Методы привлечения клиентов в b2b

Наиболее эффективные методы привлечения клиентов в продажах B2B сегмента - исходящий маркетинг (телемаркетинг, активные продажи), событийный маркетинг (выставки и семинары), и интернет-маркетинг (бюллетени электронной почты, веб-сайт компании, поисковый маркетинг и блоги). Такой вывод сделан в недавнем докладе InsideSales.com - одного из лидеров в организации и систематизации внутренних продаж компаний-клиентов. И что, собственно нового в таком заявлении? Интересное кроется в деталях!

Указанная компания сделала исследование своих 1000 клиентов, среди которых NEC, Cisco, Seagate, Dell и другие. Исследование относилось к анализу 26 специфичных методов маркетинга, применяемых компаниями b2b для привлечения клиентов и лидо-генерации. В опросе компании приняли участие 43% специалистов продаж из сегмента b2b, 45% маркетинговых специалистов. Среди респондентов 31,5% отнесли себя к потребителям маркетинговых услуг по привлечению клиентов и 53,5% отнесли себя к профессионалам в этой области.

Только 12% фирм-респондентов имели большие маркетинговые бюджеты, которые адекватно
позволит им осуществить крупно-масштабные маркетинговые кампании. Респондентов просили выбрать 26, как им кажется, наиболее эффективных методов для привлечения клиентов из пяти основных категорий:

• Традиционные: ATL (ТВ, радио, пресса, аутдор), PR;
• Эвенты: конференции, спонсорство, выставки, бизнес-ланчи, вэбинары);
• Онлайн маркетинг: Корпоративный сайт, e-mail, новостные ленты, SEO, SMO, RSS, рич-медиа (подкасты, флеш-презентации, интерактивные PDF);
• Социальные СМИ;
• Продажи: телемаркетинг и внутренние продажи.

Рейтинг используемых для привлечения клиентов маркетинговых методов выглядит в моем упрощении (поверьте, так проще и нагляднее):


Мы видим на графике, что больше, чем любой другой метод, компании используют веб-сайт, что неудивительно. Тиражирование новостей с применением E-mail и новостных лент, а также торговый маркетинг также являются очень популярными маркетинговыми методами.

Удивительно, что на волне популярности интерактивных Web 2.0 инструментов (включая подкасты, виртуальные события, интерактивные онлайн презентации, вирусные инструменты) были по большей части проигнорированы маркетологами b2b.

В момент исследования респондентов просили указать их восприятие эффективности каждого ведущего метода привлечения клиентов. Приведенный ниже график показывает отношение указываемого процента эффективности метода, против процента тех, кто этим методом пользуется. К примеру (пользуются методом "Х" - 60%, в все остальные сто процентов опрошенных, высказались за 40% эффективность этого метода, что позволяет на графике указать точку этого метода в координатах: "применение" и "эффективность").


Один из наиболее интересных результатов, был выявлен в отношении социальных СМИ. При том, что более половины опрошенных назвали этот метод в качестве применяемого, но все опрошенные указали на неэффективность этого метода привлечения клиентов.

LinkedIn, Facebook, Google+, Twitter, Pinterest размещены около нижней границы квадратов. Маркетологи мало используют Pinterest или Google+, а LinkedIn и Facebook используют более чем
50% маркетологов, и, следовательно, используют эти методы чрезмерно активно.

Впрочем, для меня, это вывод в отношении социальных СМИ был очевиден. Вот то, что на самом деле заинтересовало, так это высказанное отношение к популярности и эффективности такого инструмента маркетинга, как внутренние продажи.
Западные и американские компании в условиях кризиса, сформированной рынков и избытке предложений вынужденно борются за каждого клиента, пытаясь увеличить сумму чека и количество чеков, приходящихся на одного клиента. Стоит написать записку о этом методе маркетинга, поскольку у нас, в России метод используется однобоко и не эффективно.

Все, вы делайте свои выводы в отношении Вашего маркетинга b2b, а я пошел писать заметку о внутренних продажах в компании.