" />

Переговорщик [практика]

Что такое "успешный переговорщик"? Как перетянуть "одеяло" переговоров на себя? Что такое тактика "да-нет-нет-нет-да"? Что такое "жертва пешки" в переговорах хорошего директора по продажам? Сегодня меня в лицо в очередной раз на переговорах очередной жесткий и авторитарный потенциальный клиент назвал "хорошим менеджером". Лестно конечно... Хотите поделюсь собственным опытом ведения переговоров?

Постараюсь быть не банальным и примерно-конкретным. В смысле, все сопровождать примерами. :)
Немного из истории. В СССР министром иностранных дел был Андрей Андреевич Громыко. Данную персоналию вспомнил от осознания того, что уже кто-кто, а именно министр иностранных дел должен быть "самым-самым" переговорщиком. На Западе Андрея Андреевича считали жестким переговорщиком и называли Человек -"Нет". Громыко относился к этой характеристике добродушно. Он говорил, что: "мои "НЕТ" они слышали гораздо реже, чем я их "NO", ведь мы выдвигали гораздо больше предложений".

Почему же именно в отношении него сложилось впечатление о жесткости ведения переговоров? Дело в том, что первое, что слышали от него в ответ было именно "нет", дальше шло объяснение позиции, объяснение стройное и аргументированное.

О тактике "ПОЧТИ НЕТ"

И все же лучше быть жестким переговорщиком, чем слыть человеком "нет". Как выигрывать и слыть "мягким" и удобным переговорщиком? Говорят, что люди в общении любят слышать "да" и как звучит их имя из уст ви-за-ви. Руководствуясь этим, не говорите "нет" НИКОГДА даже на очевидно неприемлемое предложение.

- мне нужна дополнительная скидка!?
- нет, мы не можем;
- хорошо, скажите почему я должен дать Вам скидку и Вы ее получите;
- а...
- ну вот видите. Скидка - это как чаевые в хорошем отеле. Скажите, что Вы можете сделать для нас больше, чем условия стандартной сделки, те условия, по которым мы традиционно работаем и скидка может быть обоснована. Ну например, заплатите предоплатой, оплатите производство, возьмите часть расходов по доставке на себя или еще что-то...?

О тактике "ДА-нет-нет-нет-ДА"

В переговорах побеждает тот, кто получит лояльность к себе и своему предложению от ви-за-ви. Понимая это включаем стратегию "почти нет" и еще одну... Лояльность - это маятник. Если хотите получить что-то от ви-за-ви - вначале что-то ему дайте. Это "что-то" может быть от первоначальной уступки в просьбах по мелочам, до согласии на встречу на "его территории".

Кстати. Если ви-за-ви настаивает на встрече "у нас" - это может означать неуверенность и слабость позиции (дома и стены помогают). Сильный партнер по переговорам силен хоть в офисе оппонента, хоть на переговорах в бане.
Итак, уступив, сказав "да", пытайтесь с помощью стратегии "почти нет" получить выгоду для себя, но осторожнее, неосознанно партнер, рано или поздно, почувствует ваши "нет" (тем более опытный переговорщик). В этот момент переключитесь на заготовку (подтему к главной теме) и успокойте партнера по переговорам вашим "да".

- Это очень сильно осложнит производство и обязательно удорожит для Вас стоимость продукта, что, я так понял, для Вас не приемлемо;
-A...;
- Правда, если мы откажемся от этого решения, скорее всего, это нам позволит сократить сроки производства, и Вы получите продукт раньше запрошенного Вами срока.

И всегда окончание переговоров должно быть на "да" - качните маятник лояльности в сторону партнера по переговорам. Пусть у него не останется впечатление о том, что его "обманули" и о Вас - как о человеке "нет".

"Жертва пешки"

Понимая, слабость Вашей позиции и жесткость партнера по переговорам, еще до их начала (а начало, как правило случается без участия руководителя и предмет "терок" менеджеров) "закрутите переговорные гайки". Пусть "нет" скажет Ваш менеджер. Очумелый от возможного срыва переговоров, партнер с удовольствием примет от Вас значительную уступку от позиции "нет". При этом Вы убережете себя от необходимости "лечь" под ви-за-ви и его позицию.

Мы поставили брак, при этом клиент не оплатил все, ссылаясь на не выполнение нами условий и не хочет платить, просит отпустить товар "без денег" по гарантийному письму со сроком оплаты 1 мес. С этим всем менеджер подходит к Вам, и услышав "нет", транслирует (как умеет и сглаживая углы) это партнеру. Конфликт очевиден, партнер просит переключить его на Вас.

- Как же так, Вы срываете поставку. Я вынужден исправлять брак, я потратил 140000р на исправление, счет готов Вам выставить. Да еще и не могу от Вас получить товар по гарантийному письму? Вы меня подводите, у меня контракт горит, я еще и на штрафные санкции сейчас попаду по Вашей вине!!!

- Хорошо, только поймите, что пока мы рассмотрим Вашу претензию и оплатим Ваши затраты пройдет время. Я должен во всем разобраться и наказать нерадивого менеджера. Но на это время я сейчас даю распоряжение о прекращении Вам поставок на период  разбора ситуации!

- Да не надо никаких разборов, и менеджер Ваш не виноват и мне не нужно компенсации. Могу я получить товар по гарантии или нет?!

- А так у Вас вот в чем вопрос?! Тогда все понятно. Пишите гарантийку с просьбой отпустить Вам товар без денег, пишите, что не имеете претензий и гарантируете оплату через неделю. А менеджера за нерасторопность при работе с Вами я все равно накажу!

- Ну вот... спасибо за понимание. Сейчас скину гарантийку!

Как не цинично, но "пешка" нужна. Дело в том, что это таже тактика "почти нет", и "да-нет-нет-нет-да", только "нет" Вы говорите не своими устами, и даете привыкнуть партнеру по переговорам к тому, что "все может быть плохо", а так же к подозрению в том, что это "пешка" виновата в трудности ситуации.

На самом деле я только приоткрыл часть стратегии успешных переговоров. Все не расскажу. Как знать, а вдруг столкнусь с Вами на очередных переговорах. Что я тогда делать буду... а?  8)
Количество показов: 4180
  31.08.2012
  Ключевые слова: переговорщик, переговоры, продажа, тактика

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: