Маркетинг начинается с проблемы, а не с идеи

Мне часто пишут, высказывая просьбу помочь придумать маркетинговую акцию, спланировать рекламную кампанию. Вынуждено и всякий раз повторяю одну и туже фразу, объясняющую причину профессионального креативного тупика в который попал этот маркетинговый специалист. Действительно, это очень просто: маркетинг начинается с чужой проблемы, а не с вашей идеи.

Когда люди задумываются о создании нового товара, необходимости проведения какой-либо маркетинговой акции, создании бизнеса, большинство начинают с идеи. После формулирования идеи, они фантазируют о том, какой результат они хотели бы получить, что сделать, сколько заработать. Большинство предпринимателей начинают с фантазий о том, какой стиль жизни они хотят в итоге получить. Все это – важные факторы для начала, только это недостаточные факторы для успеха, поскольку маркетинга в этом нет.

Быть может, что-то в итоге и удасться. Только тут принцип простой:
Вы построите то, что хотите построить, а не то, что действительно нужно.

Мне бы хотелось обратить внимание на два важных момента:
Бизнес – это не то, что вы производите, это то, насколько эффективны вы в решении проблемы, за решение которой люди платят деньги.
Маркетинг – это система, позволяющая вам решить проблему человека таким образом, чтобы затраты на ее решение оказались ниже, чем вам за это решение заплатят.  
Следствие:
Если при продаже товаров не возникают и не решаются проблемы  – маркетингом можно не заниматься.
Отрываясь от ваших "хотелок" и подключая маркетинг, вы сможете обеспечить успех только:
  • при наличии проблемы у человека,
  • от масштабности этой проблемы (количества человек, озадаченных этой проблемой)
  • от насущности самой проблемы (пирамида Маслоу)
  • и того, насколько эффективно вы сможете выстроить систему по ее решению.

Любая рядовая маркетинговая акция или целая стратегия не начинается со слов: "нужно больше продавать". Успех не начинается с констатации собственной проблемы: "у нас маленькие продажи".

Чтобы не требовал от вас руководитель, в какую бы маркетинговую идею вы бы не "играли" или в какой бы вы не были влюблены продукт, забудьте о них! Спросите себя и всех, кто участвует в их судьбе – а есть ли проблема у человека, которую мы хотим решить этими: акцией, идеей, товаром? 
Под "проблема покупателя" я имею ввиду не возможность получить того, что человек хочет – не удовлетворенные: нужда, потребность, спрос, желание, фантазии, идеи. Это очень важно!
Таким образом в основе успешного и эффективного маркетинга:
  1. Человек, готовый платить здесь и сейчас за решение вами его проблемы. Выявленная проблема – повод к успеху. И чем острее проблема, тем больше шансов на успех.
  2. Если проблема касается только одного человека, то решение его проблемы – это просто помощь, так бизнес не построить: или вы ищите тех, у кого схожие проблемы, или будете заниматься благотворительностью.
  3. Если к проблеме имеют отношение разрозненные группы людей (в разных регионах, разных социальных, поло- возрастных групп), то для их решения вам понадобиться гораздо больше сил и ресурсов, чтобы выстроить каналы дистрибуции.
  4. Если проблема не острая или эту проблему люди уже решают не с вашей помощью, то вам придется искать их с помощью рекламы и PR.
  5. Обратите внимание, если проблемы уже решены вашими конкурентами, то выходить на рынок без рекламы "переубеждения" – чудовищная авантюра!

Как же измерить эффект от использования маркетинга? Где критерии эффективности? Ну так пять пунктов выше ответят на этот вопрос. Разбор каждого из этих пунктов покажет насколько ваш маркетинг эффективен. Ну и все начинается с проблемы, а не с идеи – это ключевое. Поэтому, до того, как позвонить в дверь клиента, просто спросите себя: нахрена мы ему нужны?

 
	


В маркетинге никто не начинает с вопроса "Чего мы хотим?" Все начинается с вопросов: "Чего хочет другая сторона? Каковы ее ценности? В чем состоят ее цели? Каких результатов она хочет достичь?"

П. Друкер "Задачи менеджмента в XXI веке"
Пер. с англ.: – М.: Издательский дом «Вильямс», 2004. – 272 с.)

Количество показов: 2088
  14.08.2017
  Ключевые слова: маркетинг, старт, начало, проблема, идея

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: