«Боль клиента» или о черной риторике разводил
О «боли клиентов», точнее, о том, почему у наших клиентов нет «боли», что такое «черная риторика» и о том, как маркетологами манипулируют консалтеры.
05.11.2019
Спасибо. Понимаете, да, что после того, как вы это прочли, теперь вам срочно необходимо, если не засесть за составление «карты болей», то неприменно придется прочесть о том, что такое «боль клиента»? Друзья, вот как вами манипулируют консалтинговые «разводилы»!
У моих потребителей нет боли! Все верно, я это точно знаю. Они ходят на работу, совершают покупки, любят своих близких и мечтают… каждый о своем. Корпоративные клиенты тоже ничем не «болеют». Открою тайну – компании вообще ничем не озабочены. Даже бизнес-неудачники, прямым курсом, как Титаник, идут на свой последний в жизни айсберг, не испытывая никакой «боли».
Друзья, ниже о том, что такое «черная риторика», о том, зачем консалтерам потребовалась «боль клиентов» и о том, что же, на самом деле, есть у покупателей и потребителей.
Что такое «черная риторика»?
Для начала, с удовольствием порекомендую для прочтения одного автора: Карстен Бредемайер — специалист в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы. По Бредемайеру…
Черная риторика — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для манипулятора выводу."Черная риторика: Власть и магия слова" / К. Бредемайер ; Пер. с нем.
2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
Вот только, эта книга совершенно не о маркетинге. Она о психологии.
И как отбойный молоток горняка, строительный каток и динамитную шашку не применяют в маркетинге, так и не все приемы психологии годятся для решения маркетинговых задач. Часть из используемых другими профессиями инструментов откровенно противоречат природе маркетинга, и не важно насколько эти инструменты эффективны в горном деле, экономике или психологии влияния. Это нужно понимать.
Черная риторика — это наркотик, принимаемый нами для самовозбуждения и наносящий незатягивающиеся раны, навсегда остающиеся в реминисценциях, воспоминаниях собеседника.К. Бредемайер
Здесь и дальше я буду цитировать упомянутую мною выше книгу и ее автора. Цель «черной риторики» – манипуляция людьми. Обратить на себя внимание толпы, направить внимание на нужный манипулятору предмет, в нужное русло, подвести собеседника или публику к требуемому выводу – это те задачи, которые решаются этим говно-приемом.
«Боль клиента», «перформанс-маркетинг», «аватар клиента», «продающие презентации», «упаковка в маркетинг» – это речевые и коммуникативные обороты, так называемой, «черной риторики», используемые консалтерами, активно насаждаемые ими в маркетинговой среде, к тому же, не несущие под собой никакого смысла, кроме...
Яркое, непонятное и пугающее в спиче манипулятора служит именно этой цели и решает эти задачи к его, манипулятора выгоде. Среди элементов «черной риторики» можно выделить такие:
«Зомбирование повторением»
Повторение сомнительного, как можно чаще — это помогает информации прочно осесть в информационном поле и в сознании конкретного человека, которым пытаются манипулировать
Повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника.Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота… это понимают все, но еще лучше многократное повторение собственной основной мысли!К. Бредемайер
Изменение представления о реальности
Создание в сознании жертвы некой иной реальности, в которой консалтер-манипулятор, якобы, в отличии от жертвы, видит и чувствует каждую деталь. Если погрузить в это мифическое пространство свою жертву, то уже не требуется тратить много сил на убеждение жертвы, в привычном смысле слова.
Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами.К. Бредемайер
Позитивный результат манипуляции, находящегося в этом пространстве, достигается за счет «соблазнения»:
Негативный – за счет «запугивания» жертвы и нагнетания страха.
Все не так, как кажется, скоро непонимание вами «боли» клиента аукнется потерей прибыли, и это уже случилось у ста-пятьсот компаний на 67,23% рыночных сегментов. Как, вы не знаете? Вот ЭТА компания и ВОТ эта, потеряли прибыль не понимая «боль клиентов».
Понимаете, что прочтя это, вас смутит лишь оборот «сто-пятьсот»? Наверное, вы захотите получить подтверждение точности цифр. Но вот то, что все написанное – это полный бред, об этом вам мешает подумать сформированная среда (информационное пространство) из: бесчисленного упоминания важного, знакомого вам и пугающего, цифр и фактов.
Софистика
Софистика – способ манипулирования в диалоге, введением базовой логической ошибки, на которую наслаивается вся система (пере) убеждения.
Инициатива в разговоре уплывает из наших рук, победу одерживают софизмы, а цепочки объективных аргументов запутываются в клубок, размотать который не представляется возможным.К. Бредемайер
В данном случае: «у вашего клиента есть боль» – эта конструкция в речи консалтера-манипулятора вводит в сознание жертвы ошибку – якобы, клиент заинтересован в товаре и поставщике, как в способе устранения своей «боли».
Дело даже не в том, знает ли что-то о вас, ваших клиентах, понимает ли что-то в вашем рынке этот «разводила» настолько, чтобы суметь «научить», Дело в том, что у тех, кого они именуют «вашими клиентами», никакой боли нет, как, часто, нет у потребителей самой заинтересованности в покупке большого числа товаров, присутствующих на рынке и даже знания о подавляющем количестве таких товаров.
Псевдотермины
Использование псевдотерминологии. Сегодня в маркетинге распространен эмпиризм – исключительное использование собственного опыта, без теории или рассуждений. Практики без теории наплодили псевдонаучные метафорические термины. Поверхностные знания, вольное переосмысление или образное представление об изучаемом явлении, постепенно закрепляется и укореняется.
Играйте возможностями языка: это демонстрирует вашу уверенность в себеК. Бредемайер
Во-первых, такие псевдотермины запутывают собеседника. Во-вторых, придуманные самим «разводилой», они призваны подчеркнуть «профессионализм» и «компетенцию» консалтера в обсуждаемом вопросе.
Вот эта самая
Неумение составлять «карту боли» – это уже причина купить у этого консалтера тематический тренинг.
Друзья, говоря о потребителях и покупателях, никто из нормальных в маркетинге не использует словосочетание «боль клиента».
Знаете почему? Маркетинг создавался на стыке наук: экономики, социологии, психологии, статистики, торговли. В маркетинге, действительно, много терминов, но все используемые в маркетинге, так или иначе, корнями своими уходят в эти базовые науки.
Итак, никакой «боли клиента» не существует и в маркетинге этого понятия нет, а что же у покупателей и потребителей есть?
Что на самом деле?
1). Потребность (в психологии) — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо. Вот потребности есть у клиентов, покупателей и потребителей. Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений. Потребности обнаруживаются личностью в мотивах, побуждающих ее к деятельности. Но не «болью».2). Потребность, даже в крайней ее степени, не сопровождается «болью». Это «нужда».
3) Спрос (в экономике) — это зависимость между ценой и количеством товара, которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени.
4) Спрос (в социологии потребления) – это потребность, подкреплённая покупательной способностью (определение в словаре). «Социология потребления» – это раздел современной социологической науки.
5). Кто такие «клиенты»? В маркетинге есть: покупатели, потребители и субъекты влияния (инфлюэнсеры) и, очень часто, – это разные люди. Клиенты – это у шлюх! Я абсолютно серьезно («покупатель, потребитель, субъект влияния – в чем разница?»). Уважаемые «разводилы», произнося «больные клиенты», вы кого из перечисленных имеете ввиду?
6). Покупатели и потребители сегментов B2B и корпоративных продаж, отличаются от их же в сегменте B2C. У каждого ЛПР (лица принимающего решение), помимо корпоративных потребностей, есть еще и личные потребности, так или иначе, связанные с занимаемой должностью и исполняемыми обязанностями.
7). Негативный опыт клиента проявляется в виде все тех же стремлений, неудовлетворённой потребности, сопровождаемых астеническими или стеническими переживаниями. Негативный опыт взаимодействия с товаром, брендом, местом покупки не сопровождается «болью»!
8). Делайте рекламу, занимайтесь маркетингом, в противном случае, ваши покупатели, просто будут покупать товары конкурентов.
Гоните прочь!
Друзья, коллеги, наглые торговцы используют манипулирование, нейро-лингвистику, обман и воровство для решения своих торгово-сбытовых задач.
В автомобильной промышленности и в области мобильной телефонии, в сфере финансовых услуг или бизнес-тренинга американские, японские и европейские менеджеры пускаются сегодня во все тяжкие, дабы обеспечить успех на переговорах или ускорить его достижение. Они нарушают правила ведения разговора и используют все хитроумные уловки черной риторики, для того чтобы добиться желанного результата — в том числе и в ущерб партнеру по переговорам.К. Бредемайер
Попытайтесь понять правильно: на протяжении всей истории торговли, не считалось чем-то необычным манипулировать покупателем. Правда в том, что так было только до первых европейских законов о запрете обмана покупателей, принятых в XIIX веке.
За первую вину будет бит кнутом, за вторую — сослан на каторгу, за третью — учинена будет смертная казнь. Указ Сената от 18 сентября 1713 г.
Маркетинг же никогда от своего рождения не использует и не будет использовать практики манипулирования людьми, поскольку нельзя одновременно удовлетворять потребности людей и манипулировать ими, с целью извлечения выгоды для себя. Только в балансе, только с учетом выгод всех участников торгового процесса маркетинг видит стабильность продаж, развития отношений и гарантированность собственного места на рынке. Как только слышите приемы «черной риторики» и о боли клиентов, выключайте, не слушайте и уходите – это развод.
p.s. НА самом деле, описанное – лишь часть большой проблемы. Такое явление, как «эмпиризм», свойственное любому новому, сопровождает маркетинг в момента его зарождения. Но именно в последние годы такое явление, как массовый эмпиризм захлестнуло общественную маркетинговую мысль. Посмотрите
