Увеличить продажи магазина?

И снова здравствуйте! Снова вечная тема про маркетинг и продажи магазина. Хорошая тема для обсуждений и вопрос коллеги правильный...


Не нужно! Поймите правильно: владельцу магазина даже продажи не нужны, ему нужна прибыль на счете в банке. А маркетологу нужно: 
  1. Вначале понять точку отсчета, понять те проблемы, которые есть у магазина. И когда проблемы выявятся, их можно попытаться решить. Решенные проблемы обязательно и автоматом приведут к росту продаж. Увеличивать продажи не нужно, нужно исправить ошибки комплекса маркетинга (4Р) и модели бизнеса магазина! 
  2. Отсутствие продаж (какие-то не такие продажи, как мы себе нафантазировали, скажем, по показателям числа посетителей магазина или в сравнении с магазином конкурента) происходит от неудовлетовренности потребителей. Если понять, что не так и начать лучше удовлетворять, то продажи увеличатся сами собой.
Маркетинг вообще не увеличивает продажи – продажи увеличивают продавцы. За рентабельностью сделок и бизнеса следят финансисты. Налоги платит бухгалтер. Юрист обеспечивает юридическое прикрытие. Маркетолог исправляет ошибки: товарной матрицы, локации магазина, неумение коммуницировать с потребителем и мотивировать покупателя, неумение магазина общаться с потенциальными покупателями за пределами магазина и далеко от витрин.

Абстрактный, и, вместе с тем, много что объясняющий пример:
К мирового уровня тренеру приходит очень неплохой бегун: "натренируй меня, хочу выступать на Чемпионате мира по легкой атлетике". По 17 часов в сутки, один – тренирует, второй – бегает. Один применяет все известные ему методики, приемы и правила. Второй – честно "вкалывает" и выполняет все требования мастера. На ЧМ наш бегун занимает шестое место. Случившееся – закономерно.

Ведь нужно было пригласить врача физиолога, психолога, фитнес-тренера, обвешать бегуна датчиками и понять – бегун вообще может быть первым или нет? У него есть потенциал? Какие у него есть проблемы, мешающие ему прямо сейчас быть первым? Не исключаю, что их вердикт будет и таким – проще убить, чем натренировать. Если потенциал есть, то включаются программы по компенсации и исправлению конкретных выявленных недостатков. 

В чем традиционная ошибка? Все мы – маркетологи, владельцы магазинов, оба наши с вами: тренер и бегун, пытаемся сразу увеличить продажи. Мы тратим огромные силы и деньги на телевизионную рекламу, на мотивацию продавцов магазина, применяем самые прогрессивные методики раскладки товара, даже залезаем в социальные сети – продажи нифига не растут!

Продажи – это не цель маркетинга. Маркетинг начинается задолго до появления потенциального покупателя, которому можно что-то продать. Он начинается с выявления проблем.  Если исправить ошибки магазина, его комплекса маркетинга, то продажи случатся автоматически.

Если не разбираться со всем этим, а сразу захотеть увеличть продажи, ну тогда отчего бы просто и сразу не попробовать увеличить размер банковского счета владельца?

  556 просмотров

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: