Дистрибьюция дорогих товаров – это как?

Маркетологам сегментов лакшери, товаров класса пермиум и просто дорогостоящих товаров "не на каждый день и не для всех", мой вопрос к вам: как вы считаете, термин дистрибьюция, как модель распространения и продвижения применима к ваших сегментам и для ваших товаров?

Тот, кто хорошо владеет искусством блефа, сможет убедительно доказать, что распространение именно этого товара – закономерно. Владение искусством блефа, во многом, объясняет продажи одного дорогостоящего товара и провал продаж другого. Блеф при продаже дорогостоящих товаров – это дымовая завеса, как для ЦА, так и для противников. Именно эта завеса скрывает истинные свойства продаваемого вами продукта. Обертка из выгод, приобщение к некоему ограниченному классу потребителей, продажа идеи – это, казалось бы,  основа маркетинга дорогих товаров. 

Так? Нифига!

У маркетинга лакшери есть первопричина, тыл (если пользоваться военной терминологией). Не забывайте, что продавать идею может только тот, кто имеет репутацию продавца идей. 

Если вчера вы еще что-то пилили на своем заводе и продавали что-то через интернет, то, вы, скорее всего, будете "человеком из толпы" и такие не продают идеи. Они лишь являются поставщиками идей для обладателей таланта блефа – людей (компаний) отчасти беспринципных, "вхожих в круги", друга-друзей, являющихся доверенными лицами части элиты.

Если же вы и ваша компания не принадлежите к элите, то срочно учитесь искусству блефа. Вам придется вначале включить маркетинг иного рода – постарайтесь убедить окружающих, что принадлежите к новаторам или ранним последователям  – экспертам по модным тенденциям. На этом этапе потребуется мощный PR вас - как личности – эксперта и вашей компании – как модного новатора.

О конкретных механиках писать не буду – если есть талант блефа, он вам поможет. Если нет – описывайте вашу конкретную ситуацию, задавайте вопросы, напишу вполне конкретную маркетинговую программу.

Но ни при каких обстоятельствах вы не должны выглядеть и подавать себя как представитель позднего большинства – у всех есть свое производство и у всех уже есть импорное оборудование и у всех прямые поставки и массовая реклама, так отчего эти дорогие товары нужно покупать именно у вас? Нет, ну можно, конечно с помощью больших средств на ATL и вегетарианца убедить жрать говядину, только убеждать придется из года - в год, все больше и больше затрачивая средства. 
Промоушн же лакшери – это иной маркетинг, вначела маркетинг объяснения почему вам надо верить, а дальше...


Обещенное ранее про дистрибьюцию.... 

Маркетологи считают менеджмент дистрибьюции (распространение)  подходящим только для чрезвычайно популярных товаров, достигающих пика популярности лишь один раз за время своего существования. Это во многом действительно так, основа успешной дистрибьюции стратегия "sell in" – не потолкаешься среди многих, не протолкнешь – не будет и самой дистрибьюции, и самих продаж.

Если же говорить о маркетинге дорогих товаров, то вам нужно знать:
  • на кого вами открыта охота, 
  • что бессознательно, подсознательно и сознательно важно для них, 
  • адаптировать свой товар к наиболее модным тенденциям и популярным в их среде выгодам
  • потратить все имеющиеся средства на то, чтобы убедить законодателей моды (не всех!) в уникальности этого товара. 
После того как идея возникла, она начинает дистрибьютироваться уже не вами (вы лишь подогреваете саму идею). Идея и завернутый в нее ваш продукт без вас овладевает умами от небольших групп активной части современного общества – до широких слоев населения, для которых, впрочем, ваш товар так и останется заветной мечтой. И вот с этого момента дистрибьютировать ваш товар будут уже они (из уст - в уста), а вы начинаете «делать деньги».

Для тех, кто не понял про что я, теги: как экономить на маркетинге, продажа iPhone, продажа по рекомендации, клиенты по знакомству, сосед посоветовал, из уст - в уста,  очень понравилось, как о вас написали... и посмотите, что такое маркетинг лакшери.

 
	


Количество показов: 4042
  10.04.2014
  Ключевые слова: дорогой товар, идея, лакшери, макетинг, продажа, маркетинг

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: