Проблемы с дебиторкой, 10 признаков того, что они обязательно будут

Продажа в кредит – это один из инструментов торгового маркетинга. Дебиторка, сама по-себе не плоха и не хороша, от дебиторки еще никто не умирал. Правда, если не раздавать ее налево и направо и иметь в компании такой документ, как учетная политика. Хотите перечислю 10 условий, при наличии которых в компании, проблемы с дебиторкой, рано или поздно, обязательно случаться.

То есть, если в компании есть все перечисленные ниже признаки – жди беды! Хотите понять, случится ли беда с просроченной и невозвратной дебиторкой у вас. Хотите узнать: придется ли вам освоить практику досудебного или судебного урегулирования споров о дебиторки? 

Я задам несколько вопросов, а вы попробуйте ответить "да" или "нет". В зависимости от количества ответов "нет", глубина проблемы с дебиторской задолженностью должна стать для вас очевидной.

Поехали...
Вопрос первый: Существует ли в компании предварительная оценка клиента (сбор пакета документов, сведений о клиенте, платежеспособности клиента?

Я прошу менеджеров по продажам при посещении склада клеинта спрашивать у водителей и экспедиторов других поставщиков и покупателей клиента  о том, как часто они доставляют и забирают товар, как они или им платят. Я прошу внимательно относится к сведениям о недавней покупке клиентом новых станков, автотраспорта и прочих активов. Я прошу общаться с менеджерами поставщиков не конкурентных нам товаров об их отношении с этим клиентом. Все эти сплетни сами по себе ничего не значат, но окрашивают отношение к клиенту в тот или иной цвет.

Вопрос второй: Применяется ли в компании в качестве обеспечения товарного кредитования такие инструменты, как залог имущества должника, поручительство, переуступка прав на долг и др.?
Я отдаю себе отчет в том, что зачастую товарный кредит – это попытка хоть что-то продать этому клиенту. Какой уж тут залог имущества? Но скажите, кто-то в вашей компании задумывался над вопросом применения хоть каких-то инструментов обеспечения кредита?
Вопрос третий: В учетной системе компании можно отследить срок возникновения просроченной дебиторской задолженности?
А система позволяет отгрузить еще, если предыдущий товарный кредит не опгашен? В менеджменте отгрузки "еще" при уже случившейся просроченной задолженности насколько силен человеческий фактор?
Вопрос четвертый: Анализ причин возникновения просроченной дебиторской задолженности проводится еженедельно?
Можно, кронечно, "разбор полетов" устраивать 28 числа каждого месяца, непосредственно накануни ежемесячного свода отчета боссу, только при возникновении просрочки, скажем, 3 числа текущего месяца, до 28 числа должник успеет закрыться, открыться, еще набрать долгов раз несколько...
Вопрос пятый: В компании применяется такой инструмент, как скидка, бонус, рибейт, стимулирующие не брать кредит?
Или хотя бы стимулирующие вовремя расплачиваться или снизить длительность просрочки платежа?

Вопрос шестой: В компании существует кредитная политика?
Кредитная политика – это правила для менеджеров, утверждающие нормы и принципы кредитования клиентов, учитывающие и нормирующие кредиты, а также определяющие менеджмент взыскивания долгов. 
Вопрос седьмой:  Максимальная сумма товарного кредита определяется  установленным кредитным лимитом для данного клиента и (или) для группы клиентов, в которую данный клиент входит?
Скажите, у вас величину кредита определяет коммерческий директор, финансовый менеджер, босс или система, математически и оджнозначно устанавливающая верхнюю планку кредита по ряду исходных параметров?
Вопрос восьмой: Клиенты компании разделены на группы, определяющие "кредитный статус"?
В вашей компании действует систем рейтингов? Вы применяете такой инструмент, как ABC&XYZ-анализ (ABC – рейтинг по выручке, XYZ – рейтинг по стабильности (платежеспособности))?
Вопрос девятый: Менеджеры по продажам знают чем отличается кредит от кредитной линии?
Зачем давать клиенту сразу и много, провоцируя его на невозвратность долга, если можно установить величину переходящего кредитного остатка, обязательность регулярности погашения и, тем самым, снизить риски возникновения просроченной дебиторской задолженности?
Вопрос десятый: В вашей компании констролем просроченной дебиторской задолженности и взыскиванием долгов занимается специально обученный свпециалист "кредитный инспектор"?
Чуть было не написал "кредитный комиссар". Впрочем, это название должности в большей мере отражает "вторую сторону медали" менеджмента препятствующего образованию ненормативной задолженности. Если разбор полетов на комиссии и необходимость "выбивания" долгов вам ближе и актуапльнее – назовите сотрудника именно так.
Вопрос десятый: Скажите, заработная плата или хотя бы своевременность выплаты бонусов торговому менеджменту как-то зависят от величины просроченной задолженности?
Ну как? Сколько раз вы сказали "нет", скольких из перечисленных инструментов работы с дебиторкой вы не обнаружили в вашей компании? Если "нет" сказано от семи и более раз – у вас проблема с дебиторкой не просто обязательно наступит, она у вас, скорее всего, уже есть. Подумайте, работают ли у вас в компании инструменты торгового маркетинга и кредитная политика?!

Кстати, рекомендую почитать в "Записках маркетолога": 

 

Количество показов: 4930
  21.09.2014
  Ключевые слова: дебиторка, задолженность, кредит, просрочка, b2b

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: