Сначала - болезнь, потом - лечение!
Болезнь: А у Вас кризис! Вы же в курсе?! Последнее время собирали деньги с продажи ТОПовых брендов, ТОПовых моделей.. ну сколько же можно?!
Всё, деньги собрали! У Вас в отрасли системный кризис - кризис перепроизводства! Кризис тиражирования: концепций, стиля, фар, комплектаций... Решение не лежит в области рекламы! Поймите спрос близок к насыщению, при чем тут рекламная активность, если покупатели закончились, а те, что были - уже купили, а у остальных такой же кризис (строительство, недвижимость, перевозки и проч.)!
[B]Лечение: [/B]
[B][I]Симптом 1:[/I] [/B]Оставшихся собирать надо не "посещением салонов". В салонах покупателям авто делать нечего! Вы не в курсе? 1,5 года наза покупал авто, я пришел в салон АБСОЛЮТНО ВСЕ зная о машине, за исключением нюансов. Зачем мне мало образованный и мало знающий менеджер в зале? Выписать мне счет?
[U]Пример1[/U]
Спрашиваю: а скажите, в ТОПовой модели есть камера заднего вида с прогнозом траектории движения?
Ответ: ну она и у вас есть, ее надо только включить ... как-то?
На самом деле: в этой модели такой камеры просто нет, ни в одной из комплектаций!
[U]Пример2[/U]
Другой салон, другая марка, месяц назад. Вечером родственник оплатил машину, назначили в 9 забирать. Суббота. Время 9:10 входим в салон, говорю: спорим, что документы не готовы... точнее, даже менеджера еще нет?!
Ну как вы думаете, я выиграл спор? Почти... менеджер сидел и уныло складывал пасьянс. Документы не были готовы и ключей от машины не было - они были в сейфе. Тот, кто открыл сейф, пришел в 11:00!
[B]Вопросы.[/B] Скажите, уважаемые маркетологи автосалонов:
1) при абсолютной информированности покупателей через инет, какова роль в прямых продажах менеджров в ваших салонах?
2) какова роль маркетологов в прямых продажах в автосалонах и в разрешении вот этого безобразия?
[B][I]Симптом 2[/I][/B] Рекламный маркетинг не работает, реклама с каждым годом всех менее и менее эффективна. В ТНП, HORECA, ритейле при снижении рекламных бюджетов, растут бюджеты торгового маркетинга.
[U]Пример:[/U] Ауди под Москвой в Парке "Яхрома" устроила "покатушки" (джиппинг), обучение вождению, школу экстим. вождения, тест-драйвы, демонстрашки. Собирает в Яхроме во всей россии дорогих(!) покупателей. Квота из Казани, самары и проч. 20 человек. Все 20 мест расписаны вперед, у региональных представительств идет драка за места...
[U]Пример2:[/U] Приехал на тест-драйв (заранее записан), другой салон, другая марка. Приехал вовремя! Через 10 минут в салон вбегает менеджер: " а вы уже тут? Подождите...!" и убегает. Подгоняет к подъезду дизельный (!) автомобиль, не выходя из него, нажимает на газ в пол и.... минуты две давит "тапку".... Машина ревет как зверь! Потом менеджер зовет меня, подхожу... машина мокрая после ночного дождя и практически грязная со вчерашних тест-драйвов...
[B]Вопросы [/B]
1) Акции (не ценовые) торгового маркетинга сколько стоят в вашем бюджете, уважаемые маркетологи автосалонов?
2) Кроме тест-драйва, какие еще значимые мероприятия торгового маркетинга у вас в арсенале?
[B][I]Симптом 3 [/I] [/B]Продажа авто - это "длинная продажа". То есть решение о покупке принимается не между зарплатами.
[U]Пример: [/U]Пишу на форуме автолюбителей пост, озаглавливаю: "снос задней подвески при дорожных неровностях". Меня поправляют: "снос задней оси..."! Кто поправляет? Вы думаете маркетолог одного из автосалонов, может технический специалист? Нет... просто любитель, для которого предмет хобби ушел далеко за понимание азов, он уже на уровне трактовки верности терминов.
[B]Вопросы:[/B]
1) Сколько времени от первой мысли о новом авто - до оплаты счета занимает процесс покупки вашей маркии у ваших моделей? Сходу и на память, прошу, назовите?!
2) Почему у автосалонов интернет маркетинг, который приносит звонки, не заходит дальше собственного сайта? А где работа с блогерами, активистами на форумах? Кто и когда последний раз возил свободных журналистов на пресс-покатушки? Это только вендоры делают разве?
3) Социальные сети - это старт продаж "в долгую". Что ваши салоны в SMM? Это 1-2 поста в неделю и только про акции? Ну так как же тогда готовить покупателей, если говорить в SMM так редко и только про себя?
На самом деле, я могу легко продолжить еще 3-4 симптомами... но они уже и детальная расшифровка трех приведенных - уже за деньги(!) или самостоятельно постоянными и внимательными прочтениями материалов этого сайта. Все ответы на нем уже есть, не поверите!
А ответы на приведенные выше вопросы - это и есть "как продавать", это и есть маркетинг продажи автомобилей через автосалоны. Удачи!
