Маркетинг бизнес для бизнеса

B2B – рыночна деятельность компаний по покупки и продажи товаров или услуг, которые будут использоваться при производстве других товаров и услуг.

Продукты B2B-маркетинга

Продукты для компаний могут быть:

  1. Обычными продуктами, поставляемыми на потребительский рынок, покупаемые и потребляемые обычными людьми (канцелярская бумага, радиостанции, бензин и другие горюче-смазочные материалы).
  2. Обычные продукты, созданные для потребительского рынка, но адаптированные для потребителей-компаний (большой объем упаковки, специализированная упаковка, адаптированная рецептура и проч.);
  3. продукты, предназначенные для широкого круга компаний определенного бизнеса, сектора экономики (токарные станки, электрические измерительные инструменты, грузовые бортовые автомобили-самосвалы);
  4. специализированные продукты, создаваемые специально под заказ определенной компании или для определенного заказа, которые эта компания-покупатель в дальнейшем будет, в свою очередь, исполнять).

Если продукты первой и второй групп, по сути, – обычные товары, то продукты третьей и четвёртой группы – специализированные B2B-продукты, принципиально отличаются от продуктов, предлагаемых на B2C-рынках. Ключевые особенности B2B продукта:

  • приобретается с целью дальнейшего использования в производственном процессе;
  • как правило, характеризуется технической сложностью;
  • приобретается большими партиями или на регулярной основе, упаковками большого объема;
  • ценность товара, определяемая не ценностью для компании-покупателя, а возможностью дальнейшего использования в цепочке создания ценности для конечного потребителя;
  • сам по себе не является готовой продукцией:
    • сырье – продукт, являющиеся начальным звеном производства и предметов переработки;
    • заготовки – переработанное сырье и материалы для последующей обработки;
    • компоненты — составные элементы конечного продукта, например детали и сборочные узлы оборудования;
    • оборудование — особые, уникальные продукты, предназначенные для создания конечных продуктов;
    • запасные части к оборудованию
    • расходные элементы оборудования – фрезы, сверла, шлифовальные ленты и круги;
    • инструменты (электрические и ручные);
    • оборудование для технического обслуживания, ремонта и наладки другого оборудования;
    • вкоторые чаще всего разрабатываются по заказу конкретного потребителя
    • услуги – неметариальные продукты, без которых производство невозможно (проектирование, снабжение, ремонт и проч.).
  • разрабатывается в соответствии с потребностями конкретного потребителя-компании, с учетом особенностей производства и технологии.

Очевидно, что маркетинг каждой группы таких товаров имеет свою специфику. Способность компании-производителя товаров B2B к успешному взаимодействию с партнерами характеризуется способностями компании-производителя:

  • выявления сложных по структере потребностей компаний-потребителей;
  • создавать и внедрять новые технологии,
  • выводить на рынок новые продукты и услуги, создаваемых на базе этих технологий и способных качественно улучшить бизнес компании-потребителя;
  • поддерживать долгосрочные взаимоотношения и видеть выгоду от таких долгосрочных отношений, против попыток заработать больше на каждой сделке.
  • прослеживать всю цепочку создания ценности: от собственных поставок сырье и оборудования и, через деятельность компании-потребителя, контролировать то, насколько итоговый товар, созданный в результате таких взаимоотношений между компаниями, удовлетворяет конечного потребителя.

Эти способности, в настоящее время, являются одним из факторов конкурентного преимущества компании на B2B-рынках.


  965 просмотров



Поделиться: