Плейс (место)
Компания может производить лучший продукт, но если она не может предоставить этот продукт в руки клиентов, то потенциальный рыночный успех компании находится под угрозой
Плейс с точки зрения потребителя
Хорошее распределение (правильный плейс) с точки зрения маркетинга отвечает на вопросы:
- Где покупатели ищут ваш продукт или услугу?
- Если они заглядывают в магазин, то какой? В специализированном бутике или в супермаркете или и то и другое? Или в интернете?
- Как получить доступ к правильным каналам распространения?
- Какой менеджмент обеспечит правильный плейс: отдел продаж производственной компании, дистрибьюторы или это будет отдел приема онлайн-заявок?
Ответственность маркетинговых специалистов заключается в том, чтобы доставить продукт потребителю в нужное место в нужное время. Это привело к разработке чрезвычайно эффективных и сложных систем распределения.
Плейс с точки зрения посредников
Маркетинговые каналы призваны обеспечить физическое перемещение продукта и переду прав на него. Такое перемещение и уступка прав является услугой, оказываемой компаниями – специалистами в области перемещения, снабжения и распределения и оплачиваемой производителем продукта.
В ряде случаев, посредники изменяют и трансформируют продукт, добавляя больше ценности для потребителя : расфасовка продукта, сборка разных продуктов для одного потребителя, переработка продукта, оказание прочих дополнительных услуг. Часть посредников оказывают другим участникам маркетингового канала и потребителю информационные, консультационные услуги (компании по организации акций промоушена в магазинах, торговля под заказ потребителя и проч.).
Оптовики – компании покупающие продукт у производителя в большом объему, перепродающие его мелкими партиями с собственной выгодой и имеющие дело не с конечным потребителем, а с другими посредниками, обычно розничными торговцами. Однако в некоторых ситуациях оптовики осуществляют продажу непосредственно конечному потребителю, особенно на рынках B2B.
Дистрибьюторы (торгово-распределительные компании и центры) – компании оказывающие производителю услугу целенаправленного распределения продукта. В отличии от оптовика, дистрибьютор обременен условиями контракта с производителем, в котором определены параметры создаваемой им для производителя системы распределения: количество точек, регион или ареал распространения, безятельность присутствия определенного объема продукта в точкках продаж, сроки поставок и допоставок продукта и проч.
Дилеры (дилерские центры) – посредники, которые повышают стоимость продукта за счет специальных услуг, связанных с запасами или продажей, кредитованием и послепродажным обслуживанием. Хотя эти посредники часто используются на рынках B2B, они также работают в сегментах рынка прямых продаж потребителям. Этот термин обычно означает более структурированную и тесную связь с производителем и большую экспертизу для рынка, осуществляемую на рынке в отношении продукта производителя.
Розничные торговцы продают продукт напрямую потребителю. В зависимости от объема продаж и значимости ритейлера для устойчивости и управляемости созданной производителем системы распределения, ритейлеры могут получать продукт от производителя или от оптовика.
Франчайзи (франчайзинговые партнеры) – независимые компании-посредники, но работающие на рынке по строгим правилам, диктуемым производителем. Между ними и производителем заключен контракт, не просто на поставку и продажу продукта или услуги, но и о передачи модели бизнеса и заработка (производитель учит, настраивает бизнес посредника и продаже для этого бизнеса продукт) . Франчайзинговое соглашение охватывает не только продукт и условия его передачи, но и аспекты продажи, маркетинга и бизнеса. Внешняя схожесть ресторанов и внутренняя точность модели бизнеса, свойственная всем филиалам McDonald's, объясняется договором франчайзинга между каждым независимым рестораном и владельцем бизнеса ресторанной сети McDonald's. В настоящее время существует множество продуктов и услуг, предлагаемых через франчайзинговые соглашения, особенно в секторе розничной торговли и бытовых услуг.
Агенты и брокеры – это посредники, которые не имеют в наличии продукта и, часто, его даже не покупают, но имеют законные полномочия действовать от имени производителя. Суть их посредничества заключается в оказании услуги связывания для начала сделки производителя с покупателями, осуществляемую за определенную, оплачиваемую производителем выгоду. Дальнейшие взаимоотношения производителя и покупателя продукта осуществляются уже между ними и без участия посредника. Туристические агенты ищут покупателей на туры и постояльцев для отелей.
Хотя каналы распределения подчиняются экономике, правилам торговли и логистике, они также являются социальными системами, включающими отдельных людей и организации. Такие системы могут характеризоваться конфликтам, сотрудничеством, доверием или атмосферой взаимного недовольства, несмотря на экономический выгоды.