Элементы маркетинговой стратегии роста

Что обеспечивает развитие? Это вопрос, на который сколько бы не было попыток найти правильный ответ, универсального решения на все случаи жизни не бывает. И все-таки… можно подсмотреть за лидерами рынка и постараться осмыслить то, что они, успешные, стратегически делают на рынке в области бизнеса, маркетинга и продаж, и что можно проанализировать и позаимствовать.

Итак, хотите приведу десять элементов комплексной стратегии развития, которые могут быть обеспечены маркетинговыми инструментами, и которые обязательно приведут к росту продаж?

1. Рыночное позиционирование – это то, что делают все на рынке. Удержание своих позиций товарами, распределением, ценами м промоушеном – это, для большинства рыночных сегментов и компаний, очень медленный рост, экстенсивное развитие, правильное и постепенное занятие тем, чем компании занимались вчера и позавчера. Правда, мир становится другим, конкуренция ужесточается, реакция рынка на ваш традиционный маркетинг меняется, а значит ваше влияние на рынок ослабевает. Можно ли продолжать? Можно!
   
   
2. Рыночное конкурирование. Отъем доли у конкурента – это не просто интенсивное приращение за счет того, что раньше вашим не было, это уменьшение возможности для конкурента развиваться: меньше доля – меньше возможностей для всего остального. Это игра на поле конкурента, и если это и маркетинговые промахи и неудачные пробы, то совершаемые без потери для вашей рыночной позиции. Ну попробовали в другом сегменте, не пошло, подумали и исправились. Любая ошибка или эксперимент – это против вашего конкурента.
   
   
3. Больше преданных заказчиков и партнеров. Чем больше их, тем устойчивее ваше рыночное положение, тем меньше влияние ваших маркетинговых ошибок и тем проще внедрять новации – эти вас простят, эти вас примут и дадут обратную связь. Больше адептов среди покупателей – больше продаж. Больше зависимых от вас поставщиков – проще финансовая, сырьевая логистика. Надежные партнерские связи с посредниками – и вот уже они вкладывают свои деньги, силы и время в продвижение вашего бренда. Понимание принципов маятника лояльности и умение работать с лояльностью – это еще одна из стратегий развития.
   
   
4. Имя вашего товара и компании. Мощный бренд – это локомотив, движущая сила развития. Многие компании не понимают что бренд – это далеко не просто маркетинговый актив, позволяющий как-то более успешно манипулировать потребителями. Бренд – это ключ к проникновению в стратегии других, неконкурентных вам, компаний – программы кросс-промоушена, оптимизация расходов и интенсификация работы слиянием усилий нескольких сильных брендов, возможны только тогда, когда и ваш бренд – это сила. Бренд открывает двери в инвестиционные и государственные программы и новации. Вас упоминают, с вами хотят "дружить", общаться, солидаризироваться со всем тем, что вы под именем этого сильного бренда делаете.
   
   
5. Оседлайте тренды. Только для стратегии развития общественные и рыночные тенденции должны быть устойчивыми и долгосрочными. Если вы видите очевидные тенденции, то вы можете стать ближе к тем кто следует этому. Если вы поможете им быть в тренде – люди отплатят вам сторицей. Мой любимый кейс про Старбакс про это: они не предложили какой-то иной кофе или лучший кофе, они лишь стали частью тенденции, предложив удобный и приятный процесс потребления кофе.
   
   
6. Нужно быть новатором. Речь не о постоянном изобретении чего-либо или о постоянной смене коллекций, обновлении товарных линеек. Я говорю о новых моделях заработка, о новатике в общении с потребителями и новых бизнес-юнитах, которые с вашим традиционным товаром сделают чудеса: научат его иначе потреблять, выйдут с ним в другие сегменты, где этот товар предстанет совершенно в ином свете, ибо решает там иные задачи. Еще кейс… Четыре дня назад сделал заказ в интернет магазине. Только сегодня перезвонили и на мое "я уже заказал на Алиэкспресс" невозмутимо прокомментировали: "ну мы же в выходные не работаем". Коллеги, американская "Федерал Экспресс" и больше популярный в России "Озон" привозят товар к назначенному и согласованному времени, а "Алиэкспресс" принимает заказы круглосуточно (я не знаю, когда китайцы вообще спят). А тут: "У нас такой бизнес, извините"). Я уже писал про аутрич, про заинтересованное и неформальное отношение к потребителям. Какое там… На том сайте есть банальная форма онлайн-чата – все еще довольно инновационной технологии упрощения жизни потребителя, но и форма ушла на отдых, забыв сообщить, что даже отвечать человеку в выходные она не собирается. Раньше я уже писал о том, как IT-недоиновация может убить бизнес.
   
   
7. Ищите драйверы роста. Рост проще получить там, где растет все. Есть интенсивно растущие отраслевые ниши, географические сегменты, страны-соседи, государственные программы стимулирования отдельных отраслей экономики. Концентрация умений, талантов, денег там будет выше, а значит и ваше развитие за счет выхода будет гарантировано. Посмотрите, нужно только правильно определить потенциал ниши. А уж если "все умерло" надолго, не оставайтесь в зоне слабой экономики и маркетинга – перемещайтесь целиком туда, где происходит долгосрочный рост.
   
   
8. Покупка успешного или потенциально успешного. Я говорю не только о покупке технологий или готового успеха, но и о подсмотренном и уворованном успехе. "Купить рост" можно за счет покупки конкурентного, но слабого бизнеса или за счет покупки бизнеса, который, в той или иной форме, обеспечивает ваш бизнес (поставщики или интеграционные партнеры). Если еще вчера вы просто покупали у кого-то запчасти и материалы, то покупка доли в их бизнесе или совместное предприятие по созданию сети распределения – это выход на новые рыночные масштабы. Правда, нужно быть осторожным, покупая чужой бизнес. Говорят, что половина таких покупок имеет катастрофические последствия: ошибки юридического характера, ошибки оценки перспектив и ошибки расчета собственных сил, когда амбиции и открывающиеся перспективы туманят разум.
   
   
9. Репутация в социуме. Ф. Котлер говорил, что социальная инициатива и ответственность – это защита и протекция перед государством и социумом. Когда все ваши конкуренты ничего не делают для той среды, в которой существует компания и общество, а ваша компания – яркая звезда, о которой все говорят, как о социально-отвественном участнике процесса формирования "правильного", то и внимания, уважения, денег и перспектив вы получаете больше, а те риски и ошибки, которые компания неизбежно совершает, будут переживаться ею проще и спокойнее, без инспирированных и подхваченных массами "наездов". Сегодня проще конкурировать тем, кто понимает важность трех слагаемых: человек, общество, прибыль. Напротив, попытки только заработать на двух других компонентах успеха, обязательно оборачиваются фееричными провалами.
   
   
10. Ищите деньги. Все ждут готовых клиентов или ищут возможности для сбыта, но попробуйте взглянуть иначе… Ищите деньги! Государство всегда будет тратить много средств на поддержку социальной среды, инфраструктуры, перспективных государственных проектов. Муниципалитеты тратят местные и привлеченные федеральные средства на развитие территорий. Министерства имеют долю в госбююджете и тратят средства на развитие подведомственных предприятий и инвестируют. Большой бизнес имеет собственные инвестиционные программы. Небольшой, но системный бизнес имеет долгосрочные программы развития и прогнозирует поступление денег для их обеспечения. Почему бы компаниям, если их стратеги знают, что там есть деньги, не попытаться стать подрядчиками и субподрядчиками – не попытаться стать лучшими в работе с инвесторами по их инвест. программам? Почему бы вам, если уж не стать участниками частно-государственного партнерства, то хотя бы поискать тех, кто мог бы системно и долгосрочно обменивать ваши товары и услуги, на свои деньги?
    
    

Друзья, попробуйте в вашей компании собрать ТОП-менеджеров и по каждой из перчисленных стратегий ответить на пару вопросов:

• Мы это делаем?
• Как то, что мы уже делаем в этих векторах, можно улучшить?