Существует довольно распространенное заблуждение, что рынок сейчас ведет себя непредсказуемо, а значит, и планировать что-то бес- полезно. Это не так, наоборот.  Общее у маркетинга в кризис:

1. Накопленный финансовый "жир" и не профуканный на покупку очередных и новых производственных мощностей - пустить на промоушен. Кто в кризис выше вынка – тот рванет сразу после кризиса.
   
2. Среди всего "падающего" есть то, что не падает или то, что падает ровнее и меньше – выделить конкретные целевые сегменты и сконцентрироваться именно на них.
   
3. Задача в валовых продажах – удержать дистрибьюцию (присутствие, количественные продажи)
   
4. Задача в маржинальных продажах – нахрен маржа, держим клиента.
   
5. Если кризис не системный (на века) то нахрен рентаьельность - держим п. 2 и 3 выше
   
6. На эластичные - снижаем цены - это выгодно покупателям, поэтому их удержим. Но для производителя это приводит к сокращению доходов, поскольку продажа останется примерно на прежнем уровне. Акцент с легко заменяемых товаров (мясо, фрукты) меняем на заменители. их - в промоушн.
   
7. Не эластичными из товарной матрицы (предметами первой необходимости: лекарства, обувь, электричество) держим клиентов.
   
8. Снижение спроса на предметы длительного пользования и удлиннение пути клиента потребует все имеющееся ввалить в удержание тех, кто в кризис тщательнее и длиннее выбирает
   
9. Для посредников, самое начало кризиса – золотое время. Все пробы и новации, новые товары, акции стимулирования  – все за счет поставщика, хотят и имеют "жирок" - запросто, приходите. Середина кризиса и его конец – жопа жопская. Все пытаются обойтись без посредников. Поэтому, если кризис системный – ищите бизнес-нишу, уходите в услуги, связанные с теми товарами,. которые раньше перепродавали;
   

Блин, хотел длинную теорию. Посмотрел, коллеги задали жесткий тон. Ну тогда поехали:

1. Перестаем быть первыми, стремитесь быть отличными от....
2. Главная и худшая ошибка маркетинга в кризис  – копирование действий конкурентов.
3. Основная цель – не рваться за размером, а добиваться отдачи.
4. Нельзя быть хорошими для всех клиентов. Не каждого покупателя надо делать счастливым, а значит, надо определить, что Ваша компания делать никогда не будет.

5. Сопровождать ли в кризис продукт сервисом – вот большой спорный вопрос!!! Часто нужно просто отказываться от всего сопутствующего и формирующего допольнительную выгоду. дело не в том, что это ухудшит наше предложение. дело в том, что все непрофильное для клиента в кризис он захочет взять на себя, в угоду низкой цены. А нам же это не профильное, как правило, обходится дорого и ложиться на себестоимость.
6. выработали стратегию и держим. Не надо метаться в надежде получить прибыль прямо сейчас и постоянно идти на поводу у потребителей.
7. Анализ деятельности – лучше, чем творчество. Все творческое (новации, интересные идеи, прожекты - в жопу)
8. Оптимизация затрат по коммуникативным каналам.
9. Ну, как следствие, маркетинг старых клиентов - в приоритете.
10. Если кризис на долго – то бросаем недокрученный дорогой бренд и делаем антикризисную марку

На самом деле, можно писать очень долго, пусть будет десять пунктов. )))))

На эту тему как раз раз спорим с коллегами. Нахрен клиент на котором нельзя заработать. Ну обанкротиться он через год или два, кто вернет потерянную маржу и маркетинговые инвестиции потраченные на такого клиента? Другое дело если конкурент демпингует, начать ли тоже демпинговать или занять выжидательную позицию (не может же он вечно демпинговать).
Тут не очень понятно, продавали мы Хюндаи, начинать продавать Лады? Потеряем клиента на Хюндай а на завоевывание клиентов на Лады денег нет. Опережая время, попытаться пересадить наших клиентов на более дешёвый товар?
Клиентов держим в любом случае, если можем себе позволить. Вопрос какой ценой? снижаем цены, запускаем интенсивный маркетинг, шлём по 3 смски в день, предлагаем купить что-то новое (чем мы раньше не торговали), или дешёвые аналоги, предлагаем доставку на дом? Все это затраты плюс снижение маржинальности. Нужны железные аргументы убедить директоров на такие шаги. более чем согласен!

Справедливо ли утверждение что сфера услуг меньше подвержена кризису, чем продажи? Например многие в кризис пересаживаются с личных авто на такси.

не не! стоит посмотреть про эластичность и заменяемые товары. В случае рынка новых: "Хундая" и "Лады", их заменитель - это "вторичный рынок подержанных авто", а для вторичного рынка - заменить ремонтировать, пока еще может ехать. В кризис (конечно, в зависимости от понимания того, что в самом первом коммента), часто Хундаю Лада - не заменитель.

ответ простой ))) LTV. Если из десяти продаж/покупок этому клиенту, вы выходите на прибыль, то на первые - хоть в минус.

это как и с товарами - все от эластичности спроса. Сервис по ремонту айфонов работать в кризис будет даже с большей нагрузкой, а вот рынок клинига или кейтеринга просядет "мама не горюй"

Ошибка!  Первые имеют большие и длинные инвестиционные программы. Их выручка и прибыль также соотносится с их расходами, как и у вторых и третих - больше дохода, больше инвест. расходов. А зачастую, инвест расходов значительно больше в пропорции к доходам, чем у их последователях. Не даром все обанкоченные в кризис ТОП-2 (туризм, девелоперы, заводы) - все в кредитах и на заемные деньги строят башню своего благополучия. Вот поэтому в кризис нужно перестать не просто "быть первыми", но и думать "как первые" - спасаем  P&L )))

Эт как же? ))  Как же это "в приоритете размер"? К примеру, размер площади магазина. У вас расходы те же, что и до кризиса. А выручка с метра площади - падает. Ну и закройте половину зала, увольте половину сотрудников, выключите свет и отопление, закройте 3 из 4-х магазинов на окраине и сократитье "размер" и фин. нагрузку на бюджет. ))))
Проблема как раз и в том, что в кризис о завоевании доли никто и не мечтает. Есть "подушка безопасности" - расходуйте ее на УДЕРЖАНИЕ доли!

оптимизация затрат важна всегда, вот только в рост их неоптимальность вам проститься опережающим ростом дохода, в кризис - наоборот, опережающими темпами  падает доход, поэтому в кризис, в первую очередь, смотреть нужно за оптимальностью расходов и подчищать не профильные, раздутые, не системные и "прочие расходы" )))

Во! А это я зря пропустил  
Тогде давайте рассмотрим 2 логики событий:


[B]ЛОГИКА №1[/B]:
Покупатель пришел, любой ценой мы ему не продали. Он ушел и не вернулся. За это время, диван, взятый у поставщика простоял в углу, был возвращен поставщику, как неликвидный.
ВЫГОДА:
[B]Для вас[/B]: прибыль - нуль; Отношения с поставщиком - плохие, больше никаких (возможны варианты)
[B]Для поставщика[/B]: пыльный диван назад, расходы на транспортировку, прибыль - отрицательная (минус доставка и расходы по приведению дивана в кондицию)
[B]Для клиента[/B]: ?


[B]ЛОГИКА №2[/B][B]:[/B]
Покупатель пришел, акцией, убеждением, дисконтом товар продали. Дали еще бонусную карту на 20% скидки, с правом воспользоваться с теч. года, в обмен на телефон и е-майл клиента.
ВЫГОДА:
[B]Для вас: [/B]
1. хоть какие-то деньги (покрывающие ваши расходы с метра площади, разумеется)
2. Возможность для допродажи - ну шторы ему всучить, жидкость для чистки дивана, коврик на пол
3. Возможность поработать с покупателем и "подолбить" его напоминанием
4. Вероятность ожидаь его снова за товаром под хороший дисконт (не под 3%, а под хороший дисконт)
[B]Для поставщика: [/B]прибыль (если договориться с ним, объяснив ситуацию, и он согласиться на то, чтобы этот дисконт клиенту поделить между вами, уменьшением прибыли обоих, то "хоть какие-то деньги", вместо пыльного дивана назад. Новая поставка еще одного дивана, загруженное производство, деньги в оборотке, а не в сырье и материалах.
[B]Для покупателя:[/B] Диван, удовлетворенность, обещание еще выгод, возможность повторить ощущение удовлетворенности еще раз


Ну и, действительно, "нахрен" вам клиент, на котором нельзя заработать здесь и сейчас столько, сколько вы нафантазировали и напланировали? Ведь именно это вы подразумевали вопросом, верно?

А если вы ему продадите диван по себестоимоси (не по входной цене, а по себестоимости)  то п. 2 - 4 выше остаются, верно? А зачем нужно продавать и кому можно продавать "по себестоимости"? А вот я уже упоминал про LTV. У этого клиента "история" покупок в вашем магазине есть? Этот клиент за все время для вас прибыльный был? Ну и чо жмотничать? Продайте ему в кризис диван под хороший дисконт, но и себе под небольшую маржу - он же вернется и принесет вам деньги завтра! Ну или же просто удет, если ЛОГИКА №1

[B]ВЫВОД[/B]
1. По себестоимости - это не означает всегда "Не выгодно"
2. По себестоимости – это не всем клиентам
3. Выгода сейчас - замечательно, но выгода еще и завтра - хорошо
4. В кризис всегда страдает движение денег - все сидят на деньгах (в кошельке, в товаре, в сырье), но никто не хочет уменьшением прибыли, увеличить оборачиваемость
Тупая жадна логика испуганных людей!  
 

Замечательно. Но тогда это вам в другой форум. Поймите правильно, сдалайте мне "жестко" - это умеют все продавцы, я тоже умею. маркетинг - удовлетворять потребности клиента. Если есть желание:

• понять отчего клиент "телится" (а не злится на него в это время, за то, что он никак с деньгами не расстанется)
  
• как помочь "зануде" (расстаться с деньгами)
  
• как  осознать, что "кушать продавец" будето только тогда, когда покупатель ему заплатит, а собственные торговые амбиции - замечательно, но борща из них не сваришь...
  
• и что внедрять нужно маркетинг, а не жесткую экономику бизнеса (это самое простое "внедрить")
  

вот если это(!)  желание - милости прошу, иначе, ей Богу, - не интересно. Полно историй успеха торговых бизнесменов, тех, кто жестко ведет бизнес, пока ему рынок яйца не прижмет  

нет, не соглашусь! Если выгоду мерить только тем, что требовать именно то, что кто-то заложил в прайс - это не про маркетинг. маркетинг это для клиента. Если "для клиента" не нужно - нет предмета для обсуждения. Если не согласны с тем, что удовлетворенный клиент приходит чаще, платит больше и легче расстается с деньгами  (ваше святое и не оспариваемое право быть несогласным) - нет предмета для обсуждения здесь. Удачи!  пока рынок не прижмет …    

Нет, не верно! Маркетинг – это вот это  "Концепция маркетинга"
И вот что Маркетинг 3,0: а таков ли ваш маркетинг

Если вы с этим не согласны, и вам "кажется" что-то иное, то, не сочтите за труд, прочтите только последний абзац со слов "[I]Что-то, в качестве вывода[/I]" Есть ли место Аджайл в маркетинге?/


Процитирую:

1. В маркетинге есть принципы. Отмена этих принципов отменяет сам маркетинг. То есть, если кто-то, к примеру, утверждает, что не верит в необходимость удовлетворять потребителей или не верит в "комплекс маркетинга", то он не занимается маркетингом. Этот человек лишь использует инструменты маркетинга (реклама, баннеры, директ-коммуникацию), не исповедуюя принципы маркетинга и не веря в философию маркетинга.  Это как уголовник, использует Уголовный кодекс, чтобы больше украсть и не попасться. Если кто-то имеет свои, отличные от маркетинга принципы – пусть не называет себя "маркетолог";
   
2. ...
   
3. ...
   

К этому же добавлю, дабы связать все это с продажами – маркетинг не отвечает за рост выгод продавца. Маркетинг решает проблемы и разрешает конфликты. После исправления, рост продаж, выгод случается автоматически. И не наоборот! Это фундаментальный принцип!

Ваше несогласие с этим – ваше святое право, вот только, плз, не интерпретируйте понятие "маркетинг". Если это вам не подходит, придумайте свою концепцию, принципы торговли и существования в бизнес-сообществе, вложите в эту концепцию сорок лет жизни. Я, скажем, с удовольствием с ней (лет через сорок) ознакомлюсь.