Сергей, здравствуйте.
Увы, но для "помощи" написаны сотни книг, тысячи лекций провели гуру маркетинга. Сформулированы концепции, понятия, принципы. Неужели вы хотите, в формате одной странички, получить то, на что коллеги угрохали десятилетия? Вы серьезно?    Все много сложнеее, чем вы думаете.

Тут важно понимать следующее: действовать так или иначе человека заставляет понимание
1. той реальности, в которой находишься
2. той точки, к которой хочешь придти.
3. А еще и трудностей, которые есть на пути к этой точке,
4. да еще и тех трудностей, которые обязательно возникнут, когда начнешь действовать (ваши пять конкурентов, как думаете, среагируют на ваши действия или позволят вам отнять у них рынок?)

Скажите, Сергей, вы уверены, что вы сами хорошо понимаете тут точку, в которой находится магазин?
Я точно не понимаю, поскольку текст в один абзац ничего, то есть, совершенно ничего объяснить не в состоянии. Понимаете, да?
Ну хорошо, сами вы ситуацию понимаете, замечательно. Скажите, а куда должны привести вас действия, вы понимаете?
А какие трудности будут на пути, как мне понять, ведь я не то, что ваших конкурентов, даже города вашего не знаю!  

Сергей, таким образом реальность такова:

1. либо вы (или ваш магазин) покупают аудит маркетинга, покупают разработку стратегии и плана маркетинга,
2. либо вы сами… начиная с теории. И не применительно к вашему магазину, а абстрактно, в общем о теоретически погружаетесь.
3. Ну еще можно сократить процесс. Можно почитать лонгриды с примерами других случаев, когда другие люди по другим поводам описывали действия, получали советы по их ситуации. Ознакомившись, можно прикинуть эти случаи на вашу ситуацию. Это, правда, может стать пилюлей не от вашей болезни, но это хотя бы погрузит вас в проблематику.

В режиме дистанционного диалога по переписке написать план лечения, – это, я боюсь за жизнь вашего больного, может за полгода переписки и не дожить.

не нужно. Поймите правильно, владельцу магазина даже продажи не нужны, ему нужна прибыль на счетах в банке.
А маркетологу нужно вначале понять точку отсчета, понять те проблемы, которые есть у магазина. И когда проблемы выявятся, их можно попытаться решить. Решенные проблемы обязательно и автоматом приведут к росту продаж. Увеличивать продажи не нужно, нужно лечиться! Маркетинг не увеличивает продажи (продают продавцы). Он избавляет от проблем.

Важно понимать еще и то, что часть из проблем магазина можно решить маркетинговыми методами. Часть - юридическими, финансовыми, исправлением менеджмента, исправлением локации магазина, то есть тем, за что маркетинг не отвечает. Если не разбираться со всем этим, а сразу требуется увеличть продажи, ну тогда отчего сразу не попробовать увеличить размер счета владельца магазина в банке?

а еще привлекать можно рекламой и это самый эффективный способ привлечения. Правда для этого нужны деньги. А найти на это деньги – это вот тот самый не маркетинговый способ решения задачи.

Вы сейчас подумали, что я тут "тупо острю"? Ничуть!
Скидками стимулируют тех, кто почти готов купить диван, а привлекают – рекламой и акциями продвижения, работая персонально и не персонально.
Так задачка звучит: как привлечь в пустой магазин покупателей? Или как простимулировать тех, кто ходит и ходит в ваш магазин, цокает языком, головой качает, и так и не покупает?

Услышали? Вначале нужно понять проблему - чего неполучается получить? Дальше понять - отчего этого нет?  Следом - что это обеспечит. А сходу сказать"нужны продажи" и "скидками привлечь" – это не про маркетинг, это про шаманство или про "просто очень хочу денег"!

Первое, что он(она) должен сделать - это понять, что раз он (она) задает такой вопрос, то, скорее всего, компетентности для поиска ответов на этот вопрос у него (нее) не хватает. Это значит, что разбираться и разбираться придется долго, и пока не с проблемами конкретного магазина, а с теорией, чужой практикой, придется много читать и задавать не общие вопросы "как поднять продажи магазина", а разбираться с большой кучей более приземленных вопросов. К примеру, вот я привел такой термин "локация". А это что такое? и как это, в любом и в вашем случае, конкретно, влияет на продажи вашего магазина?

Маркетинг - это концепция рыночной деятельности с ориентацией на удовлетворения потребности потребителей. Маркетинг можно внедрять всю жизнь. Внедрить маркетинг и начать лучше удовлетворять потребителя и разобраться с проблемами – задачи разного уровня, разного временного интервала.

Начать нужно с понимания потребности тех, кто к вам ходит. Дальше, придется понять - отчего они приходят и уходят или отчего они вообще не приходят, не получая удовлетворенность? Сколько, в вашем  случае, на это потребуется времени? Так вначале надо понять то, что описано выше: где находитесь, что за проблемы привели к тому, что вы там находитесь, как исправлеть, чем исправлять, что для этого потребуется (какие ресурсы), есть ли эти ресурсы, как ими распорядиться во времени и какие метрики позволят понять, что распоряжаясь этим вы идете к той точке, к которой стремитесь.

А вопрос: быстренько пошагово мне объясните: что такое органическая химия и за сколько я смогу все из нее понять - это вопрос студента, мало представляющего в какую адову пропасть он хочет заглянуть.

Чтобы начать разбираться, реально, рекомендую следующее:

1. Вверху справа от меню есть кнопка "Поиск" ("лупа"). В открывшемся поле наберите:

• "на новом месте" и прочтите то, что выпадет в первой строке
  
• "в крайне тяжелом состоянии" и посмотрите две первых ссылки
  
• "продажи магазина"
  
• "привлечение новых покупателей" там будет что-то про "секс-шоп" – это то, что вам нужно, про покупательские потоки
  
• "Как помочь продавцам?" – это для понимания того, как маркетолог может помочь продавцам, что является метриками качества продаж
  
• "Развитие маркетингового отдела"
  

2. Если вы все это осилите, то , скорее всего, поймете, что вам это все нафиг не нужно. Если не так, то тут у вас появиться масса более приземленных и практических вопроса по тактитке "самого начала". Вопросы задавайте, поможем с углубленным пониманием того, "как начать".

3. Дальше пока не ходите. Но когда с предыдущим разберетесь, настанет этап разбора с тем, что же нужно понимать в текущем состоянии магазина, его рыночной деятельности и что нужно проанализировать из комплекса маркетинга (4P) и что на рынке (вокруг).


Сергей, пока так, удачи.  

Часто приходиться слышать что от маркетолога ждут роста продаж. Да откройте вы еще пару магазинов, наймите красивых продавцов, расширьте ассортимент продукции, включите громко музыку, поставьте яркую рекламу, зазывал, нарисуйте огромные жёлтые ценники, в перемешку с дешёвым товаром положите дорогой (многие купят его "за компанию" случайно, не обратив внимание на цену). Можно пригласить дизайнера и сделать привлекательную витрину. Угощать покупателей кофе и пироженным, дарить деткам воздушные шары и т.д.

Главное, для этого всего вам НЕ НУЖЕН маркетолог. Под такие задачи конечно берут на работу маркетолога, только чем он потом не занимается, организовывает корпоративы, покупает кофе и печенье, сидит на форумах пишет хвалебные отзывы, в лучшем случае спамит. Чем угодно, только не маркетингом!

Маркетолог должен увеличить[B] ценност[/B][B]ь[/B] вашей продукции или услуг в глазах покупателей, вызвать доверие, убедить всех что вы лучшие.. Как минимум, вас должны узнавать, как максимум быть лояльны и совершать повторные покупки, даже если ваша продукция дороже чем у конкурентов. Потому что приходят на рекламу, а возвращаются за качеством. Иногда это противоречит задаче "роста продаж" (то чего от вас ждут). Увеличивая ценность можно наоборот потерять часть покупателей, не согласных с вашим позиционированием и ценовой политикой. И это нормально. Пятизвездочный отель не ставит перед собой задачи заселить все номера бомжами, которые прибегут на скидку 90%. И в этом тоже его ценность, вместе с остальными услугами, их качеством, репутацией и т.д.

Открытие новых магазинов, расширение ассортимента, реклама, зазывалы, скидки, акции, листовки, промоутеры, бонусы, громкая музыка - ничего из этого списка не ведет к лояльности и повторным покупкам. Кстати программы лояльности к лояльности, тоже не ведут (конкуренты скопируют вашу ПЛ на этом лояльность к вам закончится). Просто модная выдумка, на что бы ещё потратить маркетинговый бюджет.

Маркетинг изначально должен быть частью бизнес-модели, а не её хвостом (который наспех хотят прилепить полуживому бизнесу). Условно говоря, не начинался Макдональдс с точек по продаже шаурмы, и фольцваген жук при всей своей популярности не стал автомобилем бизнес класса. У него изначально была другая концепция направленная на свою аудиторию.  Эта концепция создаётся до выхода продукта на рынок, а не после.

Увы для многих маркетинг это брендированная ручка, флажок, промоутер с листовкой, фирменная футболка и примитивная акция "2+1" Но если задуматься это шаурма, а не маркетинг. Эти методы продвижения бывает приносят свой эффект, очень не часто.  

Смысл в бизнес модель вносит собственник (или инвестор). Я избегаю сотрудничать с компаниями в которых раньше не было маркетинга, а потом его почему то решили завести. Пригласил меня как то собственник компании, торгующей техникой. Долго рассказывал про логистику, программы мотивации персонала. На мой вопрос, что вы хотите от маркетолога он внятно ответить не смог (рост продаж, рост прибыли бла-бла), и перевёл вопрос в сторону а что бы вы порекомендовали. Для начала я предложил ему завести CRM где будет видно не только сделки, но и все контакты менеджеров, потенциальных клиентов, причины отказа и т.д. то есть изучить себя. Затем я предложил изучить рынок (конкурентов, цены, целевую аудиторию).Он немного подумав согласился, что маркетолог ему не нужен, а рекламные буклеты (блокноты, ручки) и секретарь может заказать.

Его бизнес модель вроде бы рабочая и не бессмысленная, только маркетинга в ней нет. На маркетинговую аналитику не опирается ни один его процесс! Если бы он согласился на мои предложения, вся выполненная маркетологом работа была бы никому не нужна и навсегда осталась бы в виде красивых слайдов. Не потому что они тупые или необразованные, просто в их картине мира маркетинга нет. Они так привыкли и маркетинг там он не приживётся. Особенно когда CRM покажет где такой менеджер недорабатывает...

Если строить маркетинговый план на том, что по скидке у вас будут покупать малоимущие, вы разоритесь! Скидка один из наихудших инструментов маркетинга, если вы будете их делать регулярно то не только малоимущие, но и обычные покупатели перестанут покупать товар без скидки, в ожидании скидки. Кроме того вы подорвёте воспринимаемую ценность вашего продукта (покупатель станет думать что цена без скидки завышена).  Лучше продать какой то комплект дешевле, или подарить что-то к покупке чем сделать скидку. "Скидочная аудитория" неустойчивая - будет скидка в другом месте, будут покупать там.

Когда-то лет 10 назад только только появились доступные модели мобильных телефонов, я открыл интернет-магазин где самый дорогой телефон стоил 15$ (там были как б/у так и новые восстановленные), В расчёте что малоимущие начнут покупать у меня (поскольку в других местах такого ассортимента до 15$ не было). Малоимущих я легко привлёк без какой либо серьёзной рекламы, они сами прилетели на низкую цену плюс сарафанное радио (про ваши скидки быстро узнают их соседи и друзья).

Всё свою аудиторию я отсегментировал так 1. "хочу купить нет денег" 2."хочу купить, деньги есть но чёто стрёмно" (сильно дёшево, выглядит не так как надо), 3. люди которым всё равно где покупать и почём.

Моя бизнес модель оказалась ущербной, ловить тех кому "всё равно" тоже самое, что ловить рыб руками или играть в лотерею. А другие не покупали... В своих новых проектах я выстраиваю позиционирование так, чтобы избежать все перечисленные категории покупателей и не тратить на них ресурсы. Никаких супердешёвых предложений, скидок, акций с ценой. Акции в основном с подарками (накопительные скидки или 2+1). Покупатель должен воспринимать подарок как ваше внимание, скидка воспринимается как его заслуга (нашёл дешевле, сэкономил). Эффективный маркетинг рассчитан на тех, кто знает зачем он пришёл.

Для остальных у меня работает формула: "если вам всё равно где покупать, тогда и мне всё равно где вы купите". Возможно выглядит не "клиентоориентированно", но если подумать, маркетинг это ваши деньги, зачем их тратить на случайных покупателей и спонтанные покупки?

Недавно был в одном магазине там есть отдельная витрина "специальное предложение", вдобавок товары с яркими бирочками "специальное предложение" среди прочего товара. Чтобы купить "специальное предложение" достаточно... назвать свой номер телефона (покупателю приходит смс с кодом). Маркетолог может вести статистику по таким покупателям, и делать персонифицированные предложения. Никаких условий (которые нужно читать), регистраций в программах лояльности, бонусов (о которых нужно помнить, считать их). Брелков которые теряются или забываются дома. Ничего этого не нужно для персонификации клиента.

Павел,спасибо за ссылки и ответ.     Пришли в другой магазин а там скидок нет и вернулись в тот магазин,такое тоже может быть. Также в магазине А скидка,а в магазине Б нет скидки. При это в магазине А товар максимально удовлетворяет нужды потребителя, а в магазине Б аналогичный товар но нужду потребителя удовлетворяет не максимально. Ну и продавцы не должны просто стоять в сторонке, а продавать,вести покупателя к закрытию сделки.
Можно побольше информации по этому поводу и если можно с примерами. Спасибо.

Кейс номер 2 -улыбнул )) Молодцы,что еще сказать. делают в гаражах,поставляют в мебельный салон,который стильно выглядит, может даже в центре Москвы+ реклама.

Мне нужны были бритвы, на полках лежали дорогие наборы, а в "специальном предложении" набор из 5 шт за 50 рублей. Насчёт слабого спроса,  трудно сказать без статистики (возможно так собирают номера телефонов тех, кто "клюёт" на специальные предложения, потом будут спамить), но это не скидка. Согласитесь лежит айфон за 50 тыс и рядом китайский смартфон за 3 тыс, трудно назвать цену 3 тыс скидкой. Это просто другое ценовое предложение.

так если не понятно, что их до покупки не доводит, то как дать адекватную информацию о том, что их доведет? Вначале - проблема, потом - поиск решения.
Ну вот,  чтобы обозначить направления:

Сейлз промоушн: в прицеле покупатель

Путь к покупке или отчего интернет это еще не всё - это как отрабатывать многоступенчатые контакты в длинных продажах (для мебели вполне подойдет)

Как помочь продавцам?

Cрочно нужна помощь! BTL