Про то, как "как оценить" и сделать такую оценку правильно, к сожалению, тоже не будет понятно без базиса знания. Попробую, но, не исключаю, что это прозвучит для вас тарабарщиной.

Итак… Путь клиента – это точки контакта человека (пока это еще не покупатель) с брендом, товаром, его производителем и продавцом этого товара. Клиент (человек глазами продавца) не принимает решение одномоментно, он путешествует в своем понимании, внимании, желании и намерениях от "не знаю нихрена" и до "хочу купить". Путешествует он во времени, в пространстве, точечно контактируя с предметом будущей покупки.

Сколько точек контакта – такой путь. Чем сложнее предмет покупки – тем длиннее путь. Месяц назад что-то рассказал подружка, две недели назад подсунули рекламу в женском журнале, неделю назад увидела в интернете в Инстаграмме, два дня назад прислали скидку по акции, вчера забежала в магазин и понюхала. Сегодня - зарплата. Вот это  "путь клиента".

Теперь, представим, что уберем из пути клиента "подругу". Представили? Случиться покупка? В данном случае нет. Возможно, случиться позже. Но сейчас - нет. Ну вот исключите этот «рекламный канал» - он же вами никак не оценен, не предсказуем, а значит, не эффективен. Исключите!

Мысль первая:  "путь клиента" нужно понимать. Путь клиенту нужно делать проще и ровнее. Исключать из пути клиента что-то, что кажется, на первый взгляд" не эффективным – прервать путь к покупке.

Мысль вторая. Если так и думать, что раз главное и последнее, что сподвигло к покупке – это полученная зарплата, то дойти до абсурда очень легко. Скажем, может придти в голову, это: печатать рекламу на деньгах, только в день зарплаты делать рекламу. Да проще, раз в день зарплаты случилась покупкка, то во все остальные дни магазин должен быть закрыт.

Такая логика рассуждения называется "Последнее касание" . Последний контакт человека и предмета покупки – он самый важный. так рассуждают те, кто ставит товары ТОЛЬКО в сетевой ритейл и, скажем, н делает рекламу… вообще. Они считают, что «полки ритейла» – это самое важно на пути клиента.  

Почему они не делают рекламу и не занимаются клиентом на всем его пути – на это куча причин. Важно понимать, что они, как и вы сейчас, взвесили и выбросили "все, типа,  неэффективное". Какой у них будет результат? Разный. От все замечательно, до банкротствва – все зависит от дикости конкуренции, типа сегмента и маркетинговых х-к предмета продажи.

Мысль третья. Так, как выше, рассуждают единицы. Есть люди с иной логикой Первое касание. Они полагают, что самое важное на пути клиента – это первый раз его увидеть, завлечь и больше не отпускать. Первая реклама, первый разговор с менеджером – самые важные. Дальше - просто прямой маркетинг и не отпускать клиента. Так думают и действуют тоже ограниченное количество продавцов, со специфичным товаром и маркетингом.

Мысль четвертая. Многие рассуждают иначе – все точки контакта важны равноценно. Важно лишь понимать, путь клиента, типы касаний и отрабатывать только их. Ваша формула и этим не нужна. Они понимают путь клиента и затратами компенсируют те слабые точки контакта, которые обрывают путь клиента.

Мысль пятая. Но часто бывает так, что, подсмотрено: первые контакты у будущих покупателей с предметом покупки, скажем, случаются по разным каналам. А дальше, все, попадая в поток, направляются продавцом и двигаются по потоку однотипно. Тогда нужно оценить насколько первый контакт по каждому из каналов приносит больше потенциальных покупателей. НО… не с целью отрезать мало эффективные (отрежете и потеряете часть потенциальных покупателей), а понять:
- как по этому не эффективному, компенсируя увеличением затрат, обеспечить рост потенциальных.
- как оптимизировать расходы на ресурсоемкий канал.
- и, путь даже сократив поток по ресурсоемкому каналу, перераспределить бюджеты на менее эффективные, но и менее ресурсоемкие.

Это тактика оценки качества и эффективности касаний одного уровня, но по разным каналам – самое типичное и массовое, из того, что делается: сколько из интернета, сколько по ТВ-рекламе, сколько прямым маркетингом?

Мысль шестая. Совсем сложный анализ, это когда продавец пытается понять, сколько он теряет на каждом из этапов касания по всему пути клиентов. Бывают такие предметы продаж, рынки и товары, когда первый контакт проходит легко, а второй и третий – отвращают людей. Если их удержать, то дальше – опять все касания идут проще.  Знаете о чем речь? Вот путь клиента, через его понимание предмета покупки:

- А что это за штука?
- А вот это что. Любопытно
- А как она работает?  Ой,  пипец как сложно. не…нафиг <----- ПРОБЛЕМА
- А нет, это не так сложно, я поняла. А сколько стоит?
- О, класс! А где купить?
- Ой, далеко ехать. А чо, на себе везти? Не… нафиг <----- ПРОБЛЕМА
и так далее

Оценивая весь "путь клиента" на предмет "ПРОБЛЕМА", можно определить самые важные точки контакта. Взвесить их сложность и затраты на них, по отношению ко всему каналу.
В этом случае говорят о "маркетинговой атрибуции" (это опять читать!) Да, на самом деле, нужна отдельная заметка о маркетинговой атрибуции. Факт! Подумаю.

Вот каждый из этапов, каналов и точек контакта по разным каналам нужно понимать и отрабатывать.
Важно понимать: нет абсолютно отдельного канала, который не эффективен. Один канал (информационный, сбытовой, рекламный) дополняет другой. Об этом нам говорят такие понятия, как комплекс маркетинга, комплекс промотирования

Вот, посмотрите… казалось бы очень простая задачка: зачем нам неходовой товар в прайсе"? Посмотрите зачем он нужен. С каналами все тоже самое.