Практика ABC & XYZ-анализа в торговом маркетинге

Продолжаем! Если АВС анализ для большинства торговых маркетологов  более-менее знаком и понятен, то XYZ-анализ вызывает легкое недоумение даже для дипломированных менеджеров и менеджеров-экономистов. Разберем его и воздержимся от чудовищных формул определяющих коэффициент вариации. Для решения нашей с Вами маркетинго-торговой задачи управления клиентами и товаром это не потребуется. 

В предыдущей записке я подробно остановился на ABC-анализе. Используя метод, мы, основываясь на статистических данных о продажах за выбранный период можем предпринять некие маркетинговые шаги для управления ситуацией. ABC-анализ можно сделать "легким движением руки" в программе "1С. Торговля и склад". Сложнее, если у вас ее нет, но в этом случае есть MS Excell.

ABC-анализ не панацея

Если предположить, что клиенты групп "A" и "B" способны обеспечить от 80% выполнения плана, то такое предположение может привести к существенной ошибке планирования, если не анализировать, к примеру, на сколько стабильно они платят. Рассмотрим 2х клиентов группы "А" с одинаковым товарооборотом.

Первый клиент осуществляет регулярные частые покупки мелкими партиями, другой же клиент ту же самую выручку обеспечивает одной партией закупаемого товара. Или другой пример: Оба клиента находятся в группе "А", первый имеет товарооборот в 2 раза больше, чем второй. При этом, первый платит не регулярно и пару раз уже было так, что отказывался от ранее сделанных заказов.

 Взаимоотношения с какими из клиентов более рискованны? По какому из клиентов выполнение плана более прогнозируемо? ABC-анализ, к сожалению, не может учитывать стабильность процесса закупки товара клиентами.

Про другой анализ в маркетинге

Значит, не отменяя ABC-анализ, необходимо проанализировать клиентов иначе, уже внутри каждой группы, разложив каждую из групп на подгруппы: те, кто платит стабильно, те, кто платит менее стабильно, но прогнозируемо и те, на кого нельзя положиться, даже если они готовы платить очень много.
Для полноценного анализа ситуации и управления стабильностью покупок товаров, был разработан еще один анализ, также основанный на принципе Парето. Он называется ABC & XYZ-анализ.

На чем основан ABC & XYZ-анализ?

Нам нужно совместить оба анализа: клиентский по объемам покупок и клиентский по стабильности (прогнозируемости) покупок в совмещенную матрицу. Что нам это дает? Получаем не 3 группы (как при ABC-анализе), а уже 9 групп. Для простоты эти 9 групп сведены в таблицу (матрицу).
В клетку АХ попадают компании, отнесенные к группе А, и к группе Х, при классификации по методу XYZ. Другими словами, AX - это клиенты которые много берут и на их деньги можно рассчитывать в достаточно большой мере.

CZ, по логике, - это клиенты, которые мало берут, да еще и платят плохо. Но интересны не они. Клиенты BX - это стабильные продажи, хоть и меньшего объема. Понимая то, что причиной стабильности продаж является заинтересованность в сотрудничестве, начинаем разбираться с тем, что же мешает этим компаниям для попадания в группу "А" и применяем программы стимулирования роста товарооборота для этих компаний: скидка за объем, скидка за выборку всего ассортимента.

Иначе поступаем с компаниями группы AZ. Это интересные, но не предсказуемые продажи важны и опасны. Если клиенты берут сразу и много, но не регулярно, это может означать, к примеру, что при наличии свободных средств на закупку, они реально продают мало и аккумулируют средства для разовой большой закупки. При этом, они выторговывают у Вас дополнительные "объемные" скидки. Возможно и иная ситуация.
Нестабильность их закупок может быть вызвана особым вниманием конкурента к ним, периодически предлагающего этому клиенту дополнительные льготные условия. Если таких клиентов будет большое количество, то это ставит под угрозу стабильность Ваших продаж.

 

Крутим ABC & XYZ-анализ

Теперь так, а если есть клиенты по объемам продаж разделенные по ABC-анализу на три группы и есть они же, кто берет товар в кредит с разной длительностью кредитования: без дебиторки, с дебиторкой до 30 дней и дебиторкой более указанного срока. Соответственно для каждой из 9 групп ABC & XYZ-анализ можем подсчитать коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности и также, как и в примере выше, попытаемся поуправлять сокращением срока дебиторки: кому-то дадим лучше скидку в обмен на кредит, кому-то дадим в кредит только не ходовые позиции, а ходовые простимулируем к первоочередной оплате.

А можно ли с помощью ABC & XYZ-анализа управлять товаром? Запросто! по ABC ранжируем наценку на разные товары из прайс-листа, а по  XYZ - оборачиваемость складских запасов по этим товарам. Получаем, что товары AX - продаются быстро и с выгодой, тогда, как товары AZ требуют внимательного подхода, поскольку высокая наценка тормозит продажи этого товара, а значит либо мы ошиблись с закупками этого товара, или с его позиционированием.