А зачем тебе такая скидка?

Посмотрел сегодня с десятка два разных видео с тренингов по продажам. Замечательно и показательно! Очень много действительно любопытного перемежается с откровенной многочасовой бредятиной водой. Зацепился за тему скидок и стал внимательно анализировать попытки тренеров объяснить, отчего не нужно давать скидки и как нужно уворачиваться уходить от дачи скидки.

Любезно предоставлю возможность тренерам рассказать вам о технике опроса клиента и правильности выстраивания диалога с клиентом (видео и текстов об этом предостаточно) и сконцентрируюсь на том, о чем эти тренеры не говорят – остановлюсь на причинах, которые могут побудить клиента попросить у вас скидку и на том, как выявив эту причину, решить: надо ли ему предоставить скидку и нужен ли вам вообще этот клиент.

Вот заметка о том, какие бывают причины для скидки, вызывающие просьбу предоставить скидку. Думаю, что вам будет понятно, как и почему нужно давать скидки… Обязательно прочтите и вернитесь (заметка откроется в новом окне), иначе будет не совсем понятно следующее...

Важное при переговорах о скидке

1. Если ваша цена в рынке и со всем остальным из комплекса маркетинка 4Р все нормально, то скидка – это вознаграждение клиенту. За это вознаграждение клиент должен что-то сделать (освоить новый рынок, уйти от вашего конкурента, больше принести вам выручки, обеспечить присутствие в ритейле группа "А" и проч.).
2. Переведите торговлю о скидке – в переговоры о росте чего-либо в обмен: "Да, забирайте скидку… а кстати, как это поможет моей компании?"
3. "Ты просишь – ты обосновываешь" – так обычно учат тренеры и это ошибка. Поиск причин для скидки или обоснования для отказа в ней – это совместный поиск клиента и ваш.
4. Если, по предложенной выше схеме (см. ссылку выше), вы продиагностируете причину потребности в скидке и причина будет веской, то с широкой улыбкой и много что понимая, вы легко обоснуете коммерческому директору необходимость ее предоставления, ... да хоть генеральному!
5. Ваша скидка не должна портить рынок: позволить вашим двум дилерам драться за один контракт, позволить клиенту давить цены на рынке вниз, провоцировать конкурента на ответное действие. Поэтому камуфлируйте скидки под маркетинговые акции и программы, рибейтные, например.
6. Нужно отличать "скидочных манипуляторов", "проституток" и тех, кому скидка поможет сделать на рынке большее для вас же.
7. Понимаете чем скидка отличается от бонуса и когда нужно давать одно и не давать другое?

Ну как-то так. Удачи, уважаемые специалисты торгового маркетинга и продавцы.