Сегментация есть. Мы знаем тут все на 200%. Кто, кому и как часто продает. У нас нет проблемы с потерей покупателей. Есть проблема со снижением объема покупок. Повторюсь, уходят к конкурентам потому что ищут более низкую цену.

Павел, спасибо за "возню" со мной.
Корпоративные продажи - это продажи в адрес компаний, за которыми закреплен персональный менеджер. Преимущественно, это крупные покупатели - строители, производственники. Именно эта группа покупателей и дает нам 46% грузоооборота. Продажи по ним снизились на 23%. Основная причина - конкуренты дают цену ниже.....
Знаете, мне близка Ваша идея относительно пересмотра бизнес-процессов. Потому что, может, не стоит мне бросаться в какие-то "дисконт-центры", а попробовать найти более лояльных поставщиков с более интересными ценами? Признаюсь, у нас идет все по накатанной.....Ну дал поставщик такую цену, ну и ладно.....
Изначально, я вообще склонялась к изменению условий доставки товара. Сейчас у нас бесплатная доставка от 5-ти тонн, я предлагала сделать от 3-х. Чтобы замотивировать покупателей "не дергаться". Тем более, мало кто из конкурентов может этот факт повторить (у нас свой автопарк, нам проще).
Но шеф оказался категорически против......И на 200% согласна с Вами по п.1. Мы сами приучили покупателей к великолепному сервису, и честно говоря не знаю, готовы ли он будут от него вот так вот отказаться.
Может быть, сделать симбиоз.....
1. Сосредоточить основные усилия на товаре (поиск выгодных поставщиков, ценообразование по принципу "товар-локомотив")
2. Изменить условие по главному сервису - доставке.
3. Организовать склад самообслуживания - как дополнительный сервис. И если он вдруг "попрет", затарить площадку по самое "не могу".
4. Изменить систему мотивации торгового персонала (не буду вдаваться в подробности, скажу лишь, что сейчас наши менеджеры не продают, а ВЫПИСЫВАЮТ товар).

Как-то так....Что скажете?

 
Добрый день! Большое спасибо за ответы. Если позволите, я помучаю вас еще.
Наверное, для полноты картины, нужно больше вводных данных, поэтому вот:

По итогам 2016 года, снижение грузооборота в нашей компании составило 12%.
46% наших отгрузок приходится на корпоративных покупателей (будем считать их оптовиками).  Если бы они не снизили свои покупки, то мы бы продали столько, сколько в 2015 году. В снижении продаж есть объективная причина - количество строек заметно снизилось, в производственном секторе тоже не все хорошо.
Но, помимо этого, мы точно знаем, что по ряду сделок мы не проходим по банальной причине - цена. И не потому что у нас заоблачная наценка, мы жадные или  не смотрим на рыночную цену. Вовсе не поэтому. К сожалению, по ряду объективных причин, мы не можем покупать товар по таким ценам, как наши конкуренты.
В общем, поэтому и решили мы вторую площадку сделать. Там издержки ниже. Ну например, здесь у нас 15 менеджеров, а там - 1. И так далее.
Я думала, перевести туда самых ходовой ассортимент - не весь, а именно тот, который дает вал. Плюс, оптовикам в большинстве случаев, сервис и не нужен - важна цена. Поэтому, они поедут туда. Да, отток будет, я это понимаю. Но что еще придумать для повышения ГО - ума не приложу, если честно. Долгое время мы делали ставку на сервисе, выигрывали за счет этого в цене и марже. И люди были готовы платить чуть больше, но и получать чуть больше тоже. Сейчас все изменилось.
Что скажете? Может, это вообще глупая затея? А если да, то что делать?

Как один из вариантов, который пришел в голову в выходные. Позиционировать новую площадку не как дисконт, а как склад самообслуживания.
То есть, бренд не трогаем, а предлагаем покупателям выбирать - хочешь отличный сервис - сюда, можешь забрать сам и сам оформить документы, без помощи менеджера - туда.
 

Наша компания занимается реализацией строительных материалов. Отличаться по качеству от сотни других продавцов мы не можем – товар сами не производим и у всех продавцов (наших конкурентов) одно и то же.
Отличаемся сервисом. У нас и бесплатная доставка, и резка порезка разная, и конфетки покупателям и достойное обслуживание. НО! Сейчас люди хотят экономить, считают каждую копейку. Поэтому, мы подумали – а что если отказаться от сервиса, разместить товары на другом складе (у нас есть второй склад, где издержки намного меньше) и если покупателю очень важна цена, и он готов стоять в очереди, платить за машину и тому подобное, он может купить товар там?
Вопрос только в том, стоит ли продвигать этот, так называемый дисконт-центр, как отдельное направление(сервис) от нашей компании или придумать что-то совсем новое и никак не ассоциировать с нами?