Как-то все сложно описано, можно было проще:
[B]Как открыть представительство в регионе, но сделать так, чтобы ключевые игроки (покупатели) не сбежали сразу (или вообще не сбежали), не переключились на конкурентов? Изначально фантазий вендора в отношении целей открытия представительства было 2:
1) представительство будет торговать с покупателем и сконцентрируется на тех товарах, которые ключевые игроки не продают.
2) хотим всю наценку от отпускных цен до "условно розничных" положить себе в карман[/B]

Ann, это хотелеи спросить? Если так, то, ситуация в общем понятная – вместо раскачки неэффективно работающей дистрибьюции в регионе решили открыть там представительство. Свое лукавство решили закамуфлировать под продажу другого и другим, типа дистрибьютор не должен волноваться!

1. Грамотно начать не получиться. Грамотно – это было бы вот так. Посмотрите первую фразу после слов "Итак, маретинг это..."
2. Причина того, что "заявленная продукция практически не закупается партиями конечным покупателем" она в п.3 по этой же ссылке. Если вендор хочет продавать "не продающееся" в компанию "А" и для ее дилеров, то должен вкладываться и вкладываться в продажи компании "А" своего товара. От того, что он компанию-дистрибьютора "А" заменит на Вас (представителя) – Вы от этого продавать не начнете.
3. Оставить теже цены, не трогать дилеров (оставить "А" в покое на год) можно, когда Вы нарисуете карту рынка и определите, какие клиенты (покупатели) не охвачены дистрибьютором, какие сегменты он не "окучил" (территориальные, отраслевые, ценовые). Если найдете ниши – они Ваши, если не найдете, то хифига у вас не получиться (см. с начала этот пункт).
4. Но даже если найдете, то не полагайтесь на то, что в компании "А" сидят чудаки. Как только они обнаружат Вас в рынке, случиться очевидное!
5. Но до этого случиться еще более очевидное, Вас на рынке обнаружат (Ваш товар, ваш менеджмент, ваш маркетинг, новости на сайте вендора) дилеры компании "А" и прибегут к Вам с мольбами: "давайте работать напрямую, а то меня уже задолбал этот "А" недопоставками, отсутствием кредитов, долгими сроками, малым ассортиментом. Но большинство(!) прибежавших, в последующем выясниться, обижены "А" не напрасно – это хронические неудачники, должники или проститутки, бегающие от одного вендора - к другому.
6. Кстати, близкие к "А" дилеры прибегут к Вам первыми на разведку и тут же доложат "А" о ситуации. Увидев любую(!) Вашу активность на любой из ниток своей дистрибьюторской паутины, "А" может принять стратегическое решение не ждать "куда Ваша кривая выведет (Ваше представительство)" и сразу же принять решении о сворачивании стратегической ориентации на Вашего вендора. Вам от этого будет только хорошо, но вот вендор может потерять до 50% своего товарооборота единовременно в теч. первого года, какой бы елей Вы не лили в уши дистрибьютору.

Есть сказанному мною примеры: на моих глазах в такой же ситуации перекраивался рынок, и вендор -  лидер рынка с 70% долей уходил со при смене дистрибьютора на своё представительство на 5-6 позицию. Все было именно так, как Вы описали – теже фантазии!

Гарантировано успешный и единственно разумный вариант:
1. Вы (представительство) забудьте о выручке и продажах на этот год.
2. Вы – это только маркетинговое подразделение: делаете рекламу, выстраиваете для "А" (дистрибьютора) товаро-проводящие каналы (торговый маркетинг), вводите в каналы не продающиеся товары (за счет вендора и вашими усилиями).
3. Вы - это сервисный центр (ну или, к примеру, центр отработки претензий).
4. Вы готовы принимать заказы, но транслировать их дитсрибьютору.
5. Ни одной партии товара через вас пройти не должно !!!!! Это громко заявите рынку.

А сами...
1. Щупайте рынок
2. Рисуйте карту рынка
3. Разбирайтесь с обиженными компанией "А" покупателями и дилерами
4. Какие-то заказы транслируйте вендору - пусть сам отгружает по ним и сам принимает деньги.
5. Вместе с дилерами компании "А" совместно (скажем 50/50) делайте рекламу вендора, но с привязкой вендора к дилеру (продавцу для покупателя и к точке продажи) – заводите вендора в обход дистрибьютора вниз - к покупателю.

Короче, собирайте рынок вокруг себя. Через время (может и не через год – как будете эффективно работать) объявите дитсрибьютору (компании "А"), что-то типа: "хорош фигней заниматься, или будешь работать или у нас есть основания полагать, что с твоим рынком мы справимся и без тебя". Если:

• "А" подорвется и начнет рыть все сегменты по вашей карте рынка и начнет продавать "не продающееся",
  
• поймете, что в каких-то секторах (для каких-то клиентов) компания "А" – царь и Бог и либо они с ней, либо они поменяют вендора.
  

то идите к вендору и требуйте завести "А" под Вас (вы ему поставляете и вы контролируете рынок).
Если начнет уходить – без иллюзий забирайте у дистрибьютора все и даже его менеджмент.

Ну, кажется, все понятно. Или нет, и не про то хотели спросить? ))