С Новым Годом!

С праздником, дорогие друзья,
коллеги маркетинговые специалисты

О бездарных продавцах и значении маркетологов [последователям Вулворта]

Знаете ли вы, мои уважаемые коллеги, что каждый из нас с вами изо дня в день изменяет этот мир, видоизменяет отношения в нем, практики, принципы? Каждый из нас с вами, каким бы малым он сам себе не казался,  ответственен за тот мир, который будет через много лет.  Вообще в истории, наряду с выдающимися личностями, было много мелких людей, которые серьезно повлияли на мир.

Говорят, что маркетолог – это несостоявшийся продавец! Хотите расскажу вам об одном неудачнике в продажах, ставшим мультимиллионером и владельцем торговой империи и ставшим родоначальником торгового маркетинга, как раз по той причине, что торговать он совершенно не умел?  :)  А если я добавлю – то, что он натворил век назад, расхлебывают маркетинговые специалисты и век спустя, а то, как он выкрутился, позволяет, таким же бездарям в торговле, как и он, работать в продажах… Это покажется вам интересным?

Я расскажу вам о Френке Вулворте, и даже если вы многое из его истории знаете, думаю, мой рассказ будет и для вас интересен, поскольку представлю я случившееся несколько в ином свете, с позиции маркетинга.


Итак… Деревенский парень попадает в небольшой город, где устраивается на работу в мелкой лавке. Будущее для парня не предвещало ничего хорошего, поскольку хватки деревенской у него не было, но за то были куча комплексов и незнаний. Фрэнк, так звали парня, совсем не подходил на должность продавца. Он был довольно  стеснительным, очень малоразговорчивым и заикался в момент переполняющих его эмоций от нежелание делать то, что он вынужден был делать – продавать.

– Ну и что? – сейчас подумали читатели, – у нас и сейчас многие рассылают прайс-листы и это называют "продажей"… Вот-вот!  Я именно об этом сейчас и рассказываю о том, как мы докатились до такой продажи и отчего у нас сегодня "продавцов" больше, чем покупателей.  
:)   
Стоит отметить, что "продавать" в конце 19 и начале 20 века не означало "рассылать прайс-листы". Посмотрите на фото.


Это типичный магазин того времени, типичные продавцы и вполне распространенный принцип продажи: 
  • никаких цен;
  • к выставленным товарам у покупателя доступа нет;
  • продавец "на глаз" по виду и одежде определял платежеспособность покупателя и называл цену;
  • дальше происходила, собственно, торговля – покупатель не соглашался, продавец расхваливал товар
  • покупатель давил на цену вниз, не соглашаясь с предложенным, продавец поднимал ее вверх.
  • все происходило до того момента, пока покупатель не соглашался или не уходил.
Были у такого принципа торговли существенные плюсы: 
  • покупатель и продавец знали друг-друга;
  • и не просто знали, а жили в одном доме, на первом этаже которого и был магазин;
  • и поэтому ехать на другой конец города, просто от-того, что там дешевле, никому и в голову не пришло бы;
  • продавец знал свои товары, досконально знал;
  • продавец знал психологию взаимоотношений
  • владел практикой переговоров, убеждений и переубеждений;
  • продавать учились всю жизнь;
  • продавцами были только люди имеющие талант к этому ремеслу;
  • продавец оказывал комплекс услуг: 
    • по общению;
    • по информированию;
    • по сервису упаковки (включая упаковку подарков);
    • по сервису доставки – никто не тащил покупки, для этого в лавках работали курьеры;
    • по торговле "под заказ";
    • продавец кредитовал покупателя;
    • воспитывал потребление и пользование;
    • продвигал новинки и новации;
  • продавец был ответственен за подбор товаров и хранение, поскольку выкупал товары.

Вот в таком магазине парень по имени Френк, срывающимся от страха голосом и дрожащими руками пытался что-то продавать. Естественно, что дела у него шли плохо. Все кончилось тем, что при одной из таких продаж Френк, прямо в торговом зале, упал в обморок. Взбешенный владелец дал парню последний шанс – Френк должен был в магазине один отработать всю смену и обеспечить среднюю дневную выручку магазина. 

Жить, конечно хочется, но если вы думаете это как-то изменило отношение парня к себе и своей работе, то вы ошибаетесь – психологические проблемы за раз и самостоятельно решить нельзя, научиться продавать в  одночасье тоже не получиться, даже если ты очень хороший парень! 

Все так, поэтому Френк подошел к работе  через жопу  своеобразно. Чтобы свести к минимуму общение с покупателями, то есть, не общаться вообще, он на все товары прицепил бумажки с минимальной ценой. Понимаете? Зачем нужен торговый маркетинг, торговля, диалог с клиентом, когда можно уронить цену вниз, да еще и опубликовать минимальную цену для обозрения всего рынка (кстати, вам никого этот Френк не напомнил?).


Кроме этого, парень достал из кладовки весь завалявшийся товар, сложил его на стол возле окна и установил цену на любой из товаров на нем в 5 центов. 

…я шмыгнул в магазин и забежал за прилавок, трясясь от страха, что необычность “убранства” внутри магазина оскорбит чувства покупателе.

Френк Вулворт

Однако, что иного должно произойти, если в магазине Френка цена была минимальна, а все остальные магазины держали цену и пытались заработать – понятно, да? Результат превзошел все ожидания – дневная норма была перевыполнена почти в два раза, а стоки неликвида были распроданы за два часа.


Поняв, что работать так, как все, в силу присущих ему проблем, он не может, а заработать можно и иным способом, Френк Вулворт уволился, с целью открыть собственный магазин, основанный на других принципах: 

  • никакой торговли с покупателем – ценники с минимальной ценой на все,
  • выкладка товара со свободным доступом к нему покупателей, чтобы покупатель, не дай Бог, не потревожил покой продавца;
  • скидки на группы товаров;
  • распродажи неликвидов;
  • этикетки и упаковки;
  • допродажа и обслуживание на кассе при выходе;
  • и многое другое. 
Так торговля превралилась в логистику – отпуск товара из магазина под механики:
  • стимулирования посещения магазина;
  • компелнсации низкого спроса;
  • управления остатками;
  • управление спросом;
  • ежедневная отчетность.
И пофигу, что нужно клиенту, если уронить цену, то, рано или поздно, Любой дерьмо товар найдет своего покупателя. 
И пофигу, что продавать нужно уметь: нужно знать психологию, уметь вести диалог, что нужно знать своего покупателя и свой товар – теперь это не важно. 

Хотите цитатами расскажу о принципах торговли Френка Вулворта?

хотя бы раз в неделю выставляйте на продажу тот же товар, что и в ближайшем магазине. А, определив, какой товар у конкурирующего магазина является наиболее ходовым, продавайте его в два раза дешевле.

Фрэнк Вулворт

Дешевые товары могут быть только при дешевых сотрудниках. Когда человек начинает лучше работать, пусть идет куда-то еще за приличными деньгами.

Фрэнк Вулворт

Наша реклама – это витрины и прилавки. Цены в магазинах Вулворта красноречивее рекламных плакатов.

Фрэнк Вулворт

Я предпочту выпускнику колледжа простого деревенского паренька. Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу.

Фрэнк Вулворт

Фрэнк экономил на всем, что можно было: на зарплате своих сотрудников, на товарах и других статьях расходов магазина. В период кризиса начала века "Великая депрессия", такой формат отношений с покупателями: "бери или пошел вон" стал выигрышным, в период серьезного обнищания и расслоения людей по покупательской способности этот формат четко и внеконкурентно вписался в реальность.

Что же придумал Френк Вулворт? Ничего! Он опошлил профессию и сделал ее похожей на механизм по выкачиванию денег.  Да к тому же, он сделал возможным безбедное существование огромного  число торговой бездарности за прилавками, телефонами и компьютерами со СПАМерскими рассылками. Вот вам причина популярности и дальнейшего развития формата торговли как "самообслуживание":
Все сошлось – не умеющие продавать нашли для себя не желающих платить и нетребовательно относящихся к себе и сервису продаж.



Правда, именно с этого момента стали совершенно необходимы специалисты по торговому маркетингу, ибо, товар, даже по бросовым ценам, лежащий на прилавке – это еще не деньги, если о нем не знает покупатель. Вот с момента, когда в торговле появились бездарные продавцы, у маркетологов появилась возможность сделать этот мир лучше.  :)

Количество показов: 287
  03.12.2017

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: