" />

Что такое "после продажа"?

Знаете что такое "послепродажа" или так "после продажа"? Послепродажа - процесс убеждения покупателя в том, что он сделал правильный выбор... выбор товара и продавца. А почему это важно, если продажа уже случилась?

Процесс продажи традиционно для продавца заканчивается с момента ухода клиента. У некоторых - ранее, в момент предоплаты клиента :) Ничего удивительного в том нет - продавцу уже надо бежать за новым клиентом и его деньгами. 
А когда продажа заканчивается для покупателя? В момент оплаты "продажа" для него только начинается. Она продолжается в момент открытия коробки с товаром, обсуждения его с женой. Не дай Бог, она продолжится непониманием "как его включать" или отчего он не работает. И уже если товар одобрен, работает и соответствует ожиданиям, в этот момент, появляется ощущение, что продажа состоялась. 

Ну и какое дело продавцу до этих переживаний покупателя спросите, возможно, Вы? 

1. Самые дешевые по трудозатратам продажи - продажи старому клиенту.
2. Продажа новому клиенту всегда  вероятность, поскольку помимо убеждения его в том, что Ваше предложение заслуживает внимания клиента, продавцу еще необходимо убедить покупателя, что именно с ним (продавцом) покупателю стоит иметь дело.
3. Продажи старому клиенту обновления старого и проверенного клиентом продукта - по большому, дело только времени и наличия у клиента денег на новую покупку (iPhone 3, 4, 4s, 5,... вот уже и 5s скоро ), убеждать его уже не придется - тут нужны другие инструменты: интрига, игра на чувстввах.

 

Что же делать, как же правильно продолжить продавать после продажи?


4. Секс для женщины должен продолжится чуть дольше, чем это кажется уснувшему мужчине.
Вот мой телефон, сегодня до 23:00 я жду Вашего звонка по любому вопросу относительно покупки! Договорились?
5. Задавайте клиенту вопросы, наводящие его на продолжение общения с Вашей фирмой, брендом, товарами.
А Вы на нашем сайте были? Знаете где инструкцию в PDF скачать? Через месяц к нему в продаже будет чехол, гарнитура знаете? Где наш файловый архив с инструкциями, сертификатами и видео лежит, знаете? А вы о ребейтных программах наших читали?
6. Сервис-центр, бухгалтерия, отдел логистики - это не конфликт-менеджеры. Там чинят, считают и возят, но общаться не умеют. 
Сказать: "замыкайте всех не довольных клиентов на себя" - это не верно, но: "замыкайте клиентов, которым вы будете продавать еще" - верно на все сто процентов

7. Можно умаяться в процессе поиска клиентов, "генерации лидов", можно долго тусоваться на верхних уровнях воронки продаж, а можно...
продавать аксессуары старым клиентам на суммы, сопоставимые с первоначальной покупкой. 
8. Торговый маркетинг, по-сути, только набирает обороты, когда продажа уже случилась.
Аксессуары со скидкой для постоянного клиента, Программа Trade-In, ребейтные программы, накопительная программа. Приглашение на тест-драйв  - это почему-то применяется активно только автодиллерами?!
9. Внутренние продажи и "после продажи" - это отдельный менеджмент. Плохо, когда менеджер активных продаж занимается "послепродажей", но не заниматься ею никому - это еще хуже.
Что такое внутренние продажи?! 
10. Что оставляет после себя покупатель? Если только оплату за товар - это плохо. Контактные данные в CRM  - это хорошо. Но вот бы еще оставлять в базе: статус клиента, дни рождение детей и супруга, интересы, чтобы...
обращаться к покупателю целево и по поводу, с предложением новинок, сервисных программ, обмена на другой товар. Это должно стать нормой, и это опять про внутренние продажи.

Есть еще и 11, 12 ....  но все они уже после понимания Вашего бизнеса, товара, бренда. Одно непреложно - "послепродажа" должна быть и менеджмент после продажи - активная забота ни сколько продавцов, сколько маркетологов.






Количество показов: 5203
  03.09.2013
  Ключевые слова: внутренние продажи, менеджмент, после продажи, послепродажа

Материалы по теме:

Блог "Заметки на полях"


Поделиться: