Записки маркетолога

Энциклопедия маркетинга


Маркетинг бизнес для бизнеса

B2B – рыночна деятельность компаний по покупки и продажи товаров или услуг, которые будут использоваться при производстве других товаров и услуг.


Оценка эффективности маркетинга B2B-компании

Компании, выходя на рынок, ставят перед собой определенные задачи. То, как маркетинг влияет на выполнение поставленных задач – это определяет эффективность маркетинговой деятельности компаний. Компания, ориентированная на достижение высоких результатов, должна осуществлять мониторинг показателей эффективности маркетинговой деятельности. Необходимо иметь четкое представление о том, каким образом маркетинговые программы повлияют: на показатели узнаваемости и запоминаемость бренда, заинтересованности потребителей в контактах с брендом и компанией, на поведение потребителей и, в конечном итоге, как это все отразятся на продажах.

Есть несколько критериев, по которым происходит такая оценка:

Ценность для компании-потребителя. В основе данного подхода лежит понимание необходимости создания добавленной ценности для компании-потребителя и для конечного потребителя, в итоге. Оценке подлежат показатели удовлетворенности общей и отдельными элементами маркетинга, коммуникации, сервиса и совместных бизнес-процессов.

К примеру, изменение числа потребителей, которых удовлетворяют параметры продукта и цена, является результатом работы по созданию ценностного предложения.

Оценка продуктивности маркетинга. Выходя на рынок, компания ставит определенные рыночные задачи, которые имеют измеримые показателях. Достижение этих показателей в той или иной мере и изменение показателей от первоначальных, позволяет оценить, как маркетинговая деятельность повлияла на способность решить поставленные задачи.

К примеру, осведомленность потребителей — результат эффективности рекламной кампании

Оценка маркетинга через экономические показатели компании. Маркетинговая деятельность не на прямую, но, тем не менее, влияет на финансовые показателей компании.

К примеру, валовая выручка, число сделок, рентабельность сделок и итоговая прибыль компании – на все это может влиять ее маркетинговая деятельность.

Ценность бренда. В рамках данного подхода, предполагается, что изменение значения бренда для потребителя, является показателем эффективности маркетинговой деятельности, поскольку задачей маркетинга компании, в том числе, является и брендинг – построение сильного бренда, способного повлиять на принятие решения компаниями-потребителями.

К примеру, изменение показателя числа потребителей, выбирающих продукцию компании-поставщика, в силу доверия к ее бренду может быть показателем изменения отношения к бренду. Объем проданного товара-новинки по постоянным потребителям может свидетельствовать о ценности бренда, которая материализуется в доверии к бренду и компнии и, так или иначе, заинтересованности в покупках отбрендованных товаров.

Поведение потребителей. Маркетинговая деятельность призвана изменять поведение потребителей, выраженное в положительно реакции потребителей на маркетинг компании: больше внимания, больше контактов, больше принятых решений о закупках, проще продажи, выгоднее сделки.

К примеру, рост числа постоянных компаний-потребителей может быть показателем того, как маркетинговая деятельность влияет на изменение поведения потребителей, а рост выручки по средней сделке – показатель того, как маркетинговая деятельность помогает компании оказывать потребителям дополнительные, важные им услуги и формировать для них выгодное комплексное предложение.


  4.80K просмотров