его банкротят и открывают с тем же названием добавив  в название наплимер "+".
Реально страшно отгрузить в тот момент когда захотят банкротить, смотрят в глаза и говорят что безвыходная ситуация, а через несколько месяцев узнаёшь что так и остались в строительстве эти люди...
Конечно неправильно всё это, кто-то должен навести порядок со стороны законодательства и профессионального сообщества, но пока так.
Пытаемся подставлять торгующие компании (перепродавцов) под этот замес, предоставляя выгодные условия - низкие цены и наличие на складе.
Но это теория, а не конкурентное преимущество.
Конкурентное преимущество - есть для строительных компаний, но с ними как писал выше сложно...
Торгующие же компании, которые занимаются комплектацией строителей, найти сложно, многие работают без интернет-сайтов. Прямыми продажами их сложно найти.
И в Москве наша компания известная очень многие уже с нами сотрудничают, закреплены за какими-нибудь менеджерами.

Сильно и агрессивно
Это почти Сунь Цзы Искусство Войны

Надо рассмотреть конкурентов с этой позиции, например один я знаю очень силён в Нижнем Новгороде, кредитует там и демпингует в работе автопроизводствами, а вот в Южном ФО слаб.

Это все конечно хорошие сегменты, со многими пытался налаживать работу, но так как в компании нет организованной работы по охвату рынка, потратил время и силы впустую, крупные торговые сети хотят работать в отсрочку, а это чревато, недавно закончились суды со Смоленским Стройдепо, он обанкротились, заведомо очень сильно нарастив дебиторскую задолженность.
Поставлена цель - искать клиентов которые готовы делать предоплату. И надо сделать какие-то махинации, что бы продавать на 15-30 млн руб/в месяц за предоплату.  .

Подумаю на счёт самостоятельного директа в разрабатываемом регионе, меня все таки интересует персональный результат, а то общая реклама на всех распределяется, а у нас 3 офиса с менеджерами по продажам. Попробую, неплохая идея.

Спасибо за подробный ответ Павел, есть над чем подумать.

Спасибо Павел, подробно.
Подробная сегментация, я провожу подробнее чем перкупы-конечники, выявил:

Разбил "конечных клиентов" на:
строительные компании (застройка многоэтажных домов, микрорайонов)
производства автоспецтехника;
производства детские площадки;
произвордства полуприцепов;
производство тентованных конструкций и сцен;
производства щитовой опалубки.

"Торгующих"на:
строительные базы и магазины;
торгующие опалубкой (попутно фанерой);
торгующие лесом (попутно фанерой).
Это по всей РФ.

И отдельно ищу теже сегменты в разрабатываемом регионе в Южной ФО.

Разбил по дням и каждый день работаю по направлениям. Мне бы конечно ещё бы хоть пару менеджеров, но пока все сам. В компании конечно примитивно поиск устроен,, как придётся. Просто требуют результат.  . Только я все систематизирую.

По конкурентности - Восточный Космодром как раз наш клиент    , например я заключил договор с КАМАЗом и вот уже весь год вожу туда фанеру. У нас контракт с Холдингом Свеза, на территории РФ они работают только через дистрибьютеров, сами занимаются экспортом. В Леруа долго поставляли, они только недавно начали напрямую на каком-то заводе брать. Может и Свезу уговорили нарушить наш контракт, уточню при случае.

А вот в бюджетной фанере ФК  низкого сорта которую на рынках продают, мы как раз наоборот неконкурентны, там много небольших заводов как Нелидово, и открылось в последние годы много новых, дают дешевле низкого качества, и с черной бухгалтерией бывает. Там не удаётся зацепиться.

Строительную тематику хорошо знаю я уже в ней 15 лет, много лет объезжал стройки вживую. Я с этой темой пришёл в компанию, продажи хорошо пошли. Но мне быстро подрезали крылья. Рынок до сих пор очень не стабилен, так и находится в стагнации. Много компаний банкротятся, или долги по долгу не возвращают. Большинство крупных компаний хотят отсрочку платежа. Поэтому приходится сильно просеивать клиентов и оставлять только тех кто готов работать хоть иногда по предоплате. Так руководство решило. Их конечно можно понять, продажи в целом по компании идут, можно сокращать количество клиентов, но улучшать качество, оставлять только самых добросовестных. Но лично мне от этого очень сложно продавать и выходить на объём.

По тендерным площадкам у нас один человек "приватизировал" 'тему. Но с ним можно разговаривать, если говорить конкретные площадки и торги, Подумаю над этим. Но тут опять - "Ищите клиентов в деньги" (с предоплатой). На площадках на сколько я знаю в большинстве своём просят отсрочку. Повыясняю.

Здравствуйте коллеги!

Наша компания занимается оптовой торговлей фанерой, открыла представительство в городе в Южном федеральном округе. Пока завозим туда только фанеру для монолитных работ. Я занимаюсь разработкой продаж на этой территории.

Там есть несколько ключевых партнёров, им дают специальные цены, всем остальным дороже, в общем они только пока и берут фанеру, под них ёё и завозят.

Рынок обычно делим на перекупов (торгующие) и конечников (строительные компании).
Не нравится что пока руководство даёт одну цену и для торгующих организаций и для конечного потребителя — строителей, цену не ниже рыночной, не хочет дестабилизировать рынок, в сторону понижения.

Стратегически у нас есть преимущество — выигрываем в логистике, большинство конкурентов возят автофурами товар, мы привозим ж/д вагонами, себестоимость дешевле.

Но руководство поставило задачу продавать по цене рынка, не дешевле. Максимум давать скидку следующим образом — делать цену такую же как у конкурента на основании счёта конкурента. Счёт то я ещё как то возможно и получу, но как убедить клиента отказать от закупки по налаженной схеме у конкурента, вопрос...

Как привлечь клиентов? С основными торгующими клиентами я уже установил контакты, но как их заинтересовать что бы брали, и переманить у конкурентов?

С чего начать маркетинговую аналитику? И как выработать верную стратегию захвата рынка?

Есть ли у кого-нибудь идеи? Буду всем благодарен.

Хороший ответ, спасибо Анна!

С расчётом финансов справляется бухгалтерская программа 1с. Важнее систематизированная программа для работы с клиентской базой с фиксацией всех переговоров и возможности развертывания этих текстов , и функцией рассылки коммерческих предложений и акций по сегментам клиентов. Сортировкой их по важности. Важно что бы интерфейс программы был супергибким, нехуже таблицы эксель, чтобы руководителю отдела продаж и менеджеру можно было все форматировать и менять под личные потребности. Я пробовал осваивать CRM но отказывался, из-за "топорности" (негибкости) систем, пока я не видел чтобы придумали что-то стоящее, лёгкое и простое.

Было бы классно чтобы это что-то было из будущего, как в Стар Треке, чтобы Клиентская ячейка как бы плавала в облаке, могла сжиматься до одной строчки, и развертываться в большую активную таблицу с экономическими показателями, чтобы эти Клиентские ячейки можно было выстраивать в самом любом порядке в зависимости от задач менеджера, руководителя, маркетолога, директора. Пишешь что тебе нужно и все выстраивается в нужном тебе порядке из нужных клиентов, И все бы это легко бы архивировалось в Ексель, в читаемом виде. Но наверное это в далеком будущем и для этого нужен ещё один Стив Джобс.

Добрый день!
Система работы с оттоком следующая:
1)  в идеале неработающий клиент должен открепляться в 1С или CRM от менеджера и становится доступным для разработки другим мнеджерам, но такое не всегда доступно, все держаться зубами за неработающих клиентов и сидят на костях из вредности, редко кому его уступают, даже если у самих не получается разрабатывать;

2) на освободившегося клиента новые менеджеры выходят или через самостоятельный поиск, например в интернете, или из базы освободившихся(неработающих клиентов), но на практике такая база не пополняется, все с пеной у рта начинают уверять, что несколько лет он не брал, но в следующем месяце у них все получится и он возьмет, или другие более мягкие причины.

По поводу регулярных напоминаний о клиентах из оттока смысла особого нет, достаточно разового отчета для маркетолога, каждый менеджер хорошо помнит с кем работал и почему расстался (в оптовых продажах), в большинстве случаев если клиент не начал работать, на это есть веские причины, которые менеджер не решит, но для маркетолога они будут важны, если просматривать за большой период, опять же это можно сделать разовым отчётом, или несколькими отчётами.

Станислав попробуйте ещё просегментировать клиентов. Какой у вас фитнес и на какую публику расчитан? На более демократичную которая ездит на метро? Или более элитный где больше на автомобиле, и готовы за комфортом подальше проехать.

Вариант с привязкой к дороге на и с работы, и наличием пробок очень правдоподобен.

Ещё один знакомый подошёл к этому бизнесу совсем по другому, строит дом самостоятельно под ключ на свои деньги, потом готовый продаёт.

С другой стороны определитесь с рынком который хотите захватить (в строительстве домов это как правило определённая территория - село Рамашкино, село Иванкино и то что рядом) и думайте как воздействовать на данную целевую аудиторию, как правило там один из главных инструментов, сарафанный маркетинг, рекомендации друг другу тех, кто сейчас строит, клиентам показывают дома которые в этой деревне и построили. И думайте как захватить этот рынок и вытеснить конкурентов. Нужно создать конкурентные преимущества, перед другими строителями на данной территории, почему у вас лучше заказывать, чем у других. Причём эти преимущества должны быть не вымышленные, а реальные и не убиваемые, например наличие дорогостоящего оборудования, которое удешевляет строительство, и недоступно другим строителям,как пример штукатурная станция, или лучше наличие в данном районе намного большего количества, чем у других, хорошо сделанных домов., это работает 100% сталкивался.
Вот так с точки зрения маркетинга. Цель захватить небольшой рынок и стать там монополистом, самым сильным игроком.

Знакомый показывал пример, как продвинул и развернул продажи деревянных домов в Екатеринбурге через соц.сеть Фейсбук. Создал группу, привлёк туда сначала всех друзей и знакомых и далее там сама сеть предлагала друзей, и размещал регулярно посты. Говорит продажи сдвинулись и пошли клиенты. Главное не переусердствовать, там ограничение по количеству новых друзей в день, не более 30 вроде, иначе заблокируют.

Валентин, данные берут из обзора рынка по нужной отрасли, если на новый нет денег, то можно поискать старый

Не плохое обсуждение  

Александр, согласен с Павлом, менять мотивацию это не выход, потому что, стратегически каждый мыслящий профессионал старается выстроить карьеру, где будет максимальный доход от его деятельности, жизнь ведь не такая длинная, а можно работать эффективнее, все знают где какие зарплаты.
Я хорошо знаю компанию, где зарплата сильно привязана к объёмам, схема простая, стандартная:

• Небольшой оклад 25 тыс.
  
• % от продаж
  
• KPI.
  

Но всё платят честно, в KPI входят хорошая доплата за выполненный план объёма продаж (примерно 40% от остальной суммарной заплаты), есть существенная доплата за выслугу лет, сотрудники работают по 10 лет, доплата за посещаемость.

Особо хочу отметить, систему отметки пальцев на входе, за правильное посещение офиса (70%) доплачивают 4000 руб.. Я тоже работал по такой схеме, очень классно, сам отвечаешь за свою посещаемость, а то не очень приятно когда ты что-то можешь, а тебе за каждые 5 минут опаздания подзатыльники раздают, и мотивирует, небольшой бонус, но как всегда нужный, в офисе все во время.

Роман, это именно дожимание клиентов в моей практике. Потому что уже многие этапы продажи пройдены, строительные объекты выявлены, контактные лица получены, потребности известны, Есть и выгода, почему лучше брать у нас, остаётся донести до сознания клиента, что это нужно сделать.

Обычно я более выборочно работал, но сейчас нужны большие объёмы в более короткие сроки. Потому что часть старых клиентов, пока я ищу новых, переодически сбавляет объёмы закупок, а объёмы продаж не должны падать.

Спасибо Павел, спасибо коллеги за ответы!
Клиентов которых я выбрал немного, меньше сорока, разумеется все они меня не помнят, сложно их раскачивать, по телефону, я раньше продавал с живых объектов, там было легче, переговоры шли (сейчас специфика другая и больше объёмы) , в основном работа из офиса по телефону, тут сложнее, они х[COLOR=#ff0000][/COLOR]отят закончить разговор после пары фраз.
Из этих 40-ка, я выбрал 13 наиболее перспективных компаний, которые я стараюсь раскачивать на диалог и встречи, там меня уже знают.
Но времени у меня не так много, потому что план продаж 10 млн./мес, а компании у меня не очень крупные, берут на 1 млн./мес, в среднем. Сейчас я на  5 млн.
И много работы по оперативной и деятельности и в других сегментах рынка.
Я считал что:

[I]3. И массовое информирование ЦА - рекламой, [/I][B][COLOR=#ff0000][I]оффер – какую-то конкретную выгоду [/I][/COLOR][/B][I](акция, целевое ограниченное предложение, понимаемая выгода от дисконта), [/I]

выход съэкономить время, и познакомить с фирмой. Но вы , как я понял, считаете, что это не принесёт выгоды.

Добрый день уважаемые коллеги!

Являюсь читателем форума, нравятся обсуждения здесь, и вот решил обратиться со своим проектом.

Я занимаюсь прямыми продажами строительных материалов и оборудования на крупные стройки, компания у нас один из лидеров рынка. У меня образовалась аудитория клиентов, которых удобно дожать до начала сотрудничества, с помощью e-mail маркетинга, потому что заявки плавающие, позвонить  донести информацию, получается только в момент конкретной живой заявки, когда им интересно, они и сами говорят лучше шлите предложения по e-mail почаще.  

Донести есть чего — у нас хорошее предложение по фанере для опалубки, есть известный бренд по цене в рынке и ниже, есть малоизвестный бренд по низкой цене, он как раз выгоден для нас, им я и хочу заинтересовать клиентов.

Выкладываю свою первую рассылку, посмотрите, интересны ваши мнения, один отклик я получил сразу.

Как вы думаете как мне лучше их раскачать, заинтересовать предложениями, чтобы они взяли пробные партии товара? С какой частотой лучше писать и о чем?

Текст письма следующий:

[CODE]Добрый день!Предлагаем Вам высококачественную ламинированную фанеру заводского производства, с нашего склада. Подробнее о качестве ламинированной фанеры и стоимости вы можете узнать из описания фанеры и коммерческого предложения.[/CODE]

Текст вложенного КП.

[CODE]Коммерческое предложение на ламинированную фанеру
Предлагаю Вашему Вниманию высококачественную ламинированную фанеру производства холдинга STARWOOD-NN (Фанпром), аналогичную по качеству фанере Свезе:
Фанера ламинированная 18 мм 1220х2440 мм сорт 1\1 36 500 руб, за м3 с НДС, 1 956 руб., за лист с НДС.

Деревоперерабатывающая компания, функционирующий по принципу полного цикла: от лесозаготовки до продажи и постпродажной поддержки;Фанера высокого качества поставляется на экспорт;Производится на оборудовании ведущих производителей — установлена новая финская линия Raute, аналогичная применяемому в холдинге Свеза.Данная фанера в наличии на нашем складе.Плюс пару фото нашего склада с товаром и нашего транспорта.
P/S/ Это выгодная экономия  до 10%, без потери качества, многие на нее соглашаются. Но нужно расширить круг этих клиентов.[/CODE](В предложении я сделал акцент на рекламе нового производителя, в сравнении с известным брендом Свеза).