Если ваш продукт или услуга действительно хороши, они должны продавать себя сами. Так ли это? И если да, то как и когда? Мы хотим, чтобы клиент сам шел за товаром, оплачивал счета, чтобы продажи шли "как по маслу". Но как мы можем быть успешны и при этом иметь пассивные продажи? " />

Как продавать без усилий?

Если ваш продукт или услуга действительно хороши

Если ваш продукт или услуга действительно хороши, они должны продавать себя сами. Так ли это? И если да, то как и когда? Мы хотим, чтобы клиент сам шел за товаром, оплачивал счета, чтобы продажи шли "как по маслу" Но как мы можем быть успешны и при этом иметь пассивные продажи?

Менеджерам постоянно внушают, что мы должны быть чрезвычайно активными в маркетинге и продажи. Однако есть уверенность в том, что:

Если вы производите товар или услугу, которые превышают ожидания ваших клиентов, они будут в большей мере продавать себя сами (сказанное справедливо в пределах разумного).

Хотя я не считаю, что ничего никогда не продает себя само, хочется верить... Где-то близкое к сказанному в свое время было сформулировано Грегори Бернсом - психиатором, философом в книге "Iconoclast: A Neuroscientist Reveals How To Think Differently":

Человек может иметь самую великую идею в мире ... но если человек не может убедить в этом достаточное количество других людей, все это не имеет значения.

Это также справедливо и для усилий по сбыту и для маркетинга, потому что убедить "достаточное количество других людей" является маркетинговой задачей. Да, основная задача маркетинга - сделать усилия по сбыту не нужными. Однако, наиболее важной задачей маркетинга является вовсе не обеспечение сбыта. Если маркетинг, еще до того, как в компании появился отдел сбыта, точно выявил потребительские нужды, разработал подходящий под эти нужды товар и установил на него соответствующую цену, наладил систему распределения, то такой товар наверняка будет продаваться успешно.

Когда маркетинг не хорош

Но так надо было бы сделать… На практике все не так. На практике вспоминают о маркетинге только тогда, когда уже трещит по швам бизнес-модель, и когда она все-таки рассыпается, во всем обвиняют маркетологов. 

Хотите расскажу о том, как в головах владельцев бизнеса формулируется вывод о том, что: "маркетинг в их компании не работает или даже больше: маркетимнг - это вообще фигня какая-то? К этому выводу неизмежно приводит прохождение следующих этапов бизнес-планирования, точнее: бизнес-фантазирования:

1. Выстраивается модель своего бизнеса, в которой упор делается на то, что нужно автору. Бизнес-масштаб, доходность, капитализация, возможность продавать знания в каком-то предмете и умение что-то производить, становятся главенстующими при построении бизнеса;

2.Гениальность бизнес-идеи получения быстрых и больших доходов требует подтверждения. Поэтому "сочиняется" псевдо-УТП, что неизбежно заставляет предлагать на рынке продукт, который настолько "отстроен" от конкурентов, что становится не понятен даже покупателям;

3. Следом за фантазиями об уникальности и гениальности, неизменно следует фантазия о том, что "это уникальное нельзя продавать так дешево". Задача обеспечения требуемой доходности любой ценой становится доминирующей над всем остальным;

4. Сбытовая компанда "сбывается с ног" в попытках продать то, что на рынке не понятно, не известно и стоит так дорого, что дешевле и проще купить 2 товара конкурента, чем разбираться в достоинствах нового товара;

5. Неспособные ее решить коммерсанты, объявляются лодырями и бездельниками. Подслушав, что "маркетинг - это сделать усилия по сбыту ненужными", задачу "впихнуть в рынок невпихуемое" и весь этот "компот" из бизнес-фантазий, псевдо-уникальности и высоких цен вешается на голову маркетолога;

6. "Любой каприз за ваши деньги" материализуется в цифрах бюджета на маркетинг и планах, растянутых на десятилетия.  Цифры эти в деньгах и днях – действительно большие, ибо компенсируют ущербность. Чем ущербнее "прожект" – тем больше цифры;

7. Все это спланированное маркетологом неизбежно встречается "в штыки" по очевидным для прожектера причинам:

  • "с бюджетом на маркетинг каждый дурак сможет, а ты так обеспечь торговлю";
  • "денег у нас на маркетинг нет, все ушло на закупку производстенной линии";
  • "мне проще еще пять селзов нанять на телефоны, чем делать ATL";
  • "мне дешевле тебя уволить, чем найти для тебя денег".

Знакомо?

Что же далать?

А нужно было всего лишь:

1. Бизнес рождается не в голове бизнесмена. Нужно максимально использовать опыт клиентов;

2. Нужно понять, если у нас, можем ли дать решение проблемы клиента;

3. Если нет, то не надо уже на этом этапе морочить голову инвестору, себе, своей сбытовой и маркетинговой команде;

4. Эффективно используем те ресурсы, что у нас есть;

5. Стратегию продвижения концентрируем на интернете - как на пока еще самом бюджетнои и эффективном средстве коммуникации;

6. Закладываем в бюджет и в план усилия по формированию и поддержке дистрибуции, если она предполагается (кредиты, дебиторка, логистика);

7. При разработке или модернизации продукта, думаем не как инвестор, директор завода, а как клиент.

8. Для производства продукта используем те средства, которые остались за вычетом п.5 и п.6. Если средств не осталось, какого фига думать о собственном заводе, складских запасах и проч., можно просто разместить заказ "на стороне".

Таким образом, разрабатываем не бизнес – модель получения дохода, а понятный для клиента продукт, а затем продаем этот продукт без вопросов и мытарств.

Количество показов: 12785
  14.04.2012
  Ключевые слова: продажа, торговый маркетинг, стратегия

Материалы по теме:


Поделиться: