С Новым Годом!

С праздником, дорогие друзья,
коллеги маркетинговые специалисты

Структура прайс-листа

Структура предложения

В принципе позиции расставляются из понимания того, что есть:

  1. ассортимент предлагаемый с дисконтом по акциям;
  2. ассортимент основного списка;
  3. ассортимент дополнительных товаров;
  4. ассортимент сопутствующих товаров;
  5. ассортимент запасных частей и комплектующих.

Собственно, выше - структура предложения и документа, именуемого прайс-лист

Ассортимент предлагаемый с дисконтом по акциям

Вверху прайс-листа (поймите, я не про физический верх, а про логичную расстановку приоритетов. "Верхом" прайс-листа при многостраничном документе может стать и отдельный первый топовый лист) хорошо бы разметить позиции товара, выставляемые Вами со скидкой, предлагаемые Вами по акции.  

Ассортимент основного предложения

 Тут казалось бы все просто... Однако прошу обратить внимание, что основное предложение - это не то, что Вы хотите в "основном предложить", а то, что в основном спрашивает Ваш покупатель, то, что хочет рынок.

Сказанное просто, если говорим о осознинии прайс-листа дистрибуторами. Чем больше в списке того, что спрашивает рынок - тем спокойнее и ровнее жизнь дистрибьютора. Применительно к производителю, брендодержателю, вендору все не так однозначно: в этом случае основной список - это все теже хорошо продаваемые позиции, но и те позиии спрос на которые Вы хотите сформировать.

Ассортимент дополнительных товаров

Дополнительное предложение - это перечень товаров линейно диверсифицированных от основного предложения, но поддерживающих продажи основного списка.Также к этому списку традиционно относят все расходники для работы оборудования.

Ассортимент сопутствующих товаров

Сопутствующие товары - товары, дополняющие основной товар, образующие вместе с ним единый комплект.

Сопутствующие товары - это те товары, которые покупатель использует вместе с уже купленным им товаром, которые помогают им пользоваться, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им. Сопутствующий товар для карандаша - ластик.

Ассортимент запасных частей и комплектующих

Запасные части и комплектующие - сглаживают  недостатки товара, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т.п.

Прайс дистрибьютора

Теперь все понятно для одних и совсем не понятно другим. Вот эти самые "другие", как правило, готовы полемезировать. Часто слышу вопрос с провокацией: "скажите, а как все же сформировать прайс дистрибуторской компании: по Вашей логике, или по торговым маркам, а быть может по группам товаров?"

Вопрос правильно-странный, применительно к написанному выше. Скажите: а апельсин круглый, или оранжевый?

Если предложение дистрибутора сводится к "ударным" ценам на одну из марок, при относительно "средненьком" предложении всего ассортимента списка, то всё предложение этой фирмы засовываем в п.1, или 2 (см. 1-5 выше). Все зависит от системности Вашего предложения: если цена на марку, продаваемую Вами, временная и получена Вами от вендора также по акции - то и продвигая марку по маркетинговому каналу ниже, Вам и необходимо размещать ее в п.1; если личные взаимоотношения, заслуги перед вендором, или иное, позволяют говорить о системности продажи и концентрации на этой марке в течение длительного времени - то и место ее в п.2.

Формировать прайс по "группам товаров" - опять правильно, но  вычленяем отдельно "основной" ассортимент, и в нем уже формируем группы товара. Причем группы товара присутствуют и в ассортименте зап.частей и в ассортименте сопутствующих товаров.

  08.06.2010
  Ключевые слова: прайс-лист, структура, продажа, норма

Поделиться: