Если менеджер не смог - сделай сам?

Должен ли начальник отдела продаж обзванивать клиентов по дебиторской задолженности?

Только в самых крайних случаях: когда цена вопроса и риски высоки, а руководитель может решить проблему, обратившись к акционерам или топ-менеджерам компании. Во всех остальных случаях руководитель должен контролировать процесс и работу своих подчиненных. Почему так?

Во-первых, непосредственное вмешательство руководителя отдела продаж – сигнал клиенту о том, что все важные вопросы необходимо решать только с ним, и в дальнейшем клиент будет стараться обращаться именно к нему.

Во-вторых, общаясь напрямую с руководителем, представители клиента понимают, что у того больше полномочий, и постараются этим воспользоваться. Имея руководителя у себя за спиной, продавец сохраняет возможность ссылаться на жесткие и неизменные требования высшего руководства.

В-третьих, решение задач руководителем расхолаживает и демотивирует сотрудника.

Наконец, это сокращает возможности руководителя заниматься управленческими функциями. Конечно, начальник может самостоятельно работать с клиентами. А еще он может выполнять работу секретаря, уборщи цы, охранника, бухгалтера. Только эффективность этих действий близка к нулю. Руководитель может организовывать работу и выступать в роли наставника, а непосредственно работой с клиентом занимаются его подчиненные, в обязанности которых входит планирование и ведение переговоров. Обычно должников прозванивают молодые менеджеры, которых недавно повысили, поэтому инстинктивно их тянет заниматься тем, что получается лучше всего. Только в одном случае начальник отдела имеет право самостоятельно работать с клиентом – для демонстрации мастерства продаж. При этом цели могут быть разными – мотивация, подтверждение лидерских компетенций, мастер-класс. Впрочем, это уже другая тема.

  03.10.2010
  Ключевые слова: продажи, менеджмент, менеджер

Поделиться: