Дайте сравнить!

Интернет и маркетологи знают то, что нам нравится. Подсматривая и подслушивая, наблюдая и собирая статистику, они старательно окружили нас ровно тем, что нам нравится.  Так у человека рождается уверенность, что вокруг него все любят именно эти фильмы, эту музыку. Точно таркетированная реклама убеждает, что все ездят именно на автомобилях одной марки и предпочитают летний отдых в точности на том же побережье и в тех же отелях. 

Владельцы фотоаппаратов CANON никогда не поймут владельцев NIKON, просто потому, что вокруг них все говорит только о их марке. В социальных сетях все подряд зарабатывают чем-то близкими, к тому, чем занимается сам человек.

Это здорово. Если всё вокруг похоже, то это помогает ощущать себя комфортно. Если вас что-то интересует и вы постоянно видите больше и больше хорошо таргетированной информации, больше новостей об этом, мнений об этом... все это помогает обрести уверенность, что выбор верен, и намерения правильные.

Вы знаете, чем это плохо? Изучая что-то в интернете и идя на поводу у маркетологов, продвигающих всегда очень похожее и свойственное ему, человек лишен возможностью выверить по первоисточникам справедливость утверждений и качество ему предлагаемого. Плохо это тем, что эта, точно таргетированная среда из мнений, вещей и событий, лишает человека возможности сделать осознанный и обоснованный выбор.

  • Да не хочу я видеть постоянные четыре вида йогурта на полках магазина в который хожу и мне наплевать, что это четыре самых рекламируемых и продаваемых марки! Да, понимаю я, про выручку с полки ритейла, но тогда кто расскажет мне отчего сделаный за меня ритейлом выбор верный? Или мне пойти в другой магазин, чем обеспечить себе возможность выбора? 

  • Объясните мне, не почему вы лучшая марка для профессиональной фотосъемки, а сравните две последние модели аппаратов и объясните, почему выбор вашей последней модели – это лучшее из новинок.

  • Зачем мне знать о достоинствах последней вашей коллекции и популярности вашей бьюти-марки, если я не понимаю, что сейчас в тренде?

Сегодня беда маркетинга поголовно всех компаний в том, что бренды, торговцы, реклама и маркетологи бояться и не информируют о возможности выбора. Маркетологи лишают людей информации, навязывая только свои: марки, товары, условия. Но поймите, как только человека  лишают возможности, он предпринимает шаги, чтобы этот недостаток восполнить. За восполнением, он  уходит туда, где его не будут мудохать мучить таргетированием и ремаркетингом, но где дадут экспертное мнение.

Желание быть "целевым" любой ценой и пихать, пихать клиентов в "воронку продаж" – болезнь десятилетия, к тому же, набирающая обороты. 





Сегодня, люди ищут способы выскользнуть из окружившего их однобокого мнения. Они стали внимательно изучать и систематизировать. Отсутствие палитры мнения их настораживает и, за так непохожими мнениями, ради понимания "широты горизонта" они уходят туда, где эта широта и палитра есть. Могут и не вернуться!

  1. Люди слушают друзей и знакомых, читают отзывы и обзоры.
  2. Один из самых популярных сервисов на сайте – сервис сравнение разных моделей товаров. 
  3. Человек покупая товары с высокой степенью покупательского риска (сложная техника, дорогостоящие товары, товары, в которых у него низкая компетенция), изучит все объявления в Яндекс.Директ. Все! И не важно, первую строчку занимает ваше объявления или третью – он посмотрит все объявления директ-рекламы и в подвале поисковой выдачи.
  4. Сейчас в SEO выдаче поисковых систем выше всех ранжируются сайты-агрегаторы и торговые каталоги – потому что там предоставляют выбор!

Люди хотят знать и разбираться, тем более, что сегодня разобрать гораздо проще, чем десяток лет назад. Они это хотят и делают. Мы же:
  1. Отдаем их мнение на откуп "убогих экспертов" с их "распаковками" из Ютьюба? Вы представляете, что эти не эксперты и писатели отзывов,  не отмодерированные нами, людям насоветуют? 
  2. Сервисы сравнения товаров и каталоги – это отлично, но в том случае, если карточка товара заполнена, если характеристики товара заведены не текстом описания, а в поля, по которым их можно автоматически сравнить. Правда в том, что почти поголовно во всех инет-магазинах и даже у производителей на официальных сайтах, или сервиса сравнить товары нет, или характеристики в карточки товара не занесены, что не позволяет сравнить товары (Посмотрите ниже скриншот).
  3. Понимая, что основная масса людей приходят к нам выбирать (см. воронку продаж), в SEO-выдачу мы упорно подсовываем им, вместо гида по ассортименту,  "посадочные страницы" конкретного товара со столбиком цифр технических характеристик, марк стили, веса в упаковке и удельного сопротивления. Вот на примере со скриншота ниже, у каждого из товаров указано "12 mpix"  без объяснения того, зачем это нужно и что это такое. Что с этим "знанием" покупателю делать?

Согласитесь, что если вот так заводить товары, то незачем вообще иметь сервис сравнения! Если покупатель будет сравнивать только "вспышку, разрешение и автофокус, то не понятно ему, зачем платить 36 тысяч, если можно заплатить за тоже самое 30 тысяч?

На фоне вот такого отношения, постоянный прессинг клиентов ремаркетингом, выкупили все рекламные места, лезут "в ТОП". Друзья, не даете возможность сделать выбор? Люди уйдут туда, где можно сравнить и выбрать, и неизвестно что и кто повлияет там на их выбор.

Что же делать?

Помогите людям самим выбрать вас среди конкурентов! Нет, я не сошел с ума. Я про маркетинг!
  1. Изучайте чужое мнение! Смотрите и присматривайтесь к мнению экспертов, конкукрентов. 
  2. Стройте рекламно-маркетинговую коммуникацию не от придуманных выгод, а как точно сформулированные ответы на мнения и сомнения;
  3. Будьте не пихателем в рынок своих товаров и идей, а экспертом в той области, в которой есть не только вы;
  4. Делайте обзоры для покупателей, в которых ваш предмет маркетинга – один среди многих;
  5. Дайте людям возможность узнать иное мнение, а потом объясните, отчего предложенное вами – лучшее; 
  6. Приводите мнение других покупателей, выбравших что-то принципиально иное, но объясняйте причину выбора другого;
  7. Отдавайте товары для сравнения блогерам и экспертам. Сами инициируйте сравнения прямых конкурентов и обзоры рынка;
  8. Не бойтесь произносить имя того, кто придумал то, что вы продаете. Правда, тут же обоснуйте, чем и как вы, это придуманное им ранее, улучшили;
  9. Не бойтесь ссылаться на первоисточники – мир начался не с вас. Если первоисточник весом – это поднимет и вас на его высоту.

Друзья, 

Не "впаривайте" рекламой товары, управляйте мнением!

Не бойтесь показать, что есть иное мнение! Если вы правильно представите всю полноту мнений и правоту вашей позиции, то это позволит покупателю легко поверить, что,  на самом деле, мир вращается вокруг вас, а все остальные – задворки этого мира.

  485 просмотров

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: