Стимулирование продаж (торговый маркетинг)

Повышаем ценность продукта перед покупкой, или в точке продаж,  непосредственно в момент продажи.

Стимулирование покупателей 

В конце концов, если если высокий и устойчивый потребительский спрос на продукт – это само по себе служит стимулом для розничной торговли и посредников. Задачи, которые решают маркетинговые специалисты, стимулирование покупателей:

  • Стимулирование выбора, как и в случае выбора посредником, является важной задачей, помогающей покупателям выбрать тот или иной продукт по набору потребительских свойств и способности лучше удовлетворить потребность.
  • Стимулирование пробных покупок. При продажах новые продуктов, производители сталкиваются с проблемой их неизвестности потребителю и низкой вовлеченности их в потребление этих продутов, и поэтому потребители могут нуждаться в стимулах для поощрения пробного использования продукта.
  • Стимулирование потребления. Эта задача предполагает побуждение людей к покупкам и потреблению большему количества продукта.
  • Вовлечение потребителей. Стимулирование продаж может быть эффективно использовано как средство донесения информации до потребителей. Даже небольшая пробная упаковка, не только позволяет потребителю познакомиться с продуктом, но и дает производителю возможность рассказать этому потребителю довольно много об особенностях потребления этой группы продуктов и преимуществах конкретного продукта; о том, где его купить, а также о сопутствующих товарах в ассортименте производителя. Хотя реклама может делать то же самое, потребители склонны игнорировать попытки вовлечения, производимые с помощью рекламы. Если у потребителя возникает соблазн попробовать образец, то это, в свою очередь, потом стимулирует его обратить внимание на рекламу.
  • Up-sale (больше купить). Подробнее, смотри вот здесь. Есть два аспекта задачи стимулирования «больше купить»:
    • Стимулирование потребителя покупать больше количественно в штуках или больше по объему продукции на развес
    • Симулирование покупать более дорогие товары. Любые рекламные усилия, которые применяются только к большему размеру, а не к меньшему, могут достичь такой цели обмена.
  • Переключение с конкурента. Если потребитель постоянно покупает продукт конкурента, то методами стимулирования, можно попробовать предложить ему свой товар.
  • Отвлечь от конкурента. Эта задача отличается от предыдущей. Если предложить потребителю продукт за ту же цену, за которую он покупал продукт конкурента, но предложить ему больше продукта за ту же цену, то увеличится срок потребления и отложится дата следующей покупки. за это время, потребитель может привыкнуть потреблять новый продукт и у моменту очередной покупки, потребитель может н вернутся к потреблению продукта конкурента, полагая для себя привычным уже потребление нового продукта.
  • Выравнивание колебаний продаж. Так же, как и в случае стимулирования посредника, если сезонность является проблемой, то стимулирование продаж, направленное на потребителя, может помочь немного выровнять пики и спады.

О том, что такое торговый маркетинг смотри в словаре маркетолога.



  3 088 просмотров



Поделиться: