Развитие продаж. Что делать новичку?

Один наш коллега на Facebook написал следующее:
Здравствуйте. Пригласили работать в крупную компанию на должность руководителя направления Развитие продаж. Поставили задачу написать мое видение структуры направления, цели задачи, штатное расписание. Кратко о компании: имеет несколько подразделений: производство, коммерческое, розница, дилерский отдел, административное , развитие продаж - мой отдел (маркетинг и отдел обучения и аттестации)...
Чуть ниже коллега продолжил:
Маркетинг не занимается ни прогнозированием, ни ценообразованием, ни дилерами – это функции других отделов. Пытаюсь расписать без этих функций и упираюсь в нехватку информации или власти. Сказали, что могу расширить полномочия направления. Может вы мне поможете накидать хотя бы скелет?  Спасибо.

В очередной раз, вопрос на миллион. Думаю, что комментарий этого письма может быть интересен и другим. Выкладываю его здесь.

Может быть начать с главного?! Развитие продаж может происходить по одному или нескольким векторам:
  1. Новые рынки (географические, отраслевые);
  2. Старые рынки - новые клиенты (нишевые, количественная дистрибьюция);
  3. Старые рынки - старые клиенты (качественная дистрибьюция, трейд-маркетинг);
  4. Новые товары - старый производитель - линейная диверсификация (расширение товарного предложения);
  5. Новые товары - старый производитель - концентрическая диверсификация (иные ценовые сегменты, нишевые клиенты);
  6. Новые товары - новый производитель (аналогично 4 и 5);
  7. Новые товары с учетом и для новых рынков (см. п1).
На фоне всего этого, понятно отчего Вам не отдали дистрибьюцию - это "поляна для покоса" тех, кто уже все наладил и отстроил и не делает ничего кроме товарной логистики в существующие каналы. 
А маркетинг - это действительно, не прогнозирование. Прогнозирование - инструмент бизнес-моделирования и бизнес-управления. То, чем владеет "прогнозирование" может быть полезно и маркетингу, но полагать, что маркетинг - это и есть "прогноз" - это ошибка.
Маркетинг - это "сделать усилия по сбыту не нужными". Если этот маркетинг они называют "развитие продаж" - то они попали в самую точку. 

Что бы расписать что-то по 7 векторам выше у Вас на самом деле (как у новичка) нет нужной информации. Но вот у остальных подразделений она есть. "Грузите" аналитиков по-полной: средний чек, средний счет на дилера, ABCиXYZ-анализ ассортимента и такой же анализ по дилерам. Если окажется, к примеру, что ТОП-10 дилеров торгуют только "А" ассортиментом - вот и проблема и понятно какие вектора развивать. Но вот что делать по ним - другой вопрос - нужно знать причину такого положения и те мероприятия, которые уже делались для исправления ситуации. Как-то так!





Количество показов: 7044
  01.06.2013
  Ключевые слова: вектора развития, развитие продаж, торговый маркетинг

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: