Поставка в сети. Дистрибьютор или РЦ?

Получил от коллеги с Закавказья письмо с вопросом, касаемым поставкам в сетевой ритейл. Дело в том, что я не совсем понял вопрос. Посему, постараюсь не просто ответить на него, а прокомментировать сутуацию в общем.

Уважаемый Павел Евгеньевич,
прежде чем задать вопрос, кратко сообщу о сути проблемы:
я являюсь коммерческим директором компании, занимающейся производством и реализацией питьевой воды (Всего три SKU).  Мое видение развития продаж - прямая работа с сетями, со всеми вытекающими последствиями (договор, доставка до РЦ, разработка маркетинговой и финансовой политики, мерчендайзинг, бонусные программы и т.д.)
Видение инвесторов - работа через дистрибьютора, который решит задачу входа в сеть. Но затем продвижением, маркетингом, финансовыми вопросами и т.д. должны заниматься мы.
Прошу Вас высказать свое мнение о том, как все-таки нам следует выходить на рынок.
С уважением, ****

Дело в том, что я не совсем понял вопрос. Посему, постараюсь не просто ответить на него, а прокомментировать сутуацию в общем.

Дистрибьютор — логистический партнер, который, применительно к сетевому ритейлеру, выполняет функции отсутствующего или не используемого для распределения по магазинам сети логистического центра (распределительного центра - РЦ) ритейлера.

Взгляд на РЦ и дистрибьютора со стороны сетевого ритейлага. Иногда поставщику предлагают услуги РЦ, иногда услуги РЦ навязывается. Иногда настойчиво предлагается воспользоваться услугами дистрибьютора - прикормленного, аффелированного оператора, через которого выводится... как бы сказать... выгода одним или несколькими менеджерами сетевого ритейлра. До кучи сетевой ритейлер может навязывать и услуги маркетинговой компании, которая занимается мерчандайзингом, букингом и прочим.

Взгляд на РЦ и дистрибьютора со стороны поставщика. Если поставка через РЦ - это часто ничего кроме головной боли не вызывает (на работу РЦ жалуются все поставщики вашей группы товаров и сами ритейлерв), то, вполне логично, что стоит найти грамотного и профессионального дистрибьютора, который сделает для поставщика чуть больше, чем РЦ. Ну, скажем, дистрибьютор помимо помимо сети сможет поставлять товар и в не системную розницу.

К тому же дистрибьютор может ввести товар в несколько сетей. Листинг для прямого вхождения и поставок в сеть может быть сложнее и дороже, чем через дистрибьютора, у которого часть обязанностей и затрат распредяется на все поставляемые марки, а значит листинг будет чуть дешевле и проще для поставщика.


НО если поставщик хочет не просто войти в сеть, но и продаваться в сети, надо понять и прянять некоторые вещи:
1. То, что ритейлер настойчиво рекомендует не всегда то, что хочет поставщик можно только принять. Если ваша группа товаров по практике ритейлера поставляется только через РЦ, или если поставка не через РЦ реально сложна для ритейлера - не надо делать то, что выгодно только Вам. Подумайте, пообщайтесь с другими поставщиками, обязательно откроются масса подводных камней. Делайте так, как приято!

2. Если дистрибьютор может ввести Вас в несколько сетей, то что ля вас важно: войти или продаваться в них? дело в том, что часто ваш товар дистрибьютор использует только как разменную монету в кокурентной борьбе за сегмент, за полки. В этом случве вход будет проще, но вот продаж у Вас не будет. Может простота входа, логичтики не так уж и важна на фоне неуправляемых вами или отсутствующих продаж?

3. Ритейлеру важен системный менеджмент. Плохо, если кто-то из поставщиков, как умеет, криво и косо занимается маркетингом и логистикой. От такой неумелой работы одни проблемы! Лучше если акции в ритейле планируются, проволятся регулярно, если букинг конкурентов не пересекается, если единый РЦ обеспечивает всю внутреннюю логистику ритейла "точно и в срок"

4. Допуск определенный посредников - дистрибьюторов к обеспечению деятельности ритейлра и настойчивые рекомендации "работать через него" (логистика, выкладка, маркетинг) - это кормушка для когото из ТОП-менеджмента ритейлера.

5. Всвязи с этим "бычить" (а часто просто выбирать выгодное) поставщику и настаиввать на поставку через дистрибьютра или напрямую, против настойчивого желания ритейлера - это "сса мочиться против ветра". В таком случае каково бы нибыло мнение учредителей или мнение менеджмента поставщика, оно - не имеет значения, если вы хотите не просто стоять, но и продаваться с полок.

Справка, для тех, кто не в курсе
Доставка в сети через дитсрибьютора осуществляется в рамках договора транспортной экспедиции партий товаров (сross-docking). Клиент получает:
  • сдачу груза в торговую сеть в назначенный день и к определенному времени,
  • возможность обратной связи с экспедитором непосредственно при передаче товара,
  • возврат оригиналов документов,
  • возможность возврата непринятого товара на наш РЦ в регионе и последующей отправки заказчику,
  • on-line отслеживание доставки товара в сеть через личный кабинет на нашем сайте, в том числе просмотр сканов документов подтверждения доставки товара в сеть на следующий день после его сдачи,
  • полный комплекс складских услуг на наших терминалах,
  • возможность интеграции с системами учета клиента.

Известные мне дистрибьюторы - операторы по работе с сетевым ритейлом:
ООО "ИТС Аир" www.spasibo.ru  +7(495)737-60-51 -113 +7(800)250-22-33
Очаковская Логистическая Компания "О.Л.К." + 7 495 411-79-51 mail@olk.su.

Желающим продолжить список сообщу, все остальное и всех остальных - за деньги. ;)
Количество показов: 9326
  09.02.2013
  Ключевые слова: дистрибьюция в сети, поставка в сети, сетевой ритейл

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: