Тогда почти понятно.
Поехали...
Цитата |
---|
всякие формы отчётов |
а нужны ежегодно всякие? Какой-то шеф у кого-то любит играться с отчетами?
Цитата |
---|
работа Линии Консультации |
У вас есть статистика: сколько из тех, кто год работает с программой нуждается в постоянной линии?
и вот это...
Цитата |
---|
Поэтому нам не столь важно продать 1С, как продать вот это сопровождение. |
Это вам надо, а маркетинг говорит, что продается только то, что нужно людям, а остальное приходится впихивать... в том числе и какими-то программами лояльности.
К чему я...
Есть подозрение, соглашусь, что могу быть не правым, что ваша программа допродажи и повторной продажи мало ценна для покупателей. Вам нужны ен лояльные программы, а сервис от которого не возможно отказаться.
Смотрите, для примера. Замена масла в авто – процедура обязательная и ежегодная, доказанная и понимаемая всеми владельцами, хотя.... ничего приницпиально плохого не случиться, если масло менять не через 10 тыс, и не через год, а через 15 или через полтора. Но люди, даже понимая это все равно приходят и платят деньги. А почему? А с гарантии снимут!
Вы же лояльность не заслужили,..., не чем!
Смотрие, что плохого вы делаете и позже уже про лояльность.
1. [B]Вы предлагаете не нужное[/B]. Задача руководителя и бухгалтера не отчеты менять, а платить налоги и учитывать финансы. Играться с отчетами будут какие-=то финансовые гики, которых не больше 1%. Самая неблагодарная роль - у продавца консультаций для консультирования людей по работе того, что нормально работает уже год. Скажите, вы как отнесетесь к тому, что вам через три года позвонит продавец микроволновки и спросит: работает ли она и предложит вам ЗА ДЕНЬГИ проконсультировать вас по ее работе... Как вам?
2. [B]Вы предлагаете нужное, но не тому[/B]. В переделке системы отчетом заинтересованы потребители отчетов - руководители. Продавать новые визуализации того, что они и так получают в виде старых отчетов нужно не бухгалтерам, а им!
3. [B]Вы предлагаете нужное, но не тем, кто за это платит[/B]. Еще пример нужного, но не тому, цитирую вас:
Цитата |
---|
А 60% наших клиентов - бюджетники (школы, больницы. детсады |
Да им вообще не нужны отчеты. Зачем им новые формы? Отчитываются они перед фин.департаментом какого-нить РАНО (или как там его?!) Продавать "специально сделанные новые отчеты" надо не школам и фининспекторам, а чиновникам в департаменте финансов Минобразования, что бы они эти новые ежегодные отчеты насильно впихивали в планы закупок. Проще: есть потребители, а есть покупатели. Шампунь мужчине покупает женщина, а потребляет мужчина. Шампунь нужен мужчине, а продавать его нужно женщинам!
Вот такая вот у вас, похоже, не лояльность.
По-моему для начала программы лояльности нужно:
1. Понять кому выгодно то, что вы предлагаете. У корпоративных продаж целевая аудитория сложная. Лиц принимающих решение много. Нужно найти выгоду для каждого из соучастников процесса принятия решгения. Каждому - своя выгода.
2. Понять, а что тотально нужно от вас вашим пользователям. То есть в 100% случаев всем нужно что? Если ничего от вас всем 100% не нужно - забудьте о программе лояльности,, напрочь забудьте. Нет ее у продавцов гвоздей, например! Ну не нужна ваша лояльность им, ну нету у них выгоды от общения с вами.
3. Если сможете придумать то, что нужно всем, как нужна ежегодняя замена масла, то лояльнвми станут все и без спец.программ лояльности.
3. Понять, нужно и то, кто за все это платит. Нужно оно или не нужно... Если нуждающийся сам не платит, то ходить и убеждать плательщика нужно не ему, а вам, даже если работают они (потребитель и плательщик) в одной организации. Программу лояльности нужно писать именно для него.
4. Станьте экспертами. То есть каждый год вы должны что-то улучшать, а для обучения улучшенному, вы должны рассказывать это потребителям - собирать их, впаривать что-то.
Вот на этой базе уже можно и какие-то программы делать. Удачи