Павел, большое спасибо, что откликнулись на мой пост!  Ваш сайт, лучшее из того, что я нашел в Рунет в плане ПРАКТИЧЕСКОГО маркетинга!

Я  курирую Московский регион со стороны производителя котлов. В регионе, четыре дистрибьютора.  Двое из четырех, "белых" , более-менее мониторят и контролируют, чтобы дилеры, сильно не отклонялись от рекомендованной розницы, Двое других, имея возможность, продавать дешевле в  "черный" кэш, Интернет-магазинам и павильонам на  стройрынках, продают на 10%-15% дешевле, соответственно их дилерская сеть продает еще с большим отклонением от  рекомендованной МРЦ.
Часть дилеров  первых двух дистрибов, из-за снижения доходности, ниже допустимого  с их точки зрения, начинает переключаться потихоньку  и продвигать котлы других производителей, на которых % маржинальности выше, но полностью вывести из ассортимента наши котлы не могут, так как бренд очень известен и обладает вытягивающим спросом со стороны, как конечников так и монтажников.   У них  запущен процесс перераспределения структуры продаж в пользу других котлов-конкурентов. По серым схемам как другие дилеры, они работать не хотят или не могут.
Источник информации о розничных ценах.
Я периодически (перманентно это делать не могу) мониторю Интернет, объезжаю магазины и павильоны на рынках, плюс, информация от первых двух дистрибьюторов и от дилеров, которые стараются придерживаться МРЦ  предоставляют информацию о тех дилерах, кто сильно, на 20-25% отклоняется от МРЦ.

Тут есть чуть большая проблема и ее необходимо понимать до обсуждения системы цен. Почемувалят цены?



[B]Первая причина.[/B] Если на рынке софрмировалась равновесня цена, а вы хотите торговать дороже, то такое возможно, но для этого у вас должно быть существенное и очевидное перимущество. Среди понятных дистрибьюции, а значит они позволят вам торговать дороже:

1. Ваш товар мирового уровня известный всем бренд
   
2. На ваш товар идет ТВ-реклама
   
3. У вас есть система поддержки продаж по высоким ценам на всех (подчеркиваю!) уровнях дистрибьюции.
   

Все, во всех остальных случаях, выше рынка вы торговать не будете. Дистрибьюция выступает регулятором цен на рынке. Если они валят цену и если вы увидели, что валят цену по всем поставщикам – это объективно! Вам это не исправить.

[B]Вторая Причина[/B]. Вы не знаете или неверно посчитали доходность дистрибьюции на каком-то или на всех уровнях. Ну им тупо выгодно иметь маржу ниже, чем вы предлагаете. Эта причина распространяется и на остальных поставщиков.

[B]Третья причина[/B]. Ваш товар и ваша марка – разменная монета. И вас всегда будут валить, то есть менять на какую-то свою выгоду. ну скажем, монтажнику хватает денег с покупателя и с монтажа котла. Вы еще предлагаете проценты с продаж – это уже много, этим (ценой) можно пожертвовать и отдавать оборудование, хоть по себестоимости.
Второе, почему вы можете быть разменом. Монтажник зарабатывает на комплексе (от балды пишу): монтаж теплого пола, электрики по дому, Дистанционное управление автоматикой + монтаж котла. Если ему попадается такой заказ (а это может попадаться часто), то цену на вас он будет валить, зарабатывая на комплексе услуг и других товарах, особенно если у других поставщиков чуть умнее политика продаж и контроль за соблюдением лучше.

[B]Четвертая причина[/B]. Монтажнику не важны заработки, ему нужно иное, ну скажем:

1. прокачать у вас объем продаж и получить с вас лучшие цены за объем
   
2. вытащить из вашего товара деньги и пустить их на закупку другого товара
   
3. получить с вас товар в дебиторку, вытащить деньги и пункт 2.
   

В этом случае, тоже самое, чтобы вы не делали, какие бы правила игры не придумывали – будут валить цену.


[B]Еще есть пятая и шестая причина
[/B]ну скажем, сброс к концу сезона или задача +насосать» клиентов до начал сезона.

[B]Поэтому…[/B]
Если вы хотите контролировать цены, вам нужно:

1. быть мирового уровня брендом
   
2. делать рекламу
   
3. скорректировать свое отношение к рынку. Если причина того, что все не держат цены в том, что вы слушком жадные (у вас приличные расходы и приличные же аппетиты, что не дают вам держать нормальные рыночные цены),
   
4. понимать причину слива цен (первая - шестая)
   
5. понимать структуру ценоообразования - кто сколько и на чем зарабатывает и почему, в роде бы, не дебилы и понимают поему нужно дорого продавать, но вск равно валят цены.
   
6. не верить, в то, что вы договоритесь с ними о ценах
   
7. понимая причину каждого и его систему заработка, нужно для каждого придумать свою систему выгод, противодействий и наказаний.
   
8. стимулировать не какое-то правильное поведение по обеспечению цен, а… вот это важно: есть универсальная формула порядка в дистрибьюции: [B]совместность + открытость + оперативность.[/B]
   

Давайте подробнее, не возражаете.

Смотрите, пункт 7. И несколько кейсов:

1. Если монтажнику позарез нужно купить грузовой автомобиль или еще какое-нибудь средство производства, а источник для покупки – это вы, то даже все понимая, он все равно будет использовать вас и ваши цены, чтобы поднять денег и купить то, что нужно. Вместо уговоров «держите цену», дайте ему в долг на покупку авто (если действительно причина эта, а он вам сильно нужен). Получите лояльного партнера, получите заинтересованного в вас дилера и еще и с ценами будет легче.
   
2. Второй мелок, но амбициозен и ему нужны низкие цены, в обмен ан которые он обещает вам серию коттеджных поселков. Вместо вранья и ловли на низких ценах, подпишите с ним контракт на низкие цены, но в обмен ан объем и его обязательство в счетах с его клиентами указывать полную цену, обнуляя стоимость монтажа, скажем. так цена на оборудование для всех будет высока (можно счета показывать всем), но все зарабатывают и все довольны.
   
3. Третий хочет победить своего прямого конкурента, что покупате оборудование не у вас. Сделайте с ним Директ-Рекламу и оплатите половину его расходов, при условии, что половину информации в каждой рекламе будете занимать вы; при условии, что это даст результат в росте продаж; при условии, что вы получите доступ к кабинету управления Директом и сами будете видеть все обращения и все реакции потенциальных покупателей  с рекламы.
   

Схем таких – миллион, потому что причин, отчего валят цену – миллион. Их надо понимать и реагировать оперативно (см. п.8).

Ссылки посмотрите, там есть описание. Вы описываете по-пунктам то, что хотите получить от нормального дилера и дистрибьютора и за каждый выполненный каждым из них пункт вы начисляете им бонус. Суть в том, что если вы точно и правильно описали правила игры (держим цены, делаем рекламу, продаем на определенную сумму, делаем закупки ежемесячно), то помимо того, что они получают с клиента, вы еще платите им бонус. Если потеря бонуса будет существенна, по сравнению с тем, что они наварят на лихачестве и проституции), то соблюдение условий станет обычным делом. Вот только вы не должны ошибаться в отношении «хотим торговать выше рынка»


Важно различать «держать цены» и «не показывать рынку низкую цену». Если у мен, скажем брат работает в салоне сотовой связи, то я в подарок смартфон могу получить и бесплатно, но только в накладной должна стоять полная цена, чтобы я не мог ходить по рынку и трясти информацией, что где-то «дарят смартфоны»;

То есть «соблюдать приличие» и «соблюдать цены» – это две разные коммерческие задачи. Вначале простимулируйте не показывать низкие цены.

За все то, что вам нужно от них. За каждый пункт, что они выполнили вы выплачиваете им вознаграждение (откат, ребейт). Предусмотрите еще и ребей не только деньгами, а товаром – вам это выгодно, но при условии, что к полученному ребейтом товару отношение тоже – цены в счетах и договорах высокие.