Стратегия для стоматологии после карантина

Стратегия для стоматологии после карантина, Обсуждаем как жить/выжить дальше стоматологии в кризис и карантин
 
Добрый день!
Мучает очень насущный вопрос: как сейчас привлечь клиентов (для нас пациентов) в стоматологический центр.

Вкратце: очень долгое время клиника жила страховыми компаниями, оказывая услуги пациентам по полису ДМС (добр. мед.страхования). Этот рынок стал падать, конкуренция очень высока, демпинг постоянный. От этого канала не отказываемся (работаем с прейскурантами, стараемся расширить программу),  НО около года уже пытаемся перевести клинику на чисто коммерческие рельсы, пока получается не эффективно. Плюс сокращение воронки в НГ, а самоизоляция - 2,5 мес "коту под хвост", раскачаться не успеваем совсем, работаем почти в 0.
ЦА: пациенты +18
Ценовое позиционирование: medium

Формат: не сетевой


Зоны роста:
- кадры (вопрос решаем с промежуточным звеном, из-за которого теряли часть пациентов + немного подтянули администраторов,чтобы не уходили)
- работаем на хорошем, но немного уставшем оборудовании. Оснащение частично приводим в порядок, в этом проблем нет (взяли кредит в банке, списание под 0)
- ценовая политика средняя (что могли, оптимизировали в плане закупок отдельных расходных материалов, однако на качестве работы категорически не хотим экономить, а конкуренты работают чем попало, иногда даже пренебрегая правилами сан.безопасности).
- crm чисто медицинская под запись (никакой аналитики нет, купить пока не тянем ни амо, ни тем паче битрикс). Пытаюсь анализировать по отчетам в exl (обратные формы, отзывы кто дает и т.п.)


Что делалось за год работы
  • создали и запустили сайт, провели 2 мес seo-оптимизацию на аутсорсе (сколько потянули), далее самостоятельная работа с контентом велась постоянно, но понемногу (тоже факт).
  • продвигали сайт в директе (гугл не брали пока). Отклик низкий, показатели CPC за гранью (лид порядка 5000 р. и это ненормально на этом рынке). Связываю это с непродолжительным периодом проб и ошибок (4-5 мес) и скромным бюджетом (тыс 15 - 20/мес). Для понимания: по разным оценкам он примерно от 650 до 2000 (самые дорогие услуги).
  • работаем с соц.сетями, одно время использовалась небольшая накрутка. Есть переходы и заявки в инстаграм, но это -слезы (1-2 непосредственно, а что по сквозному анализу опять же не знаю, какова вся цепочка)
  • пробовали продвижение на картографич.ресурсах (яндекс и 2ГИС). Сквозной системы аналитики нет, пользуюсь метриками ресурсов, отклик не велик.
  • работали с купонаторами (отклик есть, но возвратность в пределах 5-7%, не рентабельно), этот рекл.канал обходится дороже, а работать абы как не можем лишь бы создать видимость.
  • размещены на крупных порталах типа Продокторов (бесплатно, в основном)
  • посадили оператора на обзвон существующей базы (какой-то отклик дает, где-то %15-20).
  • пытаюсь заниматься "рекламой" на яндекс дзен или типа того..даем советы, размещаем работы
  • запускали отдельные акции для привлечения пациентов: начинали с терапии (с нее маржа и так копейки), затем пробовали отдельно более дорогостоящий продукт - коронки. Приходят люди, которые совершенно не понимают, что такое протезирование, в итоге оказались из 20 заявок 2 человека, которых как-то уговорили. Конверсия низкая.
  • работали по партнерке с лидогенераторами на лэндингах (как раз по коронкам по бросовой цене), см. выше, малоэффективно, много "мусорных" обращений (извините за слэнг).
  • использовали всякую местную рекламу типа дверных ручек (1 отклик из 600 стиков!), раскладка листовок в центре раздач заказов (конверсию не удалось посчитать, к сожалению), еще раньше раздавали листовки (наша ЦА, в основном локальна, но есть люди из из области приезжают ради качества).
  • был небольшой баннер на цоколе, но сейчас наружку нет возможности разместить, лютуют, выписывают штрафы (у нас 1 я зона, центр города, архитектура)
  • предлагали подарки за увеличение среднего чека (подарки были норм для сферы стоматологии, не копеечные, конверсия 0).
  • на период карантина предлагалась услуга телестоматологии, было несколько откликов за 10 дней.
  • опустили немного цены для страховых компаний по ДМС, где-то сработало, немного поток увеличился, с другими - нет (там свои факторы, отдельная история).
  • есть мысль работать с комплексным предложением по абон плате (типа скидки на ряд услуг).
  • есть мысль расширяться детским направлением.
  • есть мысль работать с другими группами (напр., студенты, но осмотры мы не проводим и целевая группа довольно узкая; мамы на форумах).
В общем, довольно стандартные шаги для рынка (тут и стратегия, и тактика). А "совет знакомого" был есть и продолжает быть основным каналом, но уж очень узким сейчас, т.к. "своих" все меньше. Хочется услышать совет от опытных коллег из данной сферы и не только (хорошие идеи можно и адаптировать ;) ). Излагаю как есть, а далее одни вопросы...

1. Как должна выглядеть комплексная программа? Просто скинуть цены на те услуги, кот.привлекают и являются промежуточным звеном между "завлекаловкой" и "маржинальными услугами"?
2. Есть ли какие-то нестандартные способы привлечь именно новую аудиторию?


Поделитесь, пожалуйста, сил нет думать уже, конструктива в мыслях все меньше. Средств немного, тратится собственник не хочет, а результат нужен сейчас! Хочется именно нестандартную идею как основу стратегии
Изменено: Наталья - 10.07.2020 21:07:19
 
Приветствую, Наталья
Цитата
Мучает очень насущный вопрос: как сейчас привлечь клиентов
Надо бы понимать задачку точнее: привлечь – это как организовать (улучшить, углубить) промоушен из 4P или что надо сделать с 4P и самим бизнесом, чтобы «привлечь клиентов». дело в том, что все6 что описываете ниже – это не о «промоушен» из комплекса маркетинга – это больше о бизнесе.

Смотрите, что хочу сказать…
Цитата
оказывая услуги пациентам по полису ДМС (добр. мед.страхования). Этот рынок стал падать, конкуренция очень высока, демпинг постоянный.
Так вот решением, может быть, продолжить работу с ДМС и, не сколько промотировать вас, сколько поставить работу системно по отъему ДМС у конкурентов. Понимаете, что это совсем другая задача. Пока не очень понимаю, почему бы это не было драйвером вашего роста. Да, это «уметь» надо, согласен.

Цитата
Что делалось за год работы
Тут погодите пока… Задача-то не «сделать». Маркетинг делать усилия по сбыу ненужными. Поэтому делать нужно не что-то, а для чего-то.
Ну вот, скажем, сколько у вас клиентских потоков? Ну пусть так:
1). ДМС
2). Местные жители, радиус 20 кварталов.
2). Те, не местные, но кто приезжает в район на работу
3). Транзитные, что мимо вас едут – пересадочные хабы, крупные ЖД, авто станции.
4). Интернет
5). «Приведи друга»
6). Перекрестный маркетинг - вы и фитнес, вы и врачи госполиклиник
7). еще что-то

Вот все, что вы делает - это отрабатываете промоушен вас по этим потокам людей. То есть, выделяете клиентский поток и думаете, как организовать комуникацию с людьми: места, методы, меседжи, выгодя для них, упрощения коммуникации и принятия решения для них. Тогда все6 что вы описали разложиться на грппы и явно выделяться «белые пятна» недоработок.

Вот, смотрите…
Цитата
пробовали продвижение на картографич.ресурсах (яндекс и 2ГИС).
Очевидно, что это попытка отраотать пункт 2 выше. Ок! Понятно. А еще что? разок сделать «почтовые ящики», например? Не бурите в голову «эффективность» – вы решаете задачу охвата – вам нужно дотянуться до жителей районов. Еще что? Собственно, и так далее…

Цитата
использовали всякую местную рекламу типа дверных ручек (1 отклик из 600 стиков!), раскладка листовок в центре раздач заказов (конверсию не удалось посчитать, к сожалению),
Это посчитать довольно просто. Вам нужно заставить людей вернуть вам промоматериал. Тогда по числу его возвратов, можно понять эффект. Значит пусть этот промоматериал будет «пропуском» к выгоде клиента – к скидке, скажем. Вернул стик - обменяли на скидку.

Цитата
был небольшой баннер на цоколе, но сейчас наружку нет возможности разместить, лютуют, выписывают штрафы (у нас 1 я зона, центр города, архитектура)
Какую задачу решал баннер? Проходящих по улице собирал? Если он был эффективно решал эту задачу, а у вас по улице мимо вас ходят толпы, то поставьте штендер. Его согласовать проще. То есть, все, что делаете вы делаете не «вообще»6 а для какого-то из пунктов 1-7 выше. Ок?

Цитата
в итоге оказались из 20 заявок 2 человека, которых как-то уговорили. Конверсия низкая.
Смотрите, у вас вот это прямо «красной линией» везде проходит – нужна конверсия! Нет, не нужна! Уверен, что вы хорошо вот это понимаете: ваши услуги не покупают одномоментно. То есть, протезирование – не начинается с момента обращения к вам пациента. Оно начинается за пару лет до этого. Ведь довольно часто люди не бегут в клинику, когда у них анчал шататься старый протез. Им нужно осознать, что это проблема, собрать денег, решиться. Еще на горизонте у них клиники нет, а вы уже должны с ними начать работать. Тут ни слова такого, ни задачи такой, как «конверсия» пока не стоит.

Если снова о жителях района... Ваша задача не забрать у них деньги, а попасть им в мозг – каждый в районе должен знать, куда бежать, если что случиться. Сейчас… Прямо сейчас, выйдите на улицу и остановите прохожих вопросом: «где стоматология?», – что вам ответят? А ответят, вы поблагодарите и тут же переспросите: «а как называется, не помните“», – вам имя клиники назовут? Вот ваша работа! А конверсия – это замечательно, но  она рождается (начинается, стартует) из нековерсионных действий. Понимаете?

Цитата
Есть ли какие-то нестандартные способы привлечь именно новую аудиторию?
Новая нужна, когда старая закончилась. Как правило, «новая» стоит сумасшедших денег (упомянутые вами «дети», например). Для «новых» нужны новые продукты, новые каналы коммуникации, новые форматы. Это все очень дорого!  Пока не вижу супер смысла только лишь констатировать, что ДМС умирает, и тут же искать «новое». Честно, ошибка большая!
Сайт о маркетинге http://www.marketch.ru
 
По поводу новой аудитории - тут важно - новая для Вашей компании?
Или новая - те, кто в принципе продукт/услугу не потребляли ранее?

Если второе - что и подразумевал Павел - то это титанического уровня задача, у Вас же явно речь об оперативно-тактическом уровне.
Формировать спрос и/или создавать культуру потребления - это "долгие" проекты, и, как правило, посильные только для лидеров рынка (и то не всегда, и то не везде).
Павел совершенно прав - ключ в охвате, и в сообщающихся сосудах - чтобы у Вас прибыло, а у кого-то - убыло.
Стимулирование спроса и замыкание в продажи - как раз тактический уровень задач.
Читают тему



Поделиться: