Записки маркетолога

Энциклопедия маркетинга
Поиск  Правила 
Маркетинговый форум » Форум рекламистов
Программа лояльности на b2b, Нужен совет
 
#1
04.02.2013 13:46:40
Уважаемые коллеги, как вы считаете имеет ли смысл разрабатывать программу лояльности на рынке деревообрабатывающих станков? Основной потребительский фактор выбора - цена
 
 
 
#2
05.02.2013 00:11:47
Ирина, приветствую.
1. а не цена же определяет...;
2. Система стимулирования закупать больше - основа программы лояльности ;)
3. Если присутствуют повторные покупки;
4. Если можно продать запчасти, пусконаладку, сервис и проч.

А вообще, тут Евгеньич очень толково о лояльности написал лояльность

Полагаю, что вполне можно следовать описанным принципам лояльности, торгуя не только станками, но и танками. ;) ;)
 
 
 
#3
05.02.2013 18:06:49
Мой муж - ваша ЦА :-) дала ему прочитать ваш пост, цитирую ответ: конечно, цена определяющий фактор, но если рынок мониторят, - цены будут одинаковы. Скидку и так дадут в любом случае. По поводу стимулирования покупать больше - а если вопрос контролирует директор? Или снабженец не подонок? Повторные покупки конечно будут - модернизация, обслуживание... А что важно? Чтобы с менеджером-продавцом отношения сложились. Если продавцу доверяешь - в следующий раз снова к нему обратишься - поскольку решение ответственное, кому попало не доверишь

В связи с этим очень принципиально о чем будет программа лояльности. Какие бонусы будет включать? Пишите - протестируем ;)
 
 
 
#4
05.02.2013 19:36:00
Цитата
конечно, цена определяющий фактор
можно и мои "пять копеек". Дело в том, что Ваш муж не та ЦА, о которой пишет Алексей в п.2, скорее всего :)

Когда система лояльности построена на воровстве, цена иногда просто значения не имеет! Прошу не спорте, даже ФЗ-44 (ФЗ-94) легко обходится по высоким ценам. Не верите, смотрите шоу, которое называется "градостроительный комплекс", или "мы покупаем тамографы" для Минздравсоцразвития. А уж анекдот про то, что в маркетинге нет вознаграждений от партнеров, вызовет хохот всего, тут находящегося маркетингового сообщества (не хочу лично никого обидить, коллеги). Дайте почитать этот пост своему мужу :)

Но я так понимаю, что вы с Алексеем про разное, когда говорите о "цене".
Цена низкая или высокая не определяет нужна ли программа лояльности. Она просто нужна! И чем сложенее продукт и высок фактор личности при продаже-покупке (личных пристрастий, личной заинтересованности, личной успокоинности и уверенности), тем важнее наличие такой программы для покупателя.
Сайт о маркетинге https://www.marketch.ru
 
 
 
#5
05.02.2013 19:54:38
Цитата
о чем будет программа лояльности. Какие бонусы будет включать?
А тут сходу никто Вам программу лояльности не опишет. Дело в том, что она пишется на основе понимания тех проблем, которые появляются у Вас при продажах и того, что:

1. Довольный клиент - это:
1.1повторные покупки,
1.2 увеличение среднего чека (счета) клиента;
1.3. увеличение количества чеков (с клиента);
1.4 отсутствие проблем у продавца после закрытия сделки ("с глаз долой из сердца - вон").
2. Если все перечисленное 1.1-1.4 не требуется - программа лояльности не нужна.
3. Анализируем то, что и так из 1.1-1.4 хорошо работает и не включаем это в программу лояльности.
4. С 1.1 -1.3 все, по-моему просто. Интересен момент с 1.4. Когда такое нужно - программа должна стимулировать то, чтобы клиент очень быстро уходил и не возвращаться с проблеммами оборудования, установленного у него. Вполне подойдет дисконт или ретро-бонус. денег дали, станок сломался, клиент пожал плечами и... стал точить деревяшки шерхебелем. А куда ему деваться, за свое безобразие от получил деньги. Лоялен от при этом до безобразия. Придет еше к Вам, за другим станком? а почему нет. У нас так муляжи камер видеонаблюдения по подъездам расставляли. Все в итоге довольны, до первой посадки на зону, правда. :)
Сайт о маркетинге https://www.marketch.ru
 
 
 
#6
06.02.2013 10:47:14
Коллеги,с спасибо за ответы!
Действительно, цены у всех примерно одинаковые, скидки дают все. Как правило, кто дал более низкую цену или кто "подружился" с партнером, тот и получает контракт. Работа ведется по принципу "продал-забыл". Думаю, программа лояльности в моей сфере не нужна.
 
 
 
#7
15.04.2013 15:14:30
Боюсь лишь частично могу с вами согласиться коллеги. Во-первых программы лояльности на B2B включают в себя не только систему ретро-бонусов и скидок. Однако применение и той и той схемы (что зачастую является одним и тем же)имеет смысл лишь при установлении доверительных отношений. Вот тут то и вступают наши любимые маркетинговые коммуникации с личными контактами, встречами, семинарами и прочими посиделками.
Зачастую мероприятия программ лояльности на B2B рынке России выливаются в переименованные на более современный лад "пьянки и побратайство". На самом деле единственным выходом мне видится использование опыта западно-европейских и североамериканских компаний/корпораций. Конечно от застолья почти не уклонится,особенно в условиях нашей действительности, но российские предприниматели все больше ценят иностранный опыт.

Вот 2 инструмента программ лояльности:
- Заключение договоров о доверительных отношениях/благоприятствовании и прочем - фиктивные документики, практически не обладающий юридической силой, однако может стать эффективным инструментом в головах лиц принимающих решения - ведь именно их вы должны приглашать к подписанию
- Награждение сертификатами/почетными грамотами/прочими дипломами где будут расписаны достоинства надежного партнера и прочее
 
 
 
Читают тему (гостей: 1)


Поделиться: