Не нужно продавать товары

Под Новый Год я шел по магазину и увидел свечки. Свечка стоила 500 рублей. На фоне всякой окружающей ее копеечной мишуры, мне она показалось довольно  дорогой. Стою и верчу ее в руках. Подходит милая девушка продавец. Ехидничаю, вовлекая ее в диалог и размышления о цене:  

- За эту цену можно купить свечной заводик...

- Ну что вы! Это же так романтично: за окном холодно и сыро, а у вас в квартире тихо, тепло . На столе – шампанское, фрукты и.. свеча.

Так оказывается, что это же не свечка, а уют в доме стоит 500 рублей.
Вы купите уют за эту цену?

Если вы продаете только товары, то вынуждены думать:

  • попали ли вы в ценовую категорию?
  • цена соответствет качеству (спрос эластичен?)
  • красные свечи лучше продаются или синие?
  • три свечи по цене двух продаются лучше чем одна?

Подумаете: за что люди готовы платить больше реальной стоимости вашей свечи? Вникните в человеческие потребности, тогда вы будете вне конкуренции.

Подавляющее большинство людей не любят тратить деньги. Они их тратят только тогда, когда деньги не просто эквивалент полученного товара, но за деньги можно получить товар и:

  • власть;
  • признание;
  • удовольствие;
  • разврат;
  • сострадание;
  • веру;
  • будущие выгоды.

Если у вас есть понимание того, зачем клиенту ваш товар, то продавать нужно именно это! В некоторых случаях, высокая цена вовсе не отпугивает покупателей, а торговый маркетинг нужен только тогда, когда вы не попали в потребности, чувства и эмоции. Низкая цена нужна когда вы сбываете просроченное, а не удовлетворяете потребности. За удовлетворение люди готовы платить! 

Людям нужно продавать не конкретный предмет, а решение. Все в роде бы понятно, но сколько бы не говорилось это, продавцы все равно продают товары – им так проще.




Количество показов: 432
  31.03.2018
  Ключевые слова: продажа товар потребность маркетинг

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: